张友生：一位最早在中国市场开发保健品的企业家 作者/李路阳

前言：父亲远行七周年祭之际，脑海里呈现李路阳总编辑出版的新书《唤醒忘却的记忆》，她的这本书里收录了她二十九年前采访我父亲的一篇文、发表在《竞争与谋略》杂志的《张友生：一位最早在中国市场开发保健品的企业家》，再读这文，此文记录的父亲的话语在我耳边响起：人生哲学是做人做事要做最好的，无论干哪一行，做哪一件事……失败可以使弱者倒下，也可以使強者站起……把风险变成机遇……人活一世，活出新感觉、新境界……如果有下辈子，我还搞保健品，因为这是维护人类健康的大善事。李总编的文唤醒了我对父亲83年人生的记忆，从官场、文场、到实业场，均践行着自己的人生哲理。尊敬的父亲：为了记忆不被忘却，我把李总编采访您的文发出来，深情地思念您……

以下为李总编的原文。

面对今天的成功，他感激昨天的失败

很多人写了张友生的成功，因为他的成功是明摆着的。

1990年，他带领十几个人，筹集了60万元贷款，立起广州福寿仙保健品厂的牌子，并签订了三年承包合同。

1991年，福寿仙保健品打入市场的头一年，就盈利20万元。

1993年，三年合同期满，企业利润累计已超过1000万元。

1995年，保健品市场进入低潮期后，该厂新产品小精灵菇王口服液的销售额连年翻番，1994年刚上市时的销售额为200万元，1995年上升为600万元，1996年高涨至1900万元，1997年上半年，又比1996年同期翻了一番。

至1997年6月，仅仅七年时光，企业的固定资产从零发展到3000多万元；企业的厂房规模从零发展到13000多平方米；企业的年产值从200万元发展到2亿元；企业从创办初期发不出工资，到上缴国家税金2000多万元，成为模范纳税户。

当时，福寿仙保健品厂是保健品行业中唯一由国家统计局授予“中国明星企业”称号的著名企业，也是保健品行业中，率先采用GMP，即按国际药品生产质量管理规范的要求投资建厂的企业。

这些足以说明福寿仙保健品公司产品的品质，足以说明张友生经营企业的成功，但是，没有人谈及张友生的失败，没有人谈及他是在怎样的压力下开拓经营，然而，当我采访张友生后，发现他是在失败中站起来并突破重重压力走向成功的硬汉。

张友生曾做过地质队技术员、宣传干事、科长，又被选入中国地矿部《地质报》广东记者站记者，最后官至广东地质局宣传处副处长，直到1988年都可谓一路顺风，官运通达。

改革之潮把他推向实业，他丢弃了铁饭碗，下海做了儒商，张友生的人生哲学是做人做事要做最好的。他始终努力，无论干哪一行，做哪一件事，都是如此。下海之后，依旧如故。1987年，50岁的张友生走马上任做了广州词料添加剂厂的董事长，他当年签合同，当年建厂，当年投资建厂，结果当年就创造了盈利！

俗活说十年河东十年河西。

迈出成功的右脚，必然要跟上失败的左脚。

顺了几十年的张友生，开始走背字。他一而再地遭遇失败，仿佛老天爷要他尝尽失败的滋味似的，他深深领教了什么叫“惨痛”。

他说：“1987年下海第一年，是我成功的一年。第二年，1988年是我失败的一年。这一年，华南理工大学的教授向我们推荐了一个项目，从猪血中提取氨基酸，这项技术成果在实验室里是成功的。我是很相信教授专家的，心想人家研究了多少年的成果，不会有错，所以也就没进行太多的考察，和对方签订了技术转让合同，技术转让费1万元，先付4000元，剩余的等产品出来后再一次付清。拿到这项技术后，我们租了300平方米的房子进行生产实验，结果技术过不了关，设备也解决不了水解后的干燥问题。这个项目引进失败了，我落了个只能写不会干的糟糕名声，信任度被降低。接着，又出了一件被骗20多万元的事情，后来通过多种途径最终追回了这20多万元。虽然这桩生意的执行者不是我，可我是总经理啊，有领导责任，这两件事情一连在一起，我被定调了：写东西可以，做生意不行。信任感的筹码几乎降到了零。我当时内心很痛苦，希望别人能理解我，事实上，却很难得到别人的理解。这一年，失败使我承受了许多，也使我醒悟了许多。”

