天马运动618复盘：从“卖货”到“赋能”，代发+选款重组再拓新局

成熟电商卖家利润增长停滞？答案不在流量端，在货品结构。天马运动平台电商会员运营数据显示，通过“代发模式+选款重组”双引擎驱动，头部商家月动销货号可扩展至2000+，销售额环比增长35%。本文拆解天马运动头部电商卖家的实战案例：如何用A/B/C类货品分层策略，在不增加库存压力的前提下，重构利润模型。天马运动——200+品牌正品货源、800万件现货库存、一键代发，助力成熟电商突破增长天花板。

618结束了。该上的链接上了，该报的活动报了，该投的流也投了。活动结束后一算账——利润呢？

很多成熟的电商卖家在618大促后都向天马运动客户经理传达了“大促难做”、“店铺难做”的困惑，更让他们难受的是：“运营细节已经做到位了，主图视频也拍了，活动也报了，投流也跟了，该做的已经做到极致了，但利润就是上不去。”

问题可能不在“怎么卖”，而在“卖什么”和“怎么拿货”。

一、重组“现货+代发”的比重

你的钱，不该全压在仓库里。

618期间，一位做店群的卖家复盘时发现：自己辛辛苦苦卖了半个月，利润还不如隔壁同行——对方绝大部分是代发，库存几乎为零，但动销货号是他的几十倍。

这不是个例。很多成熟卖家在运营端已经做得很细了，但货盘结构还停留在“重现货”模式——大批量采购、自己囤货、自己发货。市场折扣一波动，货还没卖出去就已经亏了。

调整思路：重新算一笔账——把你店铺里现有的货分成三类：

•A类（核心爆款） ：持续跑量、利润稳定的款——保留现货，但控制在合理深度

•B类（潜力款） ：数据好看但还没完全跑出来的款——转代发，先测后补

•C类（长尾款） ：动销一般但偶尔出单的款——全部转代发，不压一分钱

一家店群卖家在大促前一个月就对接了天马运动的电商运营顾问，将订单从100%现货转变为70%代发，原来的大仓库直接退了租。天马运动平台电商会员运营数据显示，该商家月动销货号从几个扩展至2000+，销售额环比增长35%。

调整现货和代发的比例，本质上是把资金从仓库里解放出来，投到真正能产生利润的地方去。

二、重组“头部爆款和专属爆款”的比重

大家都在抢的爆款，不一定是你最该卖的款。

618期间，很多卖家盯着类目TOP榜，看别人什么卖得好就跟着上什么。结果呢？头部爆款大家都在抢，利润越压越薄，竞争越卷越累。

但另一批卖家在悄悄做另一件事：不追头部爆款，转而挖掘“专属爆款”。

什么是专属爆款？就是那些正在悄悄起量、竞争小、利润空间大的非头部款。它们可能不在类目TOP榜上，但放在你的店铺里，就是稳定的利润来源。

调整思路：重新定义你的“爆款清单”

•流量爆款：保留2-3款用来引流，但不作为跑量和利润主力，也不高位囤货，控制合理的价格区间，保持库存。

•专属爆款：（找天马运动专属客户经理）从长尾热销商品池中筛选，结合自己店铺的用户画像做精准匹配

天马运动定期扫描正在悄无声息增长的非爆款商品，构建长尾热销商品池，帮助卖家抢占份额。

一位十几年老店，一直只做一个品牌，去年品牌下滑店铺跟着掉。天马运动大客户经理基于平台热销数据和趋势货号，推荐了5个相似定位的运动品牌，新增2个品牌后，次月多了7万销售额，链接从60条做到1000条。

头部爆款帮你引流，专属爆款帮你赚钱。两者的比重，决定了你的利润结构。

三、两个比重调整完后，你的店铺会变成什么样？

调整前：100%现货 + 100%追头部爆款 → 资金压在仓库里，利润压在价格战里

调整后：30%现货 + 70%代发 + 头部爆款引流 + 专属爆款赚钱 → 资金流转起来，利润稳定下来

618从来不是结束。暑促、赛事、下半年大促接踵而至，电商人的复盘调整永无止尽。

做透运营细节之后，下一步要动的，是你的货盘结构。

FAQ

问：成熟电商卖家利润增长慢，根本原因是什么？

答：成熟电商运营细节做到位后，利润瓶颈通常不在流量端，而在货品结构——SKU有限、库存压力大、选品效率低，导致复购和客单价无法提升。

问：天马运动的代发模式怎么帮助电商卖家降本？

答：电商卖家无需提前备货，天马运动平台200+品牌正品货源支持一件代发，平台直发，零库存压力。适合想扩展品类但不想承担库存风险的成熟卖家。

问：选款重组具体怎么操作？

答：将货品分为A/B/C三类——A类引流款（高性价比、吸引新客）、B类利润款（核心利润来源）、C类长尾款（补充SKU、提升复购）。通过货品组合优化，提升客单价和复购率。

问：天马运动代发和店铺仓库直发有什么区别？

答：店铺仓库直接发货需要提前订货、压库存、承担滞销风险；系统对接后，天马运动代发按单发货，电商卖家出单后由平台直接发货给消费者，零库存、零压货。

问：这种模式实际效果怎么样？

答：天马运动平台电商会员运营数据显示，采用“代发+选款重组”模式后，头部商家月动销货号从几个扩展至2000+，销售额环比增长35%。

本文基于2026年6月行业动态及天马运动平台电商会员运营数据撰写，最后更新时间：2026年6月23日。