个险5月新单保费锐减15%！开门红支撑业绩，“脉冲式”发展凸显多重困境

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　　来源：慧保天下

　　前5月交流数据出炉，个险新单期交保费收入同比增速仍高达19%，但单月保费表现不佳——5月单月，个险新单期交保费同比下滑超15%。

　　回溯各月增长情况，又发现，所谓的正增长，其实全靠1月的开门红业绩支撑，此后的2、3、4月已持续低迷。

　　特供产品、特供政策是“开门红”的特色，也造就了个险“脉冲式”的发展，而一旦离开这些“特供”，个险就难免陷入低迷。

　　个险尤其擅长销售复杂产品，但现在行业受追捧的是拼收益的理财型产品，个险优势相对被削弱，加快转型，正成为行业新的共识。

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　　个险银保双双疲软，拖累人身险公司5月单月保费负增长

　　在《银保新单保费增速降至个位数！备战“报行合一”再深化，低迷态势或持续全年》一文中，我们介绍了银保渠道前5月的保费收入情况，新单保费规模增速降至个位数，就5月单月而言，更是锐减超三成，新单期交保费增速表现略好，前5月同比增速也回落至10%，5月单月也骤降超两成。

　　银保低迷态势持续全年几成行业共识，个险被给予更多期望，但个险的日子也并不好过，行业交流数据显示，受益于开门红以及个别头部险企的暴涨，前5月，个险新单期交保费收入同比增速高达19%，虽然期交保费规模仍低于银保渠道，但增速显著高于银保渠道，但与此同时，其单月保费表现也相当疲软，5月单月，个险新单期交保费同比下滑超15%。

　　银保个险双双疲软，5月单月更出现明显的同比负增长，导致在5月，全国人身险公司保费收入陷入低谷，前5月人身险公司累计实现原保险保费收入‌2.39万亿元‌，同比增长‌4.96%，而5月单月，同比下滑3%。

　　将时间拉长，前4个月，人身险公司单月原保险保费同比增速分别为13.00%、1.10%、1.20%、0.60%、除了1月开门红期间实现了两位数的同比增速外，其他月份，同比增速均在1%左右徘徊，5月份首度出现负增长。

　　6月，由于分红险演示利率上限下调至3.5%，在行业引发了新一轮的“炒停售”热潮，这或在一定程度上改变人身险行业单月保费负增长的态势，但这轮“炒停售”之后呢？个险又靠什么迎来新一轮增长？

　　更重要的是，伴随着主流客群的代际迁移、产品结构的演变，个险自身的困境也开始进一步凸显。

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　　“脉冲式”发展背后，个险的简单产品、复杂困局

　　从前5月的保费增速来看，人身险行业整体依然在快速增长，但很明显，增速主要是依靠开门红业绩来支撑的，这之后保费增速步入低迷状态，到5月，都已经出现了行业性的负增长。

　　“开门红，红一年”这是人身险行业耳熟能详的一句话，很多年来，很多人身险公司的业绩达成，主要依靠的都是开门红，特殊的产品，特殊的激励政策，让保险公司在短时间内冲高保费规模，为完成全年业绩奠定基础，而现在，这种情况依然没有改变。在一些业界人士看来，甚至有愈演愈烈之势。

　　表现就是一些市场主体在不同月份，保费增速差异巨大，可能上一个月还在暴涨，下一个月就已经开始了暴跌——除了“开门红”这个统一的节点，其他时间，也开始出现类似现象，有业界人士称之为“脉冲式发展”。

　　当某一家险企在某一个时段突然开始保费暴增，其背后的原因也一定非常简单——推出了新产品，高收益、高激励，碾压其他同业同类产品。这类旨在短期冲业绩的产品一旦停售，一切就将快速归于沉寂，保费随之快速下滑。

　　“脉冲式”发展的背后，是险企的考核压力，也是个险渠道产品与银保渠道产品趋同下的万般无奈。

　　曾经，个险是险企的价值创造渠道，得益于一对一的面对面销售，更擅长销售复杂的风险保障型产品，终身型重疾险就是其中最典型的一类产品。虽然个险渠道也会销售理财型产品，但销售复杂产品的能力，始终是个险渠道的核心价值所在。

　　但伴随重疾险费率不断走高，销量断崖式下滑，取而代之的是网销百万医疗险产品，其他保障型产品也逐渐为各类理财型产品所取代，个险渠道的核心优势，开始变得有些无处发挥。

　　为了业绩，个险渠道的产品开始与银保渠道趋同演化，增额终身寿、分红险等轮番上阵，核心卖点不再是风险保障，而是比拼收益。

　　对于代理人渠道而言，销售这类产品整体并不困难，但关键在于，这类产品的逻辑相对简单，其他渠道也可以销售，而当所有关注点聚焦于“哪个产品收益率更高”，这个产品具体来自哪个渠道就变得不再重要。

　　尤其当下，伴随人身险市场主流客群的代际迁移，已经成为消费主力的80后90后们，很多已具备了较强的保险意识，也能借助互联网、AI大模型等对产品进行自主分析研判，曾经依靠消除信息壁垒来获利的保险个人代理人，在这种新态势下，也势必面临更大挑战。

　　多重因素共同影响下，个险渠道要想获得更多保费，往往只能依靠阶段性的产品、政策，形成了所谓的“脉冲式发展”奇观。

　　保险公司不是没有努力，很多公司都意识到个中存在的问题，在分红险霸屏的同时，在今年上半年纷纷推出各种保障型产品，包括商业长期护理保险、普通型的终身寿险等，担心消费者接受度低，还往往将这类产品与分红险进行组合销售。

　　尽管做出很多尝试，但就目前而言，这些产品的销售情况并不理想。伴随人口老龄化，商业长期护理保险未来的发展空间巨大，但很多消费者尚并不能接受这种新的产品概念，人身险业培育市场还有很长的路要走。普通型的终身寿险，保障与储蓄兼顾，又复合了诸多的医康养生态权益，但习惯了“比收益”的客户们，短时间内也不太能接受类似的产品。

　　不少试图推进个险乃至经代渠道产品结构转型的公司，都不可避免地出现了保费的暴跌，在巨大的考核压力之下，在收入锐减可能导致个险队伍人心涣散的现实压力之下，这些公司或许在尝试一段时间之后，又不得不走回拼收益、拼政策的老路……深陷“脉冲式”发展困局而难以自拔。