CBD Fair 广州 | 《窗建理想家》第四期：存量市场找增量，罗兰西尼的旧改突围战

中国建博会《窗建理想家》栏目第四期对话罗兰西尼门窗董事长熊志斌，看这家起源于华南的门窗品牌，如何在“骨头缝里找肉吃”的旧改市场中，闯出一条属于自己的道路。

在所有门窗赛道中，旧改的处境最为特殊：市场巨大，需求真实，但参与者寥寥。原因无他——太碎、太难、太慢。熊志斌在采访中坦言：“大家说旧改是骨头缝里面的肉，你要挑出来，要有工具，还要有时间，更要有耐心。”罗兰西尼不靠大而全的套路，也不讲“一个产品打天下”的故事，硬是在这片“麻烦”的土壤里找到了自己的节奏。它的实践，或许能回答一个根本问题：旧改这门生意，到底能不能做成真盈利？

过去很多年，门窗行业习惯了增量市场的快节奏——新房批量交付，产品规格统一，安装周期可控。旧改则完全不同：单值小、上门难、安装风险高、服务成本贵。熊志斌并不回避这个问题，但他看到了另一面：“如果你特别容易，那可能还不一定有你的份。大的资本比如贝壳、京东就可能直接杀进来干了，因为它容易复制。”这正是罗兰西尼的逻辑起点——旧改的“难”，不是障碍，而是壁垒。那些标准化程度高、容易复制的生意，早已被巨头盯上；恰恰是这种“麻烦”的生意，才留给愿意下苦功夫的企业。

熊志斌把旧改的核心痛点拆解为三个：快速换窗、不破坏墙体、成本可控。“你能不能一天之内搞定？人家就住在这里，你能不能不要破坏人家的墙体？此外，他们对成本的要求较高。”三者叠加，难度呈几何级上升。但他认为，办法总比困难多——缩小范围，聚焦特定城市、特定户型，开发针对性方案，才是务实之道。“全国换窗，那只能是营销大过实际，就是一个噱头话术。”

好房子政策的推行，第一次从国家层面把整窗寿命要求提高到25年。这对旧改市场来说，既是门槛，也是升级的契机。门槛更高了，打擦边球的难度大了；成本更高了，低价策略和材料思维的路走不通了。熊志斌判断，存量市场反而是一件好事——“对有品质的门窗企业来说，我觉得现在反而是一个增量市场。”

旧改市场的复杂性，首先来自地域差异。南方的需求与北方完全不同——南方以外开窗为主，墙体结构没有保温层；北方则需要高保温、内开内倒。罗兰西尼的客户更集中在南方，熊志斌的策略很清晰：“我肯定是针对南方来做，这样会更加精准，更加接地气。”这不是一句空话。罗兰西尼长期研究台风地区的抗风压问题，开发了摩羯G5系列，专门解决沿海城市门窗的抗台风痛点。而这种基于地域气候的深度研发，让罗兰西尼的产品在南方市场形成了独特的竞争力。

与此同时，罗兰西尼也在产品美学和功能融合上持续创新。熊志斌透露说，7月广州建博会，罗兰西尼将在300多平方米的展位中带来七八款新品。展品包括可重达一吨多的全景门、极窄边框的电动智能门窗、集推拉与平开优势于一体的复合功能产品等。罗兰西尼与熊志斌的产品理念很朴素：“配置不能严重过剩，因地制宜，合适就好。”在他看来，产品要让人心动，价格要厚道，而不是无限堆叠功能去抬高售价。“你自己家里都不用，你忽悠别人用，你只想挣人家的钱，这是肯定不对的。”

旧改不仅考验产品，更考验服务链条。熊志斌坦言，没有经销商愿意主动去做“杂碎的事”。对此，他的策略不是画大饼，而是讲实话、打共鸣。他经常跟经销商算一笔账：旧改最大的好处是，消费者换完窗当天晚上就能感受到变化，第二天就能产生口碑传播。新房装修要等半年到一年，而旧改的效果立竿见影。“如果你不去做、晚做，就等于把你的免费业务员推给了竞争对手。先发优势被人家拿到了，要不要做，你自己看。”

罗兰西尼的企业价值观里有一句话：“50+50=100”——厂家做满前面的50分，经销商做好后面的50分，才有客户100分的满意。“罗兰西尼再厉害，没有厉害的经销商跟我们做配合，我们永远得不到消费者的100分。”熊志斌对当下的行业环境有清醒的认知。他建议企业不要定过高的增长目标，不要在艰难时期给经销商压货、逼开店。“你定的目标过高，很多动作就变形了。在这个时间段，过高的目标对企业是一种灾难。”他更看重的是健康——企业的健康、厂商关系的健康。“留得青山在，不怕没柴烧。挣钱也不靠这几年，只有心态平衡，大家才有愿意干下去的理由。”

门窗行业不会消失，但游戏规则已经变了。对于行业的现状与未来，熊志斌的判断很直接：“现在中国什么都过剩，在都过剩的情况下，你不做这个，你做什么？没得做。”他不赞同“格局已定”的说法，也不羡慕那些冲规模的企业。他举了一个例子：“恒大大不大？碧桂园大不大？大但是并不健康。德国好博小不小？100年才做得那么健康。”他把当下的门窗行业比作“春秋”时期——几百个诸侯在争霸，谁都不愿意下牌桌，只要有一点点希望，大家都会留在场上。区别在于，以前是大块吃肉，现在是在骨头缝里找肉吃。“蚊子肉也是肉，”他笑着说，“期望别那么高，订单也别嫌少。”罗兰西尼的策略很务实：第四代建筑是核心，老房旧改是增量。“不能少这块蛋糕，因为这个来得更快。”

作为广州建博会的多年参展企业，熊志斌对平台有着特殊的情感。他把每年的7月8日比作门窗行业的“大年初一”，认为广州建博会是“冠军企业的首秀平台”，更是行业的风向标。“该来的必须要来，这也就是一个态度、一个格局。”在他看来，头部品牌参展不仅是为了展示新产品，更是向行业传递信心。他特别提到，今年广州建博会在行业困难时期和我们携手并进，“广州建博会让我们觉得自己不是在孤军奋战。”他期待广州建博会像意大利米兰展一样，成为全球门窗行业的风向标，让经销商即使生意再难，也要来看一看未来的方向。旧改不是风口，是硬仗。罗兰西尼用18年的行业沉淀，证明了一个的道理：那些别人嫌麻烦不愿意做的事，恰恰是值得深耕的生意。好房子政策的落地，让存量市场的价值被重新发现。当行业终于开始认真讨论“骨头缝里的肉怎么吃”时，罗兰西尼已经找到了自己的刀法。

7月8-11日到广州建博会

广交会展馆D区 门窗户外场域 18.2-C01

见证罗兰西尼的“真产品、真服务”——不靠噱头，用实力说话。

2026.7.8-11

大家居建装行业的“大年初一”

与您共赴这每年不变之约

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中国建博会之梦，打造大家居建装行业全球第一展。