电话轰炸、退款难，洋葱学园的增长困局

撰文 | 曹双涛
编辑 | 杨博丞
题图 | 豆包AI

“AI时代，K12教培机构的未来在哪？如果AI能将知识传递做到极致，教培机构不可替代的价值是什么呢？”望着暑假里空荡荡的教室，河南省某培训机构校长刘峰（化名）陷入沉思。

刘峰告诉DoNews，即便送招生扇子、做地推、发传单、推老带新活动、邀约同城达人宣传，各类活动轮番落地，最后只招到四五十名学生，远低于原定100人的招生目标。

和同行交流后刘峰发现，老生流失、新生难招、价格内卷严重，是今年暑假绝大多数教培机构共同面临的困境。

“有位同行带了14年的高三数学，这个暑假只招到10名学生；还有同行原定招生18人，最后仅招到3人。更有不少机构为抢夺生源，推出小学三科20天600元（含午餐）的超低价课程。”刘峰说。

“AI正让标准化知识变得越来越‘不值钱’，这也是今年暑期招生出现‘旺季不旺’的重要原因。”刘峰解释称，过去老师讲解三角形的稳定性，往往要花费好几分钟，如今豆包只用通俗直白的话就能讲明白：“四边形软趴趴，轻轻一推就变形；三角形硬邦邦，受力后形态不易改变，这就是三角形独有的稳定性。”

以往家长辅导孩子学习，常常闹得“鸡飞狗跳”，现在不少家长直接用DeepSeek、千问等AI大模型辅导孩子学习，且大部分AI学习基础功能均可免费使用，就算开通会员一月花费也仅几十至几百元。在家庭消费愈发看重性价比的当下，教培机构究竟凭什么核心优势，能让家长愿意为动辄数千元的课程买单？

这不仅是线下机构待解的难题，也是线上教育平台洋葱学园亟待破解的困局。洋葱学园工作人员公布的暑期课程活动价显示：小学六年全套课程6998元、初中三年全套课程4298元、高中三年全套课程4798元。

图源：DoNews

当知识点讲解逐步走向免费、家庭教育预算持续收缩，家长愿意花费数千元购买洋葱学园的长期课程，究竟是看重精良的动画课程内容、清晰可落地的提分预期，还是平台配套的专业学习监督服务。

01.

从可视动画到通用AI：垂直教育赛道的防守战

“暑假前我对比了不少网课和线下辅导班，最终选择了洋葱学园。”来自湖北的宝妈赵楠（化名）坦言。在她看来，洋葱学园的课程贴合校内教材目录，适配人教版、苏教版、沪教版等多版教材。

最核心的优势是动画授课模式，能把晦涩抽象的数学概念转化为情景化、趣味化内容，孩子更容易理解和吸收。而且课程单节时长仅几分钟，知识点由浅入深、循序渐进，不会让孩子产生抵触、厌学心理。

家长愿意选择洋葱学园，离不开平台长期在动画课程上的持续投入。洋葱学园联合创始人兼CEO杨临风表示：“数学是中小学生提问最多、公认最抽象、最难入门的学科，市场需求旺盛，城乡学生皆是如此。洋葱团队当初判断，动画教学这套逻辑可以覆盖全学科，但受限于研发资源，只能分学科逐步开发，于是决定先攻克难度最高的数学。如果这套方法能让孩子主动学好抽象的数学，再平移、适配到其他学科会轻松很多。”

“教育本身具备复杂性，学生个体差异显著，再加上应试考察的多元要求，所谓的‘方法论降维适配全学科’恐怕很难成立。”来自安徽省某小学的一线教师杜峰（化名）质疑。

在他看来，数学大量抽象知识点对应直观图形、空间结构与动态变化规律，动画能直观展示内容，大幅降低理解门槛。以图形的平移与旋转为例，动画教学能让学生清晰地看到图形上下左右平移、绕定点旋转的完整动态轨迹，帮助学生轻松吃透知识点。

