李诞的“茅台圈粉记”，这不比研报值得看？

“以前觉得喝茅台是上一代人的事情，但是现在我也在喝……”

“酒质本身就是很重要的商业模式。”

“只要这个桌子上有一瓶茅台，你一定想喝它……”

想必大家最近都刷到了李诞与川糖周掌门对话的视频，一个是互联网上知名的“酒蒙子”，一个是茅台体系里最“有节目”的经销商。他们坐在成都的麦克风前，聊了八十分钟茅台。

李诞

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聊着聊着，一些关于茅台的核心问题浮现了出来，比如茅台用什么撑起下一个十年，以及茅台能撑过多少个十年？

在知酒君看来，这场对话值得讨论的一个重要原因，是李诞的人设——他是“人间清醒”的代言人，出道十余年，他多次在节目中公开表达过对“父权叙事”的反感，但是他爱喝酒。

站在从业者的角度，李诞这样的消费者其实很难被白酒所争取，因为他首先是不认同白酒的重社交的群体宴饮文化，其次他有消费粘性很高的酒类竞品——李诞原本是喝威士忌的。

早年的他，和全网绝大多数年轻人想法一致：茅台是上一辈人喝的，就在十年之前，他也坚定认为“年轻人不爱喝茅台”，他深信白酒行业就是“老登资产”，随着年轻人的长大，白酒自然会被淘汰。

从威士忌到茅台的阵营转变，来自一次又一次的好奇并尝试，李诞说：“只要这个桌子上有一瓶茅台，你甚至不用会喝酒，你一定会拿起来尝一尝，我就是因为尝的次数太多了……突然有一天就爱上了，发现这个东西还挺好喝。”

李诞对茅台的态度完整走过了从排斥到被动接触、到接纳最后真心喜爱的全流程，相信很多年轻人也和他一样，反感酒桌文化，甚至没上过酒桌，但当看到桌子上有一瓶茅台的时候，可能也会想尝试一下。只不过很多年轻人没有这样高频次地被培育。

所以在讨论为什么喜欢上茅台这个问题时，他明确表达“和面子什么的没关系，就是好喝，这种好喝只有喝了的人才能理解。”

李诞确实很擅长找答案，他用一个好喝来回答很多问题，比如白酒是不是正在被年轻人抛弃，再比如白酒是否值得长期投资的“老登产业”。实际上“好喝”不仅是李诞认同茅台的原因，也是林园、段永平等投资大佬选择长期持有茅台的重要原因。

茅台的好喝与可口可乐不一样，它的好喝体现在香气、口感的丰富性与饮后体感的愉悦，对于一款酒精饮料，好喝就等同于好品质。

在李诞看来，衡量一家企业的竞争力无非是两个方面，一是看商业模式，二是看企业文化。茅台的酒质本身就是很重要的商业模式。李诞的逻辑很简单：茅台好喝，所以它有竞争力。产品本身过硬，就是一切的原点，就是穿越周期的基石。

这话听着像段永平说的。巧的是，川糖周掌门在社交媒体上的简介写着“价值投资的初学者，段永平的信徒”。一个脱口秀演员和一个茅台经销商，在“酒质就是商业模式”这个判断上，隔空握了握手。

但问题来了——为什么茅台好喝？这就不是消费者能回答的了。周掌门给出了更深处的答案。

周掌门说，茅台是一家本分的企业，他就像一个西南地区非常本分的，专注于把这点工作做好的那么一个人的形象，很憨厚的形象。

对上游原粮供应商，茅台用四倍以上的价钱，坚持只收购当地的红缨子高粱，回报乡里的同时筑牢第一车间的品质壁垒；对消费者，茅台始终坚持“储足陈酿、不卖新酒”，从投料到出厂，至少五年，用时间等待风味；对下游渠道商，茅台主动取消搭售，不压货，不捆绑，让经销商赚到利润空间合理的钱。

持有股票的投资者，往往容易患得患失，但消费者和渠道商往往是一家酒类生产企业更直接的利益相关方，对消费者而言，它的品质是在线的，它的竞争力就在；对于经销商而言，只要它恪守本分，遵守规则，它的壁垒就始终永固。

周掌门说了这么一句话：“茅台从来没有出现过类似V字形的急转直上，而是在很长很长一段时间埋头做一件事情，就是把酒酿好。”这句话和李诞前面提到的“突然有一天就爱上了”碰撞在一起，茅台这种润物无声的形象，也就在渠道商与消费者的“后知后觉”中树立起来了。

很长一段时间里，茅台做好了一家酿酒企业的本分，用极致的慢功夫把产品做好，等待消费者的主动赏味。但现在，茅台正在从一家酿酒企业，转向一个真正“直面消费者”的品牌。茅台正在主动把门打开，与渠道商一起让年轻人走进来。

i茅台的推出是这个转变最明确的信号。这个APP目前注册用户已近一亿，其中七成以上是45岁以下的年轻人。过去买一瓶茅台，渠道是模糊的、高门槛的。现在，打开手机就能预约申购。茅台用最互联网的方式，降低了年轻人接触它的第一道门槛。在这次对话中，i茅台上的申购行为成为了李诞与周掌门引出共同话题的一个重要契机。

甚至这场八十分钟的对话本身，也是茅台主动打开这扇门的一部分。一个以年轻人为主要受众的文化符号，和一个卖了二十多年茅台的经销商坐在一起，用最松弛的方式聊茅台——这本身就是“直面消费者”最生动的注脚。

以前，让一个年轻人尝到茅台这件事，门槛太高了。而现在，茅台通过一系列的市场化转型，平抑了渠道溢价，让更多人可以放心省心地买到茅台。现在茅台在做的是一件朴素的事——把门槛降低，把门打开。让更多的年轻人有机会“尝一次”，然后在某一天，突然爱上。

所以对于茅台，我们现在要做的，就是像李诞和周掌门那样，感受、见证茅台的润物无声。

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