北京
采访开始前，做了十多年机器人海外商务的 Tina 忽然反问我：“没有巨头高举高打、拿下国家级大渠道的宏大叙事，中小民企没那么多资源，只有在海外市场摸爬滚打的故事，愿意听吗？”
她的提问击中了我。如她所言，大众眼中的出海，往往是比亚迪式的征途，或是小米等科技大厂直接切入日本线下商业开店的模式。这些高级别的资源配置，离大多数创业者很远。作为天天在一线操盘的人，Tina 感受到的完全是另一种水温。
在东京羽田机场工作的宇树科技机器人 图/视频截图
她在日本开设法人账户就申请了8个月。用她的话说，日本有一套独特的“读空气”处事逻辑。当下的国际局势，官方不会明文规定哪里是禁区，全凭各自感受做判断。而日本人恐惧不确定性，担心海外企业突然服务断档、撤资跑路，表面却依然一团和气，客气表示“要内部讨论一下”，但这一等可能就是一年。“既然看不清空气流向，最安全的做法就是什么都不做。”
日本人喜欢开会，到了凡事必邮件确认、小事必开会的地步。如何解决低效问题，Tina的做法是“拥抱当地企业文化”。日本从来不是高层拍板就能搞定一切，他们有一种“下克上”的传统。说得直白些，在日本做生意，光靠产品好是不够的，还要知道怎么搞定人，得让合作企业关键部门的中层执行者都感到平衡和安心。
为了让合作方相信公司不会跑路，Tina在谈合同前先备好了第三方售后网点。谈判时，直接把技术运维团队的资料、操作手册、培训体系一股脑摆出来，证明公司有一整套完善的本地化系统。在海外市场，只有做到这种程度，才算拿到了入场券。
正是因为没有捷径可走，大量中小型民营企业不得不带着对当地社会文化最朴素的敬畏，去一点点磨合，这正是另一种海外叙事的开端。Tina感慨，只有把“中国产品”的标签换成“值得信赖的本地伙伴”，才能真正扎下根。
对于这些主动走向海外的企业，把产品卖出去，从来不是重复造轮子的工作，海外市场的独特要求反而成了产品创新的方向。Tina举例，日本客户要求极致，必须把地面清洁的回水率做到95％以上，把设备噪声降到比家用机还低，反而督促企业做出了真正差异化的产品。
另一家受访的庭院机器人企业也有类似经历。他们的高端客户中，有不少科技新贵，出于隐私考虑不喜欢雇人打理庭院，凡事亲力亲为，但这也意味着他们对效率有着更高追求。该公司在瑞士的一位客户，经常更改庄园布局，提出希望割草机器人能更“聪明”地自动建图，同时提出能否改变充电逻辑，不要死板地等充满电再开工。
这位用户甚至亲自在自家草坪上挪动障碍物、设置禁区，帮企业测试新功能。在受访企业看来，这些真实需求都是产品“智能化”升级的具体方向，也提高了企业的研发效率，针对个别客户完善的自动识别庭院环境功能、按需充电模式等，在经过验证后，很可能成为新一代产品的卖点。
中国企业出海的环境已经发生变化。多位受访者感受到，过去国产设备靠“卷”价格和快速铺货就能活得很好，现在面对地缘政治的波动和日益成熟的海外市场，从产品到服务都需要“更本地化”，消费者才愿意买单。中小企业在海外市场应变的智慧，某种程度上也是应对长期信任赤字的无奈之举，他们不得不用远超行业标准的“笨功夫”来弥补中国品牌的历史短板。
一家专做建筑机器人的公司创始人告诉我，针对第一笔海外订单，全公司工程师和客户磨合了近三个月，甚至把客户请到中国待了一周，蹲在现场看机器人怎么铺砖。但回报远超预期，这位欧洲客户回国后写了一整本80页的商业计划书，详尽规划了这款机器人未来在欧洲的推广路径和商业模式。海外客户愿意陪着产品一起成长，这些新的变化，远比一纸订单更可贵。
发于2026.6.8总第1238期《中国新闻周刊》杂志
杂志标题：中小民企出海，都靠摸爬滚打
记者：李明子
（limingzi@chinanews.com.cn）
编辑：闵杰
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