然而，这套教学方法很难平移到语文学科。以阅读理解句子“他站在门口，很久没有进去”举例：学生想要判断人物驻足不前的缘由，需要结合上下文语境，揣摩人物当下的心情是欣喜、失落，还是愧疚、自责。如果动画直接固化人物情绪与画面，剥夺学生自主思考的空间，反而会削弱孩子的阅读理解能力。

更现实的矛盾在于，2026年高考的命题导向侧重考查学生的知识迁移能力与灵活应变能力。而“一听就懂、一考就错”是大批学生的共性问题。不少学生跟着动画课程学习，当下看得明白、听得懂，却只记住固定题型与动画画面，没有吃透知识点底层逻辑；一旦考题变换条件、灵活设问，便无从作答。

如杜峰所言，小红书也有家长反馈，自家孩子连续观看几日洋葱学园动画课后，学习提升效果平平，甚至会弱化独立思考能力。不少家长认为，动画仅适合小学低年级兴趣启蒙、课前预习与课后复习，若核心诉求是提分，这套课程的实际价值要打上问号。

图源：小红书

动画教学利弊共存的当下，通用AI大模型融合可视化能力，对线上录播课程形成竞争。千问小讲堂、豆包爱学这类工具，既能用动画拆解题目步骤，还支持语音实时互动答疑，同时可根据学生掌握情况自动生成同类练习题。反观洋葱学园的拍照搜题功能，仅能单纯输出解题步骤与标准答案，缺少这类双向深度互动设计。

图源：洋葱学园APP、豆包APP、千问APP

当然，现阶段AI大模型受底层算法限制，普遍存在数据幻觉问题，在数学逻辑推导环节出错概率更高。小红书用户分享过两类典型失误：计算题765×529的正确结果是404685，有道词典笔X7算出404185，数值存在明显偏差；还有孩子算出186+213=399，有道词典笔X7Pro却提示“这个计算错啦，正确答案应该是399”，前后表述自相矛盾。

图源：小红书

AI存在数据幻觉，叠加学生无法像成年人一样熟练使用精准提示词，因此现阶段AI暂时难以完全替代系统化课程。但随着后续AI技术持续迭代成熟，洋葱学园现有的差异化优势会不断被压缩，使其陷入被动局面。

杨临风也坦言，如果通用AI突破当前能力瓶颈，平台将面临危险。不过他始终认为，垂直教育赛道存在深厚行业经验壁垒，这是通用AI短期内难以逾越的。

教育行业和其他领域还有一处本质区别：多数行业交付最终成果，而教育交付的是完整学习过程。但现实市场需求与之相悖：家长为课程投入高额成本，对教育产品缺少长期包容度，相比其他消费领域，家长更加看重短期可量化的提分结果。

02.

从疯狂报班到“不如存钱”

“教培行业先后历经2003年至2014年的野蛮生长期、2014年至2020年的资本催熟期、2021年至今的规范治理期，变的是教学方式，不变的是家长对提分的预期。”刘峰说道。

图源：DoNews

提分没有达到预期，家长把“锅”甩给机构，质疑机构师资力量差。提分超过预期，家长会让孩子学习奥数等拔高类课程。

而小学、初中到高中，不同学段、不同学科的学习薄弱点存在差异，更是放大了这种问题。应试教育下，家长对分数的强需求，让教培行业多年来面临着用户复购率低与生源稳定扩容的难题。

“AI虽降低了学生的学习门槛，但让机构招生更加困难。”刘峰解释道，不管是2026年高考释放的清晰改革导向——高考不再是大众化人才筛选，而是拔尖人才选拔。还是AI大模型在家长和学生群体中的渗透率走高，都让很多家长的心态逐渐发生改变，不愿意再为教育焦虑买单了。

“以往机构老师给家长规划艺考、文化课补习路径，告诉家长报班能助力孩子考上好大学，家长大多愿意买单。但现在家长会反问：现在AI几秒就能出图，大量设计师都被裁员。我们再花重金让孩子学这些内容，未来好找工作吗？既如此，不如把积蓄留存下来，让孩子未来的生活更轻松。”