失败可以使弱者倒下，也可以使强者站起，失败可以让一位强者变得更清醒、更坚定，更执着地去做他想做的事情。张友生正是这样一位曾失败得很惨却壮心未泯的强者。

就在他失败最惨的那一年，1988年的夏天，他在看报时偶然发现了一行字：11亿中国人中有9000多万上午老年人和1亿多乙肝病毒携带者。这句话使他顿然开悟，仿佛看到了走向成功的航标灯。由此他确定了企业经营的定位，为老年人，为乙肝病毒携带者提供健康服务。

他翻阅了数卷中医学、中药学、药剂学著作，及《验方秘方大全》、孙思邈的《千金方》和李时珍的《本草纲目》等。

他到处走访专家，了解科研成果，终于寻到了知音——中国人民解放军第一军医大学。进双方努力，试制出一种含有优质高分子多糖免疫增强剂，具有保护和调节机体各器官系统功能平衡和延年益寿的纯天然口服液。经专家鉴定：国内首创。

首创的成果，给他带来巨大的压力，压力却孕育中惊人的突破

一个个好的科研成果，应该是人见人爱的，因为这样的成果有经济价值，更有辅助改善健康状况的功效，可张友生沾手的这个国内首创成果，虽然于1990年3月实验成功，但到了5月底，整整三个月时间里，公司领导层仍未就办不办福寿仙保健品厂达成一致意见。只有张友生一人同意办这个保健品厂，只有他一人相信这项成果可以转换成可观的利润，只有他一人敢冒失败之大风险。或许是张友生曾经失败过，左右之人都不敢给予他太多的信任；或许是张友生太执着，太善于以中肯的言辞打动人，总之，三个月的会议达到如下的一致：张友生坐这个厂的交椅，但要签合同，三年向公司交70万元，超出部分的利润，按20%提成，奖励承包人；如果出现任何问题，一切责任由张友生自负。

这就好比刀架在脖子上走路，张友生压力极大。他说：“成功与否就在第一年，如果不成功，工厂就没法生存；如果不成功，我再说搞什么都不会有任何人同意。我当时压力大极了。搞实业确实有风险，我没发知道产品是否能在市场一下子打响，但我知道一个道理，能把风险变成自己的机遇，才能规避风险。”

张友生成了地道的生意人，满脑子想的都是怎么把产品卖出去，怎么把钱赚回来，工作时想这些，吃饭时想这些，睡觉时还想这些。

他这个整天坐在办公室前爬格子的文人，开始蹬着自行车成天跑东家进西家地推销产品。他抓住了机遇：中国有1亿多乙肝病毒携带者，乙肝病人发展速度很快，有关专科门诊愈来愈多，但对付乙肝病的药品却无显效。他知道，他的产品“福寿仙”治疗乙肝有功效，因为他参与了成果的实验，能从理论上说清产品的功能作用，所以，他带着产品往医院、专科门诊跑，说服医生让病人服用。做治疗报告。为了打入一家医院，他甚至五次被拒绝，还锲而不舍地做说客。他带着医院的实验报告，有30%的乙肝患者每天口服3支“福寿仙”，连服3-6个月后，三阳转阴，清除乙肝病毒。由于“福寿仙”却有显效，很快产生了轰动效应，引来了源源不断的“回头客”。

产品投放市场头一年，企业赚了20万元，这意味着企业站住了脚，走活了第一步棋。到第三年，企业利润已高达1000万元。

他对我说：“赚到钱确实是一件愉快的事情，但是最令我高兴的是‘福寿仙’治好了那么多乙肝病人，使许多中老年人摆脱了病魔的折磨，恢复了健康活力。看到他们给厂里写来的封封感谢信，我心里别提多高兴了。”

我问他：“当上级公司中信广州发展公司的领导肯定你的成绩，表扬你的时候，你在想什么？”

他说：“我在想，你们总算承认我了，我张友生本来就是个硬汉子。”再后，张友生的举动有些让人不解了，按承包合同规定，他和他的同事可以获得200万元的提成奖，按销售提成，他一人可以提取几十万，但他分文未取，全部投入了厂里，用于扩大再生产。

