惠氏经销商维权困局：签字人调走，签过的字不算了？

来源：市场资讯

（来源：宝隆资本论）

作者|桑榆

编辑|易蜻蜻

2026年7月3日，大理市泉源商贸有限责任公司（以下简称“泉源商贸”）发出了一份“求助函”。

函件显示，惠氏欠大理泉源的货款及费用包括：对账单认可的货款余额220835.93元、扫码枪押金10000元、库存奶粉588听共计151213.59元，以及争议费用184178.75元——后者为开单销售差价、退货、陈列费及垫付活动费用产生。

争议的核心只有一个：所有垫付费用均有当时城市经理施子振的签字确认，但惠氏方面至今不予认可。

泉源商贸方面称，这批库存进货均是按施子振的安排，“打款到各个惠氏产品经销商”。惠氏工作人员曾到仓库实地查看并答应解决，但后续要求扫码确认批次后，又称“大部分为赠品或样品”，甚至称“编码是其他经销商的”。

泉源商贸销售总监李建华在接受《宝隆资本论》采访时表示，泉源商贸多次按惠氏要求准备资料，得到的回复始终是三个字：不认可。

签字的人调走

签过的字不算数了？

李建华告诉《宝隆资本论》，施子振签字的单据包括价差单、垫付单等，每笔费用都由惠氏驻地业务代表主动发起，经施子振签字确认。“前两年片区领导都说后期会解决，但几任领导过去之后，直接说解决不掉了。”

（单据均有施子振签字）

然而，惠氏拒绝认账的理由是：施子振系第三方劳务派遣人员，非公司正编，签字不具备公司效力。李建华反问：“当时整个市场的运作和费用支付，都是由施子振代表公司出面认可的，为什么当时不说他是派遣人员？”

更让泉源商贸难以接受的是对588听库存奶粉的定性。惠氏称系统记录为赠品或样品。李建华明确表示：“我们自始至终没有收到过赠品或样品。每批货都是按厂方提供的打款信息和排单信息打款后发来的。”他推测，可能是中间管理人员私自将赠品变作卖品销售，但惠氏从未追溯核实，“从头到尾没把责任弄清楚，最后只说处理不了，全推给我们。”

（惠氏邮件回复）

惠氏与雀巢业务合并后，没有主动联系过泉源商贸。李建华辗转联系上层，收到的却是一个厂方内部邮箱的截图，“说已经通告费用没有争议、即将停止核报。我们一查，那是他们自己人的邮箱，不是我们的。”

泉源商贸的遭遇并非孤例。

2026年1月，宠物企业易宠科技指控雀巢拖欠返利近1900万元。双方合作采用“高进高返”模式——经销商先高价拿货，事后以返利补回差价。该模式运转至2023年第三季度后返利支付逐渐停滞。2025年9月，雀巢提出按总额三折“打包了结”，遭易宠科技拒绝，案件进入仲裁程序。

（易宠科技与雀巢双方通过邮件确认2023年返利情况）

易宠科技的经历只是其中之一。据行业估算，受此轮欠款风波影响的渠道商数量可能达近千家。

“做经销商的，赚的就是垫资的钱——先掏钱做活动、铺渠道，等着厂家返利和费用报销回来。但钱什么时候能回来，从来没人给过准信。”一位浙江经销商这样描述自己的处境。

2025年4月华南经销商集体进京维权后，渠道危机被彻底暴露在公众面前。新任CEO马凯思上任后将清理欠款列为优先级事项，推出了一套新的偿付方案——部分历史欠款的偿付比例从最初传出的50%上限，有条件地提高到70%，同时对积压的报销票据启动集中审核。

但方案落地时的严苛程度，超出了很多经销商的预期。

审核标准之严，让不少经销商感到“希望落空”。一位山东经销商自称被拖欠80余万元，按新规核算后雀巢认可的金额不足20万元。“除了盖公章的正式文件，其他一概不认，”他说，“业务员签过字的单子，全被以没授权打回来了。”

“员工签字不算数，没有公司授权”——这套说辞，与泉源商贸面临的“签字不算数”如出一辙。

分销商的处境更为被动。河北一位化名何雨的分销商为追讨25万元货返，从地方办事处一路找到区域办公室，得到的答复是“公司不和分销商直接对接，有事找你的上级经销商”。而她的上级经销商，刚刚被雀巢终止了合作。

即便走上诉讼之路，结果也未必乐观。据媒体报道，北京一家二级经销商完成66万余元采购，按约定应得17.6万元返利。惠氏以“合同未签署完成”为由拒绝核销。法院终审认定：双方未签订书面返利条款，返利政策由品牌方单方主导，驳回经销商全部诉求。

