中等市场陷阱：这个时代不再奖励那些平庸又全面的企业

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前两天，我在昆山讲单仁牛商第249届《视播时代·企业全域营销快速增长系统班》。

在课件里，我把大大的一行字打在了公屏上，叫“模式转型、生死之道、存亡之地”。

这十二个字什么意思呢？

我分享了我们在接触跟服务企业中，观察到的一个现象：那些在各方面都做到七八十分的均衡型企业，正在遭遇前所未有的生存危机。

它们的产品比白牌要好，价格比国际大牌要便宜，服务也可以称得上贴心，就像一个班里大多数中规中矩的好学生，虽然不算学霸，但也在本本分分地读书。

但就是这样一片看似广阔，养活了无数企业的中间地带，开始变得像一台绞肉机，企业的利润，正在向着左右两极靠拢。

换句话来说，时代不再奖励平庸的全面

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那为什么会出现这样的现象？

在过去的卖方市场，包括在互联网刚刚兴起的上半场，市场存在巨大的空间，收集用户真实的反馈不仅慢，你想请咨询公司做个市场调研还特别贵，所以，需求跟信息的传递存在着巨大的时差。

在那个阶段，企业只要做一些微小的改良，比如包装换个颜色、多加一些功能，或者提供稍微好一点点的售后服务，就能让消费者产生物超所值的感觉，同时也让对手难以迅速察觉复制。

大家都在这层信息差的保护罩里，舒舒服服地赚着适度溢价，很多企业之所以能做到十年如一地稳健增长，很大程度上是吃到了这波红利。

但在今天的AI视播时代，这层保护罩没有了。

今天的信息是实时透明的，市场的喜好、用户的需求是能够从内容、算法、数据识别到的。

包括企业任何表面上的优势，都会被对手快速看到、模仿。

那么，站在中间地带的企业，往下看，是不惜一切降成本的价格屠夫。

尽管它们可能是白牌工厂，它们的产品也许连60的及格分都没有，但它们把底层的成本压榨到了极致，比你80分的产品便宜一半，再利用电商、社交短视频平台去吸引价格敏感型用户。

像我们一位做服装的学员就在抱怨现在市场都打乱了，一件Polo衫已经打到个位数的价格了。

往上看，又是知名品牌或者是定制化专业服务商，他们同样会利用各种平台获得流量，但他们不卷价格，而是提供能够切中用户心智、引发情绪共鸣的公关内容跟品牌价值。

所以，他们让高溢价变得理所当然，把对品质有追求的客户拿到了私域。

卡在中间的企业，就像夹心饼干一样两头堵，比上不足，比下有余，下沉市场的用户嫌你贵，高净值人群又嫌你没品牌，所谓的“平替、性价比”反而成了最没有护城河的地方。

所以，我把现象叫做：中等市场陷阱

那么，怎么办呢？

我们来看两个掉入中等市场陷阱，又翻过来身来的案例。

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这两个企业大家应该都比较熟悉，第一个是完美日记，它早期的崛起，就是吃到了中间路线的平替红利，比下沉市场的白牌更有设计感，比国际一线大牌更便宜。

但在AI视播时代的聚光灯下，这层中等市场的空间被迅速蒸发。

向下，它无法跟真正有着源头供应链的白牌拼成本，向上，由于缺乏长期的品牌文化沉淀，它又很难像国际大牌那样提供不可替代的品牌价值跟被尊重的身份感。

为了维持不上不下的中间身段，完美日记的母公司逸仙电商一度只能靠非常夸张的营销费用来维护这个中等市场，陷入了连年亏损的泥潭。

根据财报，从2020年到2024年，逸仙电商的销售营销费用累计达到142亿，净亏损超过65亿。

因为没有不可替代的价值，这种靠流量烧出来的“平替”，最终算不过ROI这本账。

到了2025年，他们不再执迷于在红海里做全客群的彩妆平替，而是把核心资源、营销费用砸向了高技术壁垒、高毛利的护肤品业务，之前收购的科兰黎、达尔肤、伊芙珑也开始贡献业绩。

