雅迪凭什么比理想赚钱？

来源：略大参考

　　理论上，让雅迪造一台简陋的、能开走的四轮电动汽车出来，并没有太大难度。

　　反过来更是容易：比亚迪、理想都可以轻松造出一台两轮电动车。虽然成本、售价上可能相比于雅迪存在劣势。

　　毕竟两种商品的核心零部件都类似：车架、电机、电控、电池、车轮。两个生意比拼的能力也差不多：供应链管理、成本控制能力、工业设计、品牌营销也是雅迪们的强项。

　　也难怪两个行业之间存在那么多跨界：小牛创始人会去造汽车，比亚迪会去实验造电动摩托车，本田能从摩托车巨头变成车企老二。因为这两门生意看起来实在太像了。

　　但有一点却不像：两轮电动车企业的盈利情况，要明显比汽车厂好。

　　作者|杨知潮

　　01 电瓶车，不应该比豪华汽车赚钱

　　一般来说，在制造业领域，技术含量越高的生意，越赚钱。

　　毕竟技术是一种竞争壁垒，它可以隔绝竞争对手，带来溢价。但在两轮电动车和四轮电动车的对比中，这种结论失效了。

　　新能源汽车的技术含量可太高了。汽车电池几乎代表了全球能源工业的顶峰，它把化学电池的性能推向了前所未有的极限。更不用说自动驾驶，这是全世界最前沿的科技，用的都是最前沿的神经网络，还有英伟达的芯片进行训练和推理。

　　至于两轮电动车？它和算力、神经网络都没什么关系，它的技术含量，几乎可以和玩具坐在一桌。

　　理论上，一个熟练的修车老头都能组装出来一台电动车：车架、电机、电瓶都是现成的。外卖骑手都知道，送外卖的电动车要改装电池系统，而修车行师傅几分钟就能换一套新的电控系统。

　　一个企业想造四轮车，需要千亿级别的资金，3年以上的积累才能量产。而两轮电动车？无论是哈罗这样的互联网公司，还是永久这样的自行车老厂，都是说造就造，门槛极低。哈罗2020年11月在一场论坛上宣布进入电动车制造领域，2021年4月就发布了首款自研车型。

　　一个互联网领域外行进入，这么短的时间就能把产品做出来，甚至做得还不错。这就是这门生意的技术含量。而极低的技术含量，会带来大量的竞争对手。

　　技术含量低的同时，它的品牌溢价也比汽车更低。在汽车领域，别说是奔驰和保时捷能把车标卖到几十万元，就是大众高尔夫、丰田赛纳都有自己昂贵的品牌溢价。

　　而两轮电动车几乎不涉及面子问题——骑它本身就没什么面子，很难像豪华车企一样卖出品牌的超额利润。

　　没有品牌护城河，没有技术护城河，更没有什么软件和数据护城河，看起来，两轮电动车就是一个垃圾生意，只能卷谁价格低，卷的大家都没什么利润。而汽车品牌反倒能依靠技术和品牌的护城河拥有相对更好的利润。

　　但现实截然相反，2025年，雅迪的总毛利率为19.1%，高于理想汽车同期的18.7%。理想拥有豪华品牌溢价，又拥有强大的智驾技术，拼“溢价”却没拼过雅迪。

　　如果要算净利润，四轮电动车的表现更差。

　　九号、雅迪、爱玛，在大多数季度的利润率都能维持在高个位数，比如雅迪2025年净利润率接近8%。这种数据和互联网比当然什么也不算，但已经超过了赛力斯和比亚迪的同期利润率。

　　而对四轮车来说，最要紧的不是利润高一点还是低一点，是很少有车企能做到稳定盈利。

　　2025年，两轮电动车老大雅迪的净利润为29.12 亿元。爱玛净利润20.35亿元。九号净利润17.58亿元。而蔚小理全部经营亏损，只有理想靠着经营外的收入，勉强实现了11亿元左右的净利润。

　　当然，汽车和电瓶车不是一个规模的生意，新能源汽车业绩好的时候，赚钱能力非常强：理想2023年净利润超过百亿，这种利润量级雅迪们从来没赚到过。

　　但问题是，新能源汽车很少有行情好的时候。哪怕是新能源渗透率已经超过油车的成熟期，哪怕是竞争力比较强的头部新势力，也是动不动就是利润腰斩，扭盈为亏。拉长时间尺度，四轮电动和两轮电动车谁更赚钱，是要打一个问号的。

　　这种现象非常反常，同样是造车，相似的商业模式，为何廉价的两轮电动，盈利情况会好于高大上的四轮汽车？

　　别说汽车的竞争激烈，资产重，两轮车的竞争同样激烈，一线传统品牌就有七八个，还有九号、小牛、哈喽这种“新势力”虎视眈眈。雅迪们的资产也不算轻，固定资产比率也普遍接近20%，比汽车好的有限。

　　缺点都占，还没有汽车高壁垒、强技术的优点，按照这样的常识，两轮电动车的盈利情况应该比汽车糟糕的多。

　　但事实上，决定一个生意利润率的，从来不是谁比谁贵，谁的技术更难，而是这门生意的护城河。

　　而两轮电动车有一个四轮电动车不具备的护城河：渠道。

　　02 夫妻店，比自动驾驶技术更难复制

　　巴菲特投资了半个世纪的可口可乐，世界上几乎没有人能比他更懂这门生意。对于可口可乐的护城河，巴菲特总结出了这样一句话：哪里都能买得到。

　　这太重要了，无论你走到纽约曼哈顿街头，还是黄沙漫天的中东和非洲，你都能买到一瓶味道基本一致的可口可乐。这种渠道护城河是有网络效应的——更容易买得到，就会让顾客养成喝可乐的习惯。喝可乐的人越多，渠道就更愿意备货可口可乐，让顾客更容易买到。

