粉丝不足7万，她为何能稳居抖音酒水带货前列？

• “玉酒商贸-玉选优酒”粉丝规模虽小，却依靠垂直精准客群、名酒信任背书和稳定转化效率，在酒水直播带货赛道长期占据优势位置。陈玉的案例说明，酒水直播不应盲目追求流量和低价，而应回归正品品质、售后服务与长期深耕，并跟随平台规则向内容化运营转型。

文｜唐洪涛

在直播带货赛道，粉丝不足10万，往往连腰部主播都算不上。

而在郑州百荣市场，一个名为“玉酒商贸-玉选优酒”的账号，粉丝不到7万，却靠着稳定的酒水销量，长期稳居酒水带货榜单前列。

其有何独到之处？

在与云酒头条的对话中，深耕酒水电商十载的该账号主理人陈玉认为，核心在于精准客群、严控品质、长久深耕。

粉丝数量不多

却都是爱酒人士

“我与那些大网红不一样，我的粉丝全是垂直精准粉。”谈起自己的粉丝状况，陈玉有着清醒的认知。

陈玉的酒水生意依托家族线下门店起步，公婆常年在百荣经营酒水实体，2016年她和丈夫顺势入局线上电商，先后布局淘宝、拼多多，2023年正式开启抖音直播。多年经营下来，其账号粉丝体量不大，但基本都是有真实购酒需求的精准用户。

▎工作中的陈玉

陈玉注意到，粉丝们最爱名酒、酱酒，这也成为了她的带货方向，特别是郎酒、钓鱼台酒等产品成为直播间热销款。“名酒最大的好处就是不需要你解释那么多，我只要告诉粉丝这是名酒就行了。如果能卖茅台的话，那肯定更受欢迎。”此话既充满了对名酒的信任，又带着一丝遗憾——毕竟获得茅台授权的带货主播寥寥几位。

精准的粉丝、精准的需求对接，令“玉酒商贸-玉选优酒”直播带货简洁又高效。陈玉表示自己既不需要进行粉丝画像分析，也不必耗费大量成本做全域营销，只需要依托名酒自带的品牌力以及粉丝的天然信任促成转化。用她的话说，只要平台给一点自然流量，即可转化为订单。

尽管业绩已经十分出色，陈玉依然感觉到与头部主播之间的悬殊差距。她以王小川为例，王小川拥有近千万粉丝，单个粉丝花费一元钱，陈玉的一个粉丝就需要花费1000元；王小川作为知名主持人，其每次开播，抖音平台都会推送泛流量，作为普通人的陈玉则难以享受到泛流量的照顾。

出人意料的是，陈玉今年并没有忙于追赶头部主播，反而在着手缩减业务、精简粉丝。

这是为什么呢？

宁肯缩减业务、精简粉丝

也要保证产品品质

品质，是“玉酒商贸-玉选优酒”的第二个秘诀。其缩减业务、筛选粉丝的核心出发点，就是守住酒水正品底线。

“以前，我们追求的是量，尽量把数量放大；今年，我们放弃了一部分粉丝，缩减了业务。”陈玉坦言曾经希望自己能够做到“抖音最低价”，结果发现这与客户的需求背道而驰——选购名酒的消费者首要诉求是正品保障与完善售后，并非极致低价，低价策略反而催生大量客诉，售后压力陡增。

意识到这一点之后，陈玉痛定思痛，在缩减业务量、精准粉丝的同时，大力推行原装原材，确保客户找到真正物超所值的产品。上述举措立竿见影，今年“618”大促，其直播间退货率为开播三年新低。

这一举动也在无形中暗合了平台的要求。

陈玉在转入抖音平台之后，曾经因为不熟悉抖音运营逻辑接连遭遇封号。而在跨平台运营中，陈玉发现了抖音还有着诸多的与众不同之处。

虽然也具备电商功能，但是，抖音归根结底是一个兴趣平台，更希望推荐内容化的主播，垂直类主播并非其重点。

拼多多、淘宝都是货架类电商，其用户搜索、下单都具有很强的目的性；抖音作为兴趣类电商，很多用户都会在无意中刷到某一店铺、一时冲动就下单了。

抖音用户下单率高，退款率也明显高出许多。在拼多多上，某商品最多能卖十万元；在抖音上，同样商品能卖到五十万元，不过其退款率往往高达五成左右。

“做抖音一年的退款率就达到了做拼多多三年的退款率的总和。这是我们难以接受的。”洞察平台特性后，陈玉团队放弃固有货架卖货思维，慢慢摸索内容化直播，适配平台发展逻辑。

从淘宝到拼多多，再到抖音，一路走来，陈玉最感谢的还是抖音。“我们做淘宝、拼多多很成功，但是没有人认识我们；做抖音虽然有很多麻烦，但是认识的人是真多。”

十年如一日

与平台共进化

坚持，堪称陈玉团队最大的法宝。

今年是陈玉踏足直播带货赛道的第10年，10年之中，从0到1，不论成败与否，她始终坚守在这一赛道上，从未放弃。

十年深耕酒水电商，持之以恒是陈玉站稳酒水赛道的核心底气。她常年保持日均6小时直播，开播至深夜是日常常态，哪怕是在与云酒头条的对话间隙，她也不忘钻研产品细节。

陈玉认为，任何一个品牌，任何一件事情，只要坚持下去，总会有一席之位。“我熬也得熬出头了，也该轮到我了。”她这样调侃自己。

在坚持中与时俱进，这是直播带货带给陈玉的另一大感悟。随着抖音流量规则迭代，平台资源逐步向短视频、内容型账号倾斜，陈玉敏锐察觉到平台带来的变化——流量下滑往往毫无征兆，一旦脱离平台发展节奏，无论坐拥多少粉丝，账号和店铺都将面临被淘汰的风险。今年，她之所以从专注卖货转向布局短视频内容创作，就是为了跟上平台的脚步。

直播带货十年，陈玉见过行业的辉煌，也见证了行业的转型。在她看来，白酒刚需持续存在，消费者愈发看重产品性价比，名酒品牌只要能够围绕大众需求、打造高性价比新品，依然大有可为。谈到行业未来，陈玉依然充满期待：“我希望十年之后能够看到白酒依然在向上发展。”

“陈玉可能不是最赚钱的，但是绝对是最能拼的那个。”河南省酒业协会流通委员会副秘书长靳松豪评价陈玉为郑州百荣酒商坚守、求变、创新的代表。

在百荣市场，类似陈玉的直播达人还有很多——3000商户中，涉足直播带货的商户已超过200家。陈玉的经历也给同行提供了参考：在竞争激烈的直播带货领域，与其盲目追求庞大的粉丝泡沫，不如在‌垂直领域做深、在产品品质上做实、在长期主义中寻求与平台共成长的机会‌。