从“卖车”为主到“卖服务”为主——汽车经销商跑出新赛道

来源：人民日报海外版

传统的汽车经销商，主要靠卖车赚差价。如今，这些经销商正在主动打破旧模式，加速向新能源、二手车、智能化深度融合的新生态转型，售后维修、二手车售卖等业务在利润构成中渐成主体。

从“卖车”到“卖服务”，汽车经销商正驶入新赛道。

建立新的业务增长曲线

燃油车时代的汽车经销商以新车销售为主营业务，以卖车赚差价为主要盈利模式，消费者买车时往往需要在不同经销商开设的4S店间比价。

随着新能源汽车火起来，汽车经销商的业务结构也发生了变化。中国汽车流通协会发布的《2026中国汽车经销商发展报告》（以下简称《报告》）显示，2025年，100家头部经销商集团新增网点920家，其中绝大部分为新能源品牌；同期关闭网点576家，主要为传统燃油车品牌。一增一减之间，清晰折射出行业向新能源赛道加速靠拢的趋势。

另一组数据印证了这一趋势。《报告》显示，2025年，100家头部经销商集团新能源转型提速，渗透率首次突破30%，达到33.6%；新能源车的销量也同比大涨35.4%，达到203万台。

二手车业务同样成为新的增长极。《报告》显示，2025年，100家头部经销商集团二手车销量达170万台，同比大幅增长21.7%；在利润贡献上，二手车毛利占比提升至4.7%；盈利集团二手车销量占比23%，平均毛利率达到6.7%。部分头部集团已实现收购、整备、零售、金融全链条规模化盈利。

在收入结构上，《报告》显示，新车业务仍占100家头部经销商集团总收入的74.9%，但利润贡献正在向后市场集中。售后业务以9.5%的收入占比，贡献了64.6%的毛利，平均毛利率高达44%。售后业务已成为名副其实的“利润压舱石”。售后利润的持续增长，得益于经销商主动开展延保、保养套餐、事故车维修等精细化运营。

根据《报告》，盈利集团靠的是多业务协同而非过去的单一销售模式，例如售后服务、二手车售卖、数字化运营等。中国汽车战略与政策研究中心高级研究员刘锋向本报记者表示，对经销商而言，售后维修、金融保险、二手车等业务是当前的利润支柱。新车销售虽不再是主要利润来源，却必须保留，是获取客户、为售后与二手车输送用户的唯一规模化入口，更是维系厂家授权的必要条件。

从单一的“卖新车”到多元的“卖服务”，新能源、二手车、智能化三位一体的经销商新生态正在逐步形成。

市场变化带来转型契机

汽车经销商转向“卖服务”，背后是中国汽车市场正在发生结构性变化。

新车定价逻辑变了。刘锋表示，随着直营模式和代理模式的快速渗透，新车终端价格高度透明，经销商定价权逐步丧失，过去赚进销差价的模式不再适用。业内人士认为，这不是坏事，反而倒逼经销商把能力从“拼资源”转向“拼服务”，谁能为客户提供更好的全周期体验，谁就能留住用户。

市场竞争格局变了。过去，汽车经销商主要经营燃油车品牌。如今，新能源乘用车零售渗透率超过60%。汽车经销商在渠道上不得不进行品牌切换，拓展更多新能源汽车品牌，提升新能源汽车销售占比。

中国汽车流通协会副秘书长郎学红向本报记者表示，新车高速增长阶段已经过去，现在是存量市场。经销商的业务必须更多依赖非新车业务，寻求新的增长空间。

汽车保有量的持续增长和平均车龄的上升，为售后业务提供了广阔空间。中国汽车保有量已达3.6亿辆，这意味着保养、维修、保险等售后需求将长期稳定存在。同时，新能源汽车的渗透率快速提升，虽然常规保养需求减少，但电池检测、三电系统维护等新型服务需求正在兴起，许多经销商已经主动布局新能源售后能力，抢占先机。

政策环境持续优化，为二手车和新能源业务发展提供了有力支撑。近年来，全面取消二手车限迁、便利二手车交易登记等政策落地见效，大大激发了市场活力。政策红利的释放，促使了二手车业务从过去的“边缘”走向了“核心”。同样，新能源领域的新版“双积分”、置换补贴、购置税减免等政策，也为经销商转型创造了良好条件。

总体看，正是市场变化为汽车经销商带来了主动转型的契机。

升级为全生命周期综合服务商

新能源、二手车、智能化深度融合的经销商新生态正在加速成型。

刘峰分析，这一新生态意味着经销商的生态转型，要与新能源业务、二手车业务、智能化能力三者深度融合，构建覆盖车辆新增量、存量价值、全链路提效的新型经营体系，推动自身从传统车辆销售商向全生命周期综合服务商升级。

从三者的定位来看——

新能源业务是战略基盘。刘锋表示，经销商须将新能源销售服务从“可选题”转为“必答题”，抓住渠道格局重构的窗口期，快速建起新能源业务的增长曲线。

二手车业务是核心利润引擎。经销商要推进二手车经销与零售业态整合，建立独立的二手车服务品牌，以检测、认证、质保、金融全链条服务，转型为车辆全生命周期价值运营商。

智能化是决胜能力。刘锋认为，经销商要从数字化迈向智能化，以AI深度重塑营销获客、邀约转化全链路，将经销商角色升级为车主全生命周期的智能管家，实现降本增效，构建新的核心竞争力。

针对经销商如何加速转型，刘锋建议，经销商要从“资源批发思维”转向“用户运营思维”，用效率换生存空间。

主动“瘦身”。果断退出持续亏损、前景黯淡的品牌，将资金和人力集中到能跑通新模式的品牌上。砍掉不必要的展厅、人力成本，用数字化工具减少浪费。

调整业务重心。刘锋建议，经销商不要只看新车销量，把资源向售后、二手车等高利润业务倾斜。

拥抱新能源。郎学红建议，对于仍以燃油车为主的经销商，要继续进行品牌结构调整，提升新能源销售占比和销量。刘峰认为，哪怕先从交付、售后切入，经销商也要通过新能源品牌先“占住”用户。

用数字化提升运营效率。在营销获客、客户跟进、车间管理、金融保险等全流程实现数字化，挤出无效成本，用管理利润对冲经营亏损。郎学红表示，通过AI等智能化工具来降本增效，能够使经销商的经营压力有所缓解，盈利状况得到改善。

“经销商的核心困难仍然是新车亏损的状况还没有改善。解决这个问题，最主要的还是减轻销售压力。”郎学红说。经销商通过拓展非新车业务、拥抱新能源、运用智能化工具，正在走出一条主动转型的新路。