　　最终，可口可乐建立了一个由大超市、便利店、小餐馆、乃至街头地摊共同构成的庞大网络。大的资本、企业可以靠烧钱开数千家门店，追平对手的渠道优势，但可口可乐背后的渠道，可不是1万家，而是数百万，上千万家。

　　正是由于零散，数量多，才使得饮料生意的渠道护城河难以撼动。

　　而这，也是两轮电动车极深的护城河——哪里都能买得到。

　　雅迪的确没有自动驾驶技术、没有智能座舱技术、但它有个难以复刻的优势：超过4万家门店。

　　门店数是两轮电车企的根基，爱玛也拥有2万家门店，哪怕是“互联网派”的小牛，也在2025年拥有4500家门店，并计划在2026年再开1000家。

　　两轮电动车的产品本身是缺乏差异化的，但渠道，让它的服务充满了差异化：雅迪的门店就在你楼下，你走路5分钟就能买一台车。

　　并且相比于可口可乐，两轮车的渠道优势还多了一条：哪里都能免费修。

　　两轮车不比汽车，汽车的维修服务，是以第三方汽修店为主的。而电动车并没有一个庞大的第三方维修市场，修车更多靠品牌门店——好修，是一个非常强的决策因素，尤其是对外卖骑手这种损耗极大的用户来说。

　　其实在两轮自行车领域也有这样的护城河，很多骑友都会说一句话：离你最近的自行车店是什么品牌，你就应该买什么品牌，因为好维护。

　　至于2公里之外的其他品牌电瓶车，哪怕价格有优惠，恐怕也会有相当一部分消费者选择门店更多，更近的品牌。

　　更多的门店，带来更多的销量。更多的销量，会反哺雅迪们的品牌力，从而让产品更好卖。产品更好卖，就会让加盟商更愿意开店，带来更加强大的渠道网络。

　　——这就是渠道和消费者之间的双边网络效应。它是比自动驾驶、智能座舱更强大的护城河，因为它比自动驾驶更加不可复制。

　　在2023年年底特斯拉FSD V12出现之前，理想普遍被外界认为是“蔚小理”中最不重视技术的一个，研发费用占比常年倒数第一，无论是自家的宣传，还是外界的风评，理想都不被认为是自动驾驶技术领先的那一个。

　　但是然后呢？FSD V12引爆端到端纯视觉自动驾驶，理想很快跟进。跟进后，理想的外界测试看起来像模像样，甚至被认为是国内比较先进的自动驾驶厂商。

　　甚至连长城这种几乎没什么自动驾驶积累的传统车企，在短时间高强度的投入后，其产品的智驾表现在外界测评中都表现优异。

　　自动驾驶技术的确很难，它拥有极高的技术壁垒，但只要花钱投入，并非不可逾越。但一个公司，要花多少钱才能建立起4万家的渠道网络？这不光是花费太多的事，它有些超出一家企业管理能力的上限了。

　　汽车当然也有渠道，大品牌都有遍布全国的4S店，他们是汽车厂商很好的伙伴。

　　但很可惜，越“大”的商品，渠道越不重要。

　　人们买矿泉水，只会去最近的便利店，多走20米都是痛点。但如果是买房子，人们不在乎售楼处在1公里之外，还是10公里之外。

　　同样，消费者很难去十公里之外购买两轮电动车，但却不介意去几十公里之外购买一台汽车——这是一个极低频的超大额消费，距离和时间根本不是痛点，性价比才是。

　　以特斯拉为例，整个辽宁省，特斯拉仅有沈阳和大连拥有11家门店，但这不代表特斯拉不做其他城市的生意，其他多个地级市特斯拉却均有充电桩的布局，服务当地的车主。

　　这是什么概念？特斯拉在两个城市的交付中心，就可以辐射整个省的生意。对于这种11家门店干全省生意的行业来说，门店数量多带来的效果，显然是没有四轮车明显的。

　　当然，在汽车领域，渠道也是非常重要的，否则小鹏不会把渠道改革放在整个企业的改革重点之上，让王凤英亲自抓渠道，比亚迪不会建立几千家门店，遍布下沉市场的庞大网络。蔚来、理想不会一直把新开门店作为重点。

　　但作为一个售价十万，几十万的低频消费品，“哪里都能买得到”所能提供的价值，一定是相对有限的。

　　当不能从渠道网络中获取超额利润之后，汽车厂商就只能转过头去卷技术、卷成本、卷自动驾驶，但很可惜，截至目前，这些领域暂时并没有为大多数新能源汽车厂商建立足够深的护城河。

　　这造成了商业里可能有些“讽刺”的现象：

　　理想、小鹏、蔚来所在的新能源汽车，代表着工业制造的某种巅峰，吸引了大量的优质人才，却始终陷入同质化的竞争，赚钱艰难。

　　雅迪、爱玛、九号、捷安特、吉列剃须刀靠着接地气的渠道网络构成的护城河，却能为消费者创造一些差异化的价值，从而赚取着相对好一些的利润。

　　这也许公平，也许不公平。但这就是商业。