“以前机构用‘同龄人都在补习，孩子不能掉队’的话术唤醒家长焦虑，但现在家长直接说，自己都是普通人，孩子也不是读书的那块料，何必再让孩子卷呢？只要孩子身心健康、快乐成长就足够。”而对于基础扎实、成绩优异的尖子生，家长也有着更清晰、长远的培养规划，不再盲目跟风报班、续费。

当大量教培机构扎堆争夺中等成绩生源时，家庭消费愈发刚需化、理性化，让机构从销售线索获取到最终成交的转化率持续走低。“以前家长愿意带孩子试听课程，乐于花钱尝试。但现在家长报名前会反复追问：

报班能否提分、具体能提多少分？学习效果不达预期能否退款、退款比例是多少？几千元的预算，是买AI学习机划算，还是报线下辅导班划算？市面上各类主打AI概念的自习室，是真实有效提分，还是单纯营销噱头？对应的课程内容，普通AI工具能否完全替代？”一连串的现实疑问，成为制约机构成交的关键因素。

不仅如此，出生率下滑导致生源总量减少，让部分私立中小学也纷纷推出暑期培训课程，分流市场生源。而且在家长的认知里，校内老师的教学公信力远高于校外培训机构。多重压力叠加之下，线下教培机构不仅陷入价格内卷，更是穷尽手段争抢潜在生源、挖掘存量客户。

不止线下机构，线上教育平台也面临同样的问题。据洋葱学园内部员工在小红书平台分享，新人入职后，每天需要进行两到三小时的电话外呼，日均拨打百余通电话，且沟通均有标准化话术模板，微信跟进客户也有配套物料，只需简单复制套用即可，营销模式高度同质化、机械化。

图源：小红书

这种高频、机械化的电话营销，引发了大量家长的反感与不满。来自河南的宝爸孙阳（化名）表示，自己仅在洋葱学园完成账号注册后，后续便持续收到平台的推销电话，且所有销售话术高度统一、明显经过统一培训。

即便他多次明确表示暂时没有报班计划、仍在观望考虑，销售人员依旧持续游说施压，变相PUA家长。过度营销骚扰的行为，让他对洋葱学园的专业性产生了极大质疑。“有的优质线下机构，只要老师资历深厚、提分效果稳定，往往不愁生源，甚至需要家长托关系才能报上名。洋葱学园这么频繁的推销，难道是招不到学生了？”

后续添加洋葱学园老师微信后，孙阳更是打消了在洋葱学园付费报名的想法。该老师在朋友圈发布宣传内容称，洋葱学园课程精准命中2026年高考数学新高考I卷、Ⅱ卷，对应分值分别达135分、143分，同时在各省物理、化学、生物科目中均有高分命中。

图源：受访者提供

“这类宣传看似亮眼，但实则是在混淆概念。”孙阳质疑，高考数学考查的核心知识点无外乎函数、数列、立体几何等常规内容，市面上教辅资料、网课课程均会覆盖，按照这个逻辑，所有教育产品都能宣称“命中高考考题”。

如果平台真能稳定命中143分的高分原题，为何不公开完整押题卷与逐题对照明细？如果每年都能精准押中八九成考题，学生只需学习平台押题资料即可，无需系统备考。既然预测、押题能力如此突出，为何还要依靠高频电话推销招揽生源？

对于这类行业乱象，刘峰表示早已司空见惯。无论是AI学习机、AI自习室、线上教育平台，还是线下辅导机构，大家都会通过各类宣传包装凸显自身实力。

不少线下机构在高考公布成绩后，只要学生曾在机构试听过课，就会将其纳入机构光荣榜，宣称是自家培训出的高分学员。这也是家长常常疑惑的原因：当地每年清北录取人数寥寥无几，却能出现在数十家培训机构的喜报中，难免让人质疑宣传的真实性。

03.

