对话钉钉CEO陈宇森：做“小鸭子第一眼看到的东西”，中国付费意愿不输美国

6月11日，万字长文《置身钉内》迎来大结局。34岁的陈宇森空降钉钉CEO，成为阿里巴巴最年轻的事业部CEO。

在此之前，陈宇森在大众视野中几乎鲜为人知。但在行业内，他年少成名，是当之无愧的天才少年。他被保送浙江大学竺可桢学院后，加入国内顶尖的网络安全战队“蓝莲花”。

22岁大学毕业时，陈宇森创办网络安全公司长亭科技，一年拿下600万元天使轮融资，并随后被阿里巴巴收购。陈宇森被收编进入阿里云管理层，先后入选福布斯中国和亚洲“30位30岁以下精英”榜单。

陈宇森带领研发了AI智能体产品MuleRun。

2025年，他在阿里云内部创业，带领研发了AI智能体产品MuleRun（骡子快跑）。不到一年时间内，MuleRun市场覆盖中国、日本、巴西、墨西哥等43个国家，单月付费超200美元的用户占比达34%。

5月20日，记者与陈宇森及团队成员进行了小范围的沙龙访谈。当时他是阿里云智能集团副总裁。通过MuleRun创业经历发现，AI在企业端市场仍有大量的市场空白。

或许正是他对AI企业级市场的深刻洞察，才得以迅速补位钉钉一号位。

他认为，当前，约95%的企业仍停留在“人类承担80%工作、AI承担20%工作”的AI协作（Copilot）阶段，而实现AI原生（AI Native）阶段后，AI可承担80%工作，人类仅需完成在关键节点决策、把关、交付的20%工作。“AI原生团队和AI协作团队之间的效率差高达10倍，而企业AI原生转型的窗口期通常仅有18个月。”

以下是陈宇森的访谈对话，部分内容有精简。

AI也有不同的性格

问：如今的AI智能体与之前的Chatbot（聊天AI）产品，本质变化是什么？

陈宇森： 今年初，OpenClaw热度很高，搜索指数暴涨十倍，现在大家谈论得已经很少了。这类产品和ChatBot最大的不同，就是开创了一个值得重视的范式：一个全能的、24小时在线的工作助理，安装在电脑上帮你提供服务。

但我认为，当前的AI智能体还不够完美，我更倾向用“AI Workforce”这个词，就是一个AI生产力平台。你想真正做出一个足够好用的产品，除了对话交付之外，还需要更多工具、数据和功能来承载完整的生产力场景。

问：市面上AI智能体越来越多，你觉得真正的差异化会出现在哪些方面？

陈宇森： 通用AI智能体想解决的问题大多数会重合，但解决能力的高下会有显著区别。同样做一个复杂任务，有的做一半就挂了，有的做出来是高质量的。再往细说，在处理一个特定流程时，AI智能体用什么框架、调用什么工具、如何用上下游数据做交叉验证，这些东西提前预置好，拿到的结果完全不同。

所以通用AI智能体之间很难在面上说有什么截然不同的路线，但产物的质量差距是实打实的。这也是为什么我们内部坚持先跑数据再推产品，高价值付费用户能持续续费，就是对产品质量最好的验证。

另一个正在出现的差异化方向是“性格”。年初一些产品引领了一个有意思的改变，他们花了很多时间去定义智能体的性格。这是个可能被低估的方向。

AI智能体从跟你聊天、提供情感支持，到跟你一起工作，它的角色在变。

人在工作里对同事的性格是有偏好的，有人喜欢热情勤奋的人，有人不喜欢被打扰。过去你开辆车或者买台打印机，它是没有性格的。但未来的AI产品是有性格、有取舍的。甚至可以设想，未来情感陪伴类产品和办公类产品可能是一类东西。

你想，工作日我们那么多小时都在工作，甚至比生活时间还长，工作中的情感需求也非常重要。这个方向上，不同的产品一定会做出不同选择。当然，目前这个领域大家才刚开始做，真正做出区分度还需要时间。