“签了字也不算数，这在法律上叫‘表见代理’的认定问题，”长期处理快消品经销合同纠纷的深圳某律师事务所罗律师，在接受《宝隆资本论》的采访时表示。

罗律师分析，销售人员签字的承诺是否对公司有约束力，核心要看是否构成表见代理。“根据《民法典》第一百七十二条，行为人没有代理权但相对人有理由相信行为人有代理权的，代理行为有效。但在司法实践中，法院认定表见代理的条件极其严格——经销商需要证明自己对销售人员的信赖是善意且无过失’的，举证门槛很高。”

更关键的是，不少品牌方的经销合同中会设置“排除表见代理”条款。“比如合同中写明‘非经公司书面签章，任何级别员工均不具有代理权’，这类条款一旦存在，法院通常优先尊重合同约定，经销商再想主张表见代理就几乎不可能了。”罗律师补充道，“即使合同没写，品牌方也常常以公司内部授权文件并未授予该项权限’为由抗辩，而在经销商拿不出书面返利合同的情况下，法院倾向于采信品牌方的说法。”

对于经销商而言，维权的最大难点在于证据。“返利承诺通过邮件、微信等非正式渠道作出，正式合同中根本不写，这本身就是品牌方刻意留的后手。”罗律师指出，在上述北京二级经销商的案件中，法院驳回的核心依据就是“双方未签订书面返利条款”——这意味着，哪怕有邮件、有签字、有业务员背书，只要品牌方不认，法院也很难支持经销商的诉求。

“我的建议是，经销商垫资前务必将返利条件、结算周期、签批程序全部以补充协议形式书面固定，加盖品牌方公章。微信截图和邮件往来在诉讼中虽然能作为证据，但如果合同约定‘非书面盖章文件不具效力’，其证明力将大打折扣。”罗律师说，“但现实是，在厂商关系中经销商几乎没有议价能力——你不接受口头承诺，有的是人接受。这正是制度性困境所在。”

为什么“有签字也不认”会成为普遍现象？答案要从快消行业通行的商业模式中寻找。

“高定价+事后返利”

谁在承担风险？

“先高价进货、后核销返利”是雀巢体系内常见的合作模式。正式经销合同中并未明确提及返利条款，返利承诺通过邮件、微信等非正式渠道作出——业务顺风顺水时是激励，一旦市场遇冷、人员变动，便成了“员工个人行为”。

这套“高定价+事后返利”的体系，实质上是将品牌方的经营风险向下游转嫁：经销商垫付费用、压货囤积，品牌方则获得了无息运营资金和灵活的业绩调节空间。而当品牌自身业绩承压时，最简单的方式就是压缩经销商费用核销、拒绝退货。

雀巢大中华区的业绩数据印证了这一压力。2025年，雀巢大中华区销售额约合人民币379亿元，有机增长率-6.4%；2026年第一季度，大中华区有机增长率进一步下滑至-10.6%。雀巢官方将下滑归因于“渠道库存调整与奶粉业务短期波动”。但拉长周期看，中国区的增长乏力早已显现。

当品牌方自身增长乏力时，最先被牺牲的，往往是话语权最弱的渠道商。

2026年厂商与经销商

频发“翻脸事件”

泉源商贸的求助函里有一句话：“前期惠氏人员也来泉源了解情况也答应泉源帮忙解决，但近期泉源多次联系惠氏人员通过微信、邮件、电话提起费用争议……回复结果都是无法解决，不认可。”

（双方多次进行微信沟通）

“答应”与“不认可”之间，隔着的是整个快消行业厂商关系的“信任赤字”。

2026年，品牌方与经销商之间的矛盾正以前所未有的烈度集中爆发。

泉源商贸的遭遇并非孤立事件。2026年以来，厂商矛盾集中爆发：天丝集团终止与普盛食品七年独家经销协议；宏胜集团饮品系统一日内淘汰关户78家经销商。与此同时，一些经销商开始主动放弃大品牌代理权，转向更有利润空间的品牌。据《2025年中国快消品经销商经营状况调查报告》，53.6%的快消品经销商利润同比下滑。

上游拖延核销、动辄终止合作，下游终端恶意逃债——经销商正成为产业链中最脆弱的一环。

李建华向《宝隆资本论》证实，类似费用核销争议在其他品牌中也存在，“但更多是核算方式或挂差额度不确定导致的。”他说，“像这种直接不认费用，以及把赠品和样品当做卖品给经销商的，这是只此一例。”他坦言，“在这两年整个生意环境不好的时候，好多品牌方把压力或负担转嫁给了经销商，行业里费用报不回来、核报不及时的情况确实不少。”

泉源商贸的184178.75元争议费用、588听压在仓库的奶粉、220835.93元被冻结的货款，对于一家滇西地区规模较大的商贸服务企业而言，可能意味着不小的冲击。

采访结束时，李建华说了一句：“我们还在等。”

而等来的会是什么？是一纸核销通知，还是又一轮“再等等”的推诿？对于泉源商贸而言，答案或许会揭晓。但对于千千万万正在被大品牌“优化”的经销商来说，却远没有期待的那么乐观。