从寻找“平替”到维权无门，家长对高价网课失去耐心

当AI重新定义知识服务的定价逻辑，洋葱学园相较免费通用AI工具，到底能提供哪些独有的价值？又该如何让家长愿意付费且转介绍呢？

“洋葱学园的高考志愿填报服务，相较免费AI大模型而言，感觉有些过于拉胯。”来自安徽的家长宋雷（化名）坦言。他表示，自家孩子今年理科高考542分，全省排名八万多名。他把分数、位次信息录入洋葱学园志愿系统后，平台推荐11所211院校、18所“双一流”高校，全程没有匹配任何适配孩子分数的专业。而从安徽省历年投档分数线来看，这个分数哪怕冲刺省内优质二本院校都十分吃力，更别提达到211院校的录取门槛。

图源：洋葱学园APP

更让宋雷难以接受的是，洋葱学园这项智能选校功能单独收费199元。作为对比，GPT不仅能分层给出冲刺、稳妥、保底各梯度院校与对应专业，还会结合各科分数规划后续就业发展路径。对洋葱学园高考志愿填报服务不满的他，直接选择卸载APP。

图源：GPT官网

图源：GPT官网

图源：GPT官网

志愿填报服务暴露出来的性价比失衡问题，同样体现在洋葱学园常规学科课程上。

赵楠表示，她虽然认可平台动画课程的趣味性，但两个孩子配齐小学、初中全套课程，总价至少上万元，已经超出她的消费预算。这让她动了找他人拼账号、在电商渠道低价购课的念头，其间有小红书网友主动联系她，称可以按官网8折充值账号，初中同步加培优课程折扣价仅800元。

折扣价格看似划算，可她心中顾虑重重：私下购买的账号一旦被平台封禁，售后维权无门；若是卖家私自修改账号密码，自己将损失全部费用；同时还存在个人学习信息泄露、官方不承认第三方账号、拒绝提供任何配套服务等风险。

多重担忧之下，她最终放弃低价账号渠道，选择送孩子到线下就近辅导班，同时购入AI学习机辅助学习。家长这类纠结与顾虑，本质折射出洋葱学园定价体系与用户价值感知不匹配的核心矛盾。

赵楠的困扰并非个例，黑猫投诉平台上，大量用户集中反馈洋葱学园退款难。有用户投诉：“开通课程仅19天，孩子全程未完成一次英语打卡，平台销售却伪造上课、打卡记录，拒绝退费。”还有家长表示，孩子试听几次后觉得课程效果不佳便不再使用，当初推销课程的销售早已离职，退费诉求无处对接。

图源：黑猫投诉

图源：黑猫投诉

对于洋葱学园的退费难问题，刘峰解释，这是行业通病，短期内很难找到完善的解决办法。无论线上还是线下机构，教培行业都属于典型销售驱动模式，生源规模直接决定机构生存。一线销售受业绩、提成压力驱动，需要持续挖掘新客户；为促成成交，最容易打动家长的方式就是承诺提分效果，难免向家长做出过度保证。

然而，学生成绩短期提升受多重客观条件制约，包括自身学习习惯、基础功底、当期考试难度等。一旦最终学习效果达不到销售承诺，家长就会集中提出退款诉求，销售口头承诺与正式合同条款之间的落差，会直接激化消费矛盾。如今各家机构争抢有限生源，为抢占市场不断加码营销承诺，未来这类退费冲突只会持续加剧。

持续激化的供需矛盾，很容易让教培行业陷入恶性循环：学员复购不稳定→平台只能持续投入成本拓新→获客成本不断攀升→平台被迫抬高课程单价、加大销售推销力度→家长对定价愈发敏感→大量用户转向免费AI工具、第三方低价账号→正规全额付费用户持续流失→平台只能进一步加码电话、线上推销。

图源：DoNews

对洋葱学园而言，当下真正的生存挑战是，在家庭教育预算全面收紧、免费AI学习工具遍地开花、付费目标客群持续收缩的大背景下，平台如何证明自身付费课程的学习效果远优于免费AI，以及建立标准化服务体系，让销售阶段给出的提分承诺，能够落地为孩子真实可见的学习提升结果，从而建立良性的长期用户经营体系。

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