中国客户付费意愿不输美国

问：国内外的AI智能体市场有什么不同？哪个方向更有机会？

陈宇森： 从用户对AI的兴趣和付费意愿来看，海内外区别不大。中美是当前对AI最感兴趣的两个国家，我们的深度付费用户有相当一部分在海外。过去大家常说海外付费好，SaaS（软件运营服务）在中国做不了。但我们在国内也发现了一批深度用户，付费深度和使用时长完全不输海外。在新的AI时代，只要你能交付价值，中国和海外用户同样有很大价值。

关于市场阶段，有一个数据值得关注。年初的统计显示，全球大约70亿人里，Chatbot渗透率大约10亿，付费Chatbot用户不到1亿。但真正用过AI智能体的人，可能不足1000万人，付费用户在100万左右。

在这样的阶段，你很难遇到真正的对手。大多数情况是客户见了产品觉得好用，马上就采用，一两周就下单。

问：AI企业级市场的打法有什么特点？消费级市场验证之后如何向企业级拓展？

陈宇森： 对AI智能体来说，两者其实没有那么泾渭分明。基础的智能能力对个人和企业是类似的，一个人在家处理文档、做网站或产品原型，跟企业内部的需求区分度没那么大。只不过企业需要更复杂的管理功能、更高的安全性，以及打通Salesforce（客户管理）、SAP（流程管理）这类企业级软件的能力。

消费级场景的好处是能更快验证产品的基础智能水平。验证之后，企业市场的关键不在于品牌广告铺多大，而在于“地面部队”。地推团队对企业市场增长的作用远远大于广告。

另外，企业客户决策周期比想象中快得多。有客户来北京开了个会，第二周就下单。拉美一个数据中心运营商，看了产品觉得“amazing”，一两周就定了。因为SaaS产品客单价没有高到需要千万元的决策成本，可以先几个部门用起来。

我们在内部一直说：要成为“小鸭子睁眼看到的第一个东西”。就像小鸭子第一眼就认妈妈一样，谁先让用户见到足够强的AI智能体，谁就定义了用户的认知。

很多人还没见识AI的强大

问：你认为AI办公分AI协作和AI原生两个阶段，对企业来说，跨越这个鸿沟的难点究竟在哪里？

陈宇森：一个词：放手。现在企业不放手的根本原因是对AI不放心，觉得它不靠谱，所以要参与到流程里。但人参与进来恰恰是给整个流程降速的核心原因。

用过命令行AI智能体的人都知道，如果你不关闭权限询问模式，做一个复杂任务它每三秒弹一次确认，你就在电脑前不停地敲回车，体验极差。但你开放足够的权限，给它一个指令，出去喝杯咖啡，半小时回来看，事已经做好了。

我们观察了上千位企业用户后得出的数据是，AI原生团队和AI协作团队之间效率差高达10倍。但当前约95%的企业仍停留在人类承担80%工作、AI承担20%工作的协作阶段，真正实现AI原生的寥寥无几。而且这个转型窗口期并不长，通常只有18个月。

问：从实际接触的案例来看，哪些因素在阻碍企业迈向AI原生？

陈宇森：根子还是观念问题。核心就是前面说的不敢放手。很多人到现在对AI的理解还停留在“我每天用豆包”这个层面，没有意识到在工作场景里AI智能体能做的事情已经远超这个量级。

我和一个大学同学聊过，计算机专业出身，现在做贸易做得很好。我问他你对AI的理解是什么？他说就是每天跟豆包对话。我让他试了AI智能体，他的反应是“还可以用这个？！”

这种认知差距是当前行业最大的门槛，不是技术不够，是很多人还没见过足够强大的AI。而这个市场有一个特点：谁先用上先进工具，谁就会碾压还没用的人。你的竞争对手用得快，效率几倍提升，你的市场就被抢走了。所以现在企业面临的不是“要不要选AI智能体”的选择题，而是“用得多快”的效率题。

从AI协作到AI原生，关键是让AI成为工作流的主线，由智能体在工具之间传递上下文、调用所有工具、长周期持续运行，而人在关键节点决策、把关、交付。当AI能承担80%的工作，人只需做剩下的20%，这才是真正的AI原生。

原标题：《对话钉钉CEO陈宇森：做“小鸭子第一眼看到的东西”，中国付费意愿不输美国》