2025年财报显示，逸仙电商全年实现营收43亿，同比增长26.7%，核心的逆转在于护肤业务收入全年达到22.8亿，猛增63.5%，占到营收一半以上。

正是这部分高溢价业务，把毛利率拉升到78.2%，让逸仙电商在2025年首次实现了全年净利润转正。（非通用会计准则）

第二家案例大家可能更熟悉，亚朵酒店。

近两年，大量传统中档酒店的生意都不太好，究其原因，是因为传统酒店生意，本质上就是卖房间。

收入就等于客房数乘以房价，同时，利润受到物业跟运营成本的影响。

那中档连锁酒店，它对应的就是典型的中等市场陷阱，比快捷酒店更贵，但又比不上五星级酒店的品牌跟服务。

但在同一片战场，亚朵酒店在2025年迎来了业绩的爆发，这个爆发你可能都想不到是靠什么得来的。

答案是卖枕头、床垫的床上用品。

什么意思呢？

亚朵是看懂了今天市场的变化，如果你没有像华住会那样有自己强大的私域会员提供订单，又只能靠卖一个十几平米、一张标准床铺的房价给出差人士，那是没有任何护城河可言的。

所以，亚朵创始人王海军提出了一个战略叫“经营人群，而非房间”。

也就是它不再把自己定义为一家酒店，而是把酒店品牌、空间，变成了一个链接用户，提供睡眠体验，然后做零售品牌的低成本获客渠道。

整个逻辑是亚朵通过轻资产加盟模式，把酒店网络铺到2015家（2025年末），形成加盟利润的基本盘。

在这张网的基础上，他们把客房当成一个产品体验中心，让客户体验枕头、床垫带来的睡眠质量，筛选出那些对睡眠质量有要求的客户，然后通过电商平台、短视频平台、小程序完成最终销售。

客房服务被抽象成一个零售的品牌资产，酒店空间也就成了低成本体验入口，在借助全域平台的触达去放大销售规模。最终零售业务反而成了亚朵的第二增长曲线。

在2025年，亚朵集团营收97.9亿，同比增长35.1%，净利润16.2亿，调整后净利润17.53亿，同比增长34.2%。

其中，零售业务36.7亿，同比增长了67%，占总营收接近四成，毛利润高出酒店业务15个百分点。

所以，当同行还在为了几十块钱的房价差拼得头破血流的时候，亚朵已经在视播时代开辟了第二战场，把枕头给做成了一门有共鸣的情绪生意。

而这两家企业本质上都是把卷低价的流量生意，通过品牌化、场景体验化，升级成了卖溢价的品牌信任，核心都是在品牌的信任资产上做文章，而不是只在流量渠道上卷。

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对今天很多处于中间地带的企业来说，平替永远只是战术，不能作为自己的战略。

你想在价格跟品质的中间地带左右逢源，其实很可能会被两端逐步挤压，逐步落入中等市场陷阱。

你觉得什么客户都可以抓，但可能什么都抓不住。

我们可以看看公司的客户名单，哪些客户是因为你在打折才来的？哪些业务是靠无底洞的运营费用在硬撑的？

同时，看看自己的核心产品，问自己一个问题，假如没有我，客户会不方便，会很痛苦吗？

如果这个答案是，不会，他们转头就可以去买更便宜的产品。

那就证明企业的价值跟方向有了问题。

这个时候，企业就应该去转型，或者是转轴，切掉那些很难带来利润的客群跟需要输血的业务，不要担心业务规模变小。

因为在今天的AI视播时代，想活下来、活得更好，不是靠什么都会一点，而是把自己某一项能力，解决某一个问题的方案，做到专精特新、不可替代。

然后，借助于全域营销让品牌快速成长，把核心优势放大，获得健康、持续的增长。

责任编辑| 罗英凡

图片均来源于AI

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