上海
近日，某全国百强经销商集团内部发布的"关于集团经营检讨及薪酬考核管控通知"在网上流传。通知称，因集团今年二季度出现大额亏损，集团本部及以总经理为经营单位的亏损板块内，经理级及以上人员7月薪资归零，本部基层员工工资按7折发放。
通知指出，当前二季度集团出现大额亏损，投资人已无法持续承担依靠贷款发放全员薪资的经营压力。所有亏损业务单元将全面推行严苛绩效考核，落地末尾淘汰机制。经营压力不仅层层传导至集团全体经理级及以上管理人员，同时压实渗透至所有一线团队，全员须正视亏损现状、直面经营压力。
行业整体承压：超七成门店未达半年目标
今年上半年车市持续承压。据中国汽车流通协会调查，仅有12%的经销商门店按期完成上半年销量目标，11%的门店完成率在90%至100%之间，合计仍有76.9%的门店未达半年销量目标，其中完成率不足70%的门店占比接近40%。
盈利状况同样不容乐观。2025年国内汽车经销商盈利比例已从2024年的39.3%大幅收窄至23.5%，持平门店占比约20.8%，而陷入亏损的比例高达55.7%。
近年来车市价格战白热化，市场结构同步剧变——燃油车业务持续萎缩，新能源汽车业务快速扩张。在此背景下，汽车经销商面临严峻转型挑战，即便是百强集团亦难以独善其身。
"这两年做汽车经销商日子真的不好过，新车价格倒挂，库存承压巨大，资金占用高企，房租、人工、运营成本居高不下，再加上主机厂考核任务，更是压力山大。"中国汽车流通协会副秘书长文思婧在2026中国汽车经销商发展论坛上坦言。
新车业务沦为"引流工具"，售后成利润支柱
中国汽车流通协会报告显示，2025年经销商TOP100总营收同比下降8.8%，资产投入同比下降13.3%，综合毛利率为6.2%，同比微降0.5%。其中，新车毛利率仅为1.8%，售后毛利率约为41%，二手车毛利率为5.8%。
"当下新车业务几乎已沦为一个引流的入口，不再是利润中心。只有将售后定位为核心发展战略，同时深耕二手车精细化运营，才能抵消新车业务带来的持续亏损。"文思婧表示。
数据显示，百强经销商中仅有11家裸车毛利为正，平均裸车毛利为-10%。新车业务虽仍占总收入的74.9%，但仅贡献了27.9%的毛利；而售后业务虽仅占总收入的9.5%，却贡献了64.6%的毛利。从业务结构看，新车销量下滑是燃油车市场系统性萎缩、消费者需求多元化分流的长期结果。百强经销商的售后进厂台次亦呈下滑趋势，售后虽一直是经销商抵御周期变化的核心支柱，但新能源的快速普及正在重构售后的盈利逻辑。
转型求生：降本增效、拥抱新能源
面对困局，汽车经销商正在加速转型，降本增效成为主旋律。
其一，加速向新能源业务转型。百强经销商集团的新能源网点占比已达43%，同时关停了低效燃油车品牌网点，主动优化品牌结构。
其二，极致化运营效率提升。2025年百强经销商员工总数为32万人，同比下降9.1%，薪酬总额同比下降28.6%，但人均产出达495万元，甚至超过2021年水平。文思婧指出，无论是销售顾问还是售后顾问，一线团队战斗力均显著提升，人均销售台次稳步增长。"在整个市场下行、收入承压的大背景下，行业头部企业没有坐以待毙，而是通过极致的费用管控、极致的资金效率、极致的人员优化，向内挖潜，实现了运营效率的逆势提升。"
从盈利的百强经销商来看，其共性特征明显——从单一新车销售转向多业务协同盈利，新能源转型步伐快，精细化运营能力突出，售后客户运营与二手车全链条服务能力较强。而亏损的经销商集团则普遍过度依赖新车业务，价格倒挂已成为行业系统性亏损的核心诱因。
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