张友生不是富得流油的人，也不是穷人，他活得很明白，钱是身外物，够花就行。干大事的不能盯着个人的小钱，要有胸怀，凡事从企业着眼。正因为此，他才可能突破外来压力，突破内在的障碍，成为活得有滋有味的企业家。

人活一世，只有活出新感觉、新境界，才能超越旁人

“福寿仙”的信誉，首先来自张友生的那张脸，健康、年轻、容光焕发，如果他不告诉我他已年到60，我是不会把他归入“耳顺”之列的。张友生的那张脸可以佐证背后的保健品不是假货，确实可以提高人的免疫功能，延年益寿，防病治病。

“福寿仙”的信誉，还来自始终贯彻执行“三高战略”，坚持保健品的高科技、高质量、高功效战略，以及“不是高新技术部引进，不是国内首创产品不开发，不是有特殊功效的保健品不产销”。正因为这样，“福寿仙”和“小精灵”才会有被消费者这个“上帝”公认的“四个三”的特点，一是“三高”：高科技、高质量、高功效；二是“三结合”：高新技术与传统中药相结合、多种食用真菌高分子多糖相结合、食疗与药疗相结合；三是“三个全”：全天然、全植物、全有机；四是“三无”：无激素、无防腐剂、无副作用。这是世界一流保健品，这种保健品只有在中国的优秀高新技术企业才能生产。

“福寿仙”的信誉，更来自张友生创造的的企业经营理念：生产保健，造福人类。他说：“提高全民族的保健意识，才能提高人的生命质量，我这后半辈子搞保健品，如果有下辈子，我还搞保健品，因为这是维护人类健康的大善事。”

张友生的每一个新感觉、新思路都是他坐在汽车里静思后涌出的。他不使用大哥大，不是低调，是因为他怕那玩意会干扰他为自己保留的那个绝无任何人干扰的冥想空间。

企业起步初期，他在想如何动员一切力量搞销售，如何扩大技术力量研究实验，如何扩大产品的功能效果，他的脑袋里冒出一个又一个的点子。

企业发展高潮期（1992年至1994年），他在想开发少儿保健品，开发“小精灵”，让企业的产品再占据一个大头儿——少年儿童保健品市场。面对供不应求的市场，他想出以产定销的战略。

企业发展低潮期（1995年至1997年采访时），面对保健品市场3000家保健品厂、4000多种产品骤然降至300多家保健品厂的低落局面，他想出保守经营、重点突破的思路，产品未受大气候影响，反倒呈上升趋势，以每年24%的增长速度向上攀升。

张友生说：“过去我面对的是生存压力，现在面临的是发展压力，我在想怎样突破它，然后我会去做，真的去冲破它。”

张友生还在想：2000年全国保健品的产值可达500亿元，他希望福寿仙能在这个大潮中唱个主角，下决心要生产出世界一流的保健品，使公司成为名副其实的保健品王国。

（原文发表在《竞争与谋略》杂志1997年第11期，作者对本文标题及内容略作修改）

后 记

张友生先生下海之前，是广东省地矿局宣传处处长、《中国地矿报》驻广州中心记者站站长。1986年，他与一位作家和《南方日报》的一位记者，调研一周写出《事情并没有结束》一文，因为说了真话，地矿局领导看后不爽而被穿小鞋。此时，他做出了这辈子最重要的决定：不再纸上谈兵，下海经商。他去了中美国际工程公司子公司华美广州公司，任企管部经理。他发现这家公司运营一年多并无实际盈利，也没有什么好项目，于是他决定自己找项目。他通过调研，找到了一个好技术项目，广东省畜牧研究所研究的可替代进口的矿物饲料添加剂，为此，他撰写了《开发微量元素饲料添加剂项目的可行性报告》，提交公司审查。在反对、怀疑声中，公司主要领导做了另外表态，公司没钱，只要你能找到钱，这项目就可以上，他到处找钱无果，最后找到华美的母公司中美国际工程公司，这时，母公司已移交中国国际信托投资公司。中信深圳公司领导听了张友生的汇报，认为这是一个难得的好项目，华美不投，我们中信投。华美迫于中信压力，同意投资26万元，加上技术股5万元，张友生先生又联合省畜牧研究所等五家单位入资，注资90万元成立广州市矿物饲料厂，张友生先生任董事长。公司一炮打响。

