北京
来源：上海证券报
□ 演示利率是保险公司在销售分红险产品过程中，进行未来利益演示时所采用的利率水平，并不是实际收益率，也并非承诺利率。业内人士表示，分红险演示利率的下调，对消费者购买保险产品享受的未来收益没有太大影响
□ 保险营销员利用分红险演示利率调整窗口，制造“利率下降”的焦虑，诱导消费者购买产品，背后反映出销售端的压力
□ 业内人士表示，销售端面临的压力是保险行业从规模扩张向高质量发展转型过程中的阵痛，随着渠道适应新的监管措施、产品创新加速，以及下半年经营节奏的重新安排，市场有望逐步回暖
◎记者 何奎
上海证券报记者近日调研获悉，随着分红险演示利率上限调降临近，在保险营销圈，以分红险“利率下调”为噱头的炒作式营销开始上演，营销员试图通过“倒计时”等话术吸引消费者投保。
有业内人士认为，相较以往保险产品预定利率调整，这一轮演示利率调整对产品实际收益率影响并不大，保险营销员制造“利率下降”的焦虑，意在诱导消费者尽快购买产品。消费者应对此保持谨慎，避免冲动投保。
演示利率不等于收益率
“重要的事情说三遍，6月30日分红险利率要下调了”“6月30日下架倒计时，赶紧购买锁定利率”……近日，保险营销圈大量出现类似的宣传话术，这背后是营销员为促进产品销售，使客户产生“利率下降”的焦虑情绪。
上海一家保险经纪公司的销售人员告诉记者：“前两天，我刚刚完成了三笔‘双录’，客户对利率变化关注度比较高。”该销售人员所说的“双录”是指在保险销售过程中，通过同步录音录像的方式记录关键环节。
记者调研了解到，上述宣传话术声称的“利率下降”，实际上说的是分红险演示利率将在6月底调整。今年一季度，人身险行业就调降分红险演示利率达成共识，拟将上限从3.9%下调至3.5%，各公司高于3.5%演示利率的产品须在6月30日前完成变更备案或停售。
对此，业内人士认为，演示利率是保险公司在销售分红险产品过程中，进行未来利益演示时所采用的利率水平，并不是实际收益率，也并非承诺利率。因此，分红险演示利率的下调，对消费者购买保险产品享受的未来收益没有太大影响。
对外经济贸易大学创新与风险管理研究中心副主任龙格表示，演示利率下调只是把计划书上的“预期数字”调低，不写入合同，也不影响实际分红。分红险演示利率调整，主要是为了遏制销售误导，让消费者的心理预期回归理性。
“相比之下，预定利率才是决定保底收益的关键，直接影响保险产品的定价。”龙格说。保险产品预定利率是保险公司定价时假设的回报率，直接影响保费高低和收益预期，预定利率下降会导致保费上涨。
营销人员关于“利率下降”的话术，是对演示利率和预定利率的混淆，意在误导消费者在“利率下降”之前加紧购买保险产品。龙格认为，消费者不要因“倒计时”“最后上车”等话术而产生焦虑，是否投保应看自身闲置资金和保障缺口。消费者在购买分红险产品时，重点关注险企过往的分红实现率，而非演示利率的高低。
“保险销售压力较大”
保险营销员利用分红险演示利率调整窗口，制造“利率下降”的焦虑，诱导消费者购买产品，背后也反映出销售端面临一定的压力。
“今年二季度，我们公司的销售情况不乐观，就连银保渠道都表现乏力。”一家寿险公司相关负责人表示，现在销售端的压力较大。记者在与其他保险业人士交流时获得的信息也佐证了上述现象，今年二季度，保险业销售增长承压，尤其是作为近年来销售主渠道的银保渠道，大多数险企银保渠道新单保费增速下滑。
北京排排网保险代理有限公司总经理杨帆告诉记者，从近期行业反馈来看，二季度保险销售面临阶段性压力，这并非个例，而是行业在多重因素叠加下的正常周期反应。2025年二季度业绩基数较高，导致今年同比数据自然承压，叠加一季度“开门红”对客户储蓄型产品需求的集中释放，二季度进入消费透支后的调整期。
“同时，监管部门持续强化渠道费用管理和产品结构规范，银保、经代等主流渠道均需要时间来消化相关影响，短期内业务节奏有所放缓。”杨帆说。
在龙格看来，保险产品销售压力大，原因是居民预防性储蓄意愿强，不太愿意把钱锁定在长期保单里，而且保险产品保底收益降低后吸引力不足。此外，尽管营销员用“利率下调”来炒作，但寿险新单数据依然低迷，这是因为过往的销售误导透支了消费者信任，传统靠话术促成销售的模式失效。
杨帆认为，当前压力是保险行业从规模扩张向高质量发展转型过程中的阵痛，随着渠道适应新的监管措施、产品创新加速，以及下半年经营节奏的重新安排，市场有望逐步回暖。
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