1988年，矿物饲料厂业务扩张，又与几家企业联合成立了广州南方饲料添加剂实业开发公司，张友生出任总经理，开发从猪血中提取氨基酸的科研项目，但这次却因喷雾干燥设备选型不对，失败了。失败的伟大就在于他可以让失败了的张友生发现问题、找到症结，他决定开发液体氨基酸，结果，成功了！

1989年，张友生将公司生产的复合氨基酸与第一军医大学的复合多糖相结合，加上中药，制成具备增强免疫力、调节生理机能、降低过氧化脂质、延缓衰老、抗疲劳等功能的口服液。由于该公司是最早研发保健品的企业，保健品市场还未形成，国家也没有推出与之相关的保健食品研究与管理办法。为了保证产品品质，张友生先生坚持参照药品的要求进行研究，除了做了动物毒理实验、功能试验，还在第一军医大学等多家医院进行了100多例临床试验，获得了满意效果。但是，上级公司对这个项目多持反对态度。放弃这么个好项目，张友生不甘，何况已经投入研发10多万元。他执着地跟上级一次又一次地游说，直至1990年5月，领导终于同意张友生先生筹备办厂，并明确办厂的一切经济责任由张友生负责。为了建厂，连同前期试验费和他人引进项目支付的7万元，张友生向某公司高息借款60万元，月息为1.8%。支撑他赌这一把的是他对这个产品的十足信心和巨大的市场。

为了减少上级对本公司领导的压力，他立下军令状，以个人名义与公司签订了三年承包合同：“1991年上缴利润10万元，1992年上缴利润20万元，1993年上缴利润40万元，三年将借款和利息一分不少交给公司。我如若完不成，任凭公司处置。”

一个人写下这样的军令状，他的豪气就是他的胸怀。胸怀多大，就能做多大的事业。1990年8月28日，中国首个生物多糖中药保健品、首个有定性定量功效作用的保健品——福寿仙天然口服液上市。

之后企业的欣欣向荣之势无可阻挡。我要说的是，在这光鲜的背后，张友生先生遭到的竟是来自本公司及上级公司领导添堵的事儿。他是在为企业纾困和发展拼尽全力，甚至连应该提取的奖励也一分未要，但却得不到上级的肯定与精神支持，反而得到的是釜底抽薪的阻拦和否定。这从另一个侧面可以说明，国有企业改革的内耗阻力有多大！

还有，第YI军医大学在与福寿仙签署排他协议后，居然又偷偷将同样的配方给予另外一家企业。这种背信弃义，让福寿仙在市场竞争中蒙受了巨大损失。这又再次告诫我们，竞争市场的险恶，信用应成为验证企业的试金石。

2000年张友生带领福寿仙打入药业，开发中成药。2004年研发出的治疗心脑血管疾病的中成药“心脉康”薄膜衣片成功上市。

2006年1月21日，在guowu院新闻办、guowu院发展研究中心、科技bu、工信bu主办的2005年中国经济著名人物颁奖大会上，张友生荣获2005年中国经济著名人物，这一年他69岁。这辈子，张友生先生获得了太多荣誉：中国经营管理大师、中国医药保健品行业杰出企业家、全国食品工业优秀企业家、中国企业管理大师、中国商界风云人物、中国现代杰出企业家，还有很多省市给予的荣誉。至于参与社会公益组织的头衔就更多了，但他乐此不彼，坚持善行，是被许多人称道的低调慈善家。

最后，我还要提一下当年国有企业的股改。张友生先生曾对我说过，中信深圳下属公司华美并未对福寿仙投过一分钱，但在1997年福寿仙股份制改革时，要求福寿仙支付380万元，由于福寿仙当时的流动资金不足，只支付了38万元。也正因为此。该公司一直是集体所有制企业。实际上，该公司为调动全员积极性，早在股改前的1995年就采取了全员持股的方式，股东达50多人。张友生的女儿张某琳告诉我，该公司效益好时，年年给股东分红，极大地调动了全体员工的积极性。福寿仙的药业公司成立后，由于受大环境的影响，公司资金链断裂，多方融资未果，内外交困，不得已已于2014年以超低价格整体转让了福寿仙。

坦率地说，中信深圳下属企业的股改是失败的，是个半拉子有头无尾的股改，这样的改革缺乏可持续发展的制度环境，也为这家当年的优秀保健品企业埋下了失败的种子。

2019年7月10日，张友生先生谢世，享年83岁。

（58462026/7/2）