开市客联手京东，KIRKLAND全国配送，冲击传统大卖场

你有没有想过，不用开车一两个小时跑老远的仓储店，就能买到开市客王牌KIRKLAND？年销售额超万亿的Costco开市客，5月22日已经正式在京东开了官方旗舰店。不管是办新卡还是绑已有会员卡，线上能享受到的权益，和线下实体店一模一样，全品类覆盖还能全国配送，这事儿可不只是开个网店那么简单。

国内做仓储会员店的头部玩家，就属开市客和山姆两家。开市客2019年进中国大陆，这么多年才开了7家店，扩张速度说不上快。山姆已经开了67家，光是2025年就新开了10家，双方的规模差距肉眼可见。

开市客不是不想快点扩张，是仓储会员制本身就有天然局限。要开新店得靠足够密度的中产家庭，得消费者有家庭囤货的需求，还得靠自驾能力和够大的商业物业资源。真正能满足这些条件的城市本来就不多，开市客目前只布局了一二线核心城市，只靠门店辐射范围，根本完不成全国市场的会员覆盖。这也是它这次找上京东合作的核心原因。

现在国内中产的消费模式早就不一样了。国家统计局的数据显示，2025年全国居民人均消费支出增速放缓，居民储蓄意愿一直保持在高位。大家消费越来越务实，对价格的敏感度明显提升，更在意会员费花得到底值不值，商品是不是真的长期便宜，自有品牌能不能替代大牌。早年仓储会员店主打实体店加进口体验的路子，现在已经没那么吃香了。

开市客手里攥着KIRKLAND这张王牌，这么多年已经在品质和价格之间给消费者建立了稳定预期，大家愿意一直复购。现在消费者早就烦了给大牌交溢价，就爱找品质稳定、价格更低的替代品，KIRKLAND这种自有品牌的优势被放大了不少。和京东合作，刚好能帮KIRKLAND打破门店的配送限制，触达全中国的消费者。

开市客这次的目标也不只是扩张渠道，本质上是在补线上会员体系的短板。山姆最早2016年就进驻了京东，现在已经攒了1300万粉丝，大部分商品走京东物流，提前入仓，消费者能享受到自营级别的当日达次日达体验，还和京东到家做了深度全渠道合作。开市客之前线上能力一直落后，这次接入京东，也让国内仓储会员制零售从区域竞争正式转向了全国竞争。

现在电商行业整体进入低增长阶段，平台之间真正拉开差距的就是用户结构，对高净值家庭用户的争夺越来越激烈。京东之前靠手机、家电这类带电品类拉动增长的模式已经变了，商超和日百已经成为2025财年最核心的增长引擎。京东也一直在强化PLUS会员体系、即时零售和家庭消费场景的布局。

高频消费的家庭用户本来就不好抢，这类用户消费能力更强，消费计划性也更高，刚好是开市客的核心用户群。现在各大平台都在卷会员体系，淘宝升级88VIP，美团做即时零售会员，京东深耕PLUS会员，大家的方向其实一致。现在单纯靠新增流量已经没法维持增长，用户粘性才是核心，平台都想靠会员体系把用户长期锁在自己的生态里。

开市客的会员制本身就经过市场验证，全球会员续费率长期稳定在90%左右，美国和加拿大市场的续费率甚至超过92%，稳定性拉满。双方合作之后，开市客的强会员体系能带来高粘性，刚好帮京东留住高频消费的家庭用户。京东现在想要吸引高净值家庭用户，最需要做的就是和主打低价的平台拉开差异化，这些年一直在强化品质电商的定位。

开市客刚好能帮京东放大品质电商的标签，尤其是KIRKLAND，长期维持品质稳定和高性价比，完全契合京东现在的发展方向。还能帮京东提升在商超品类的话语权，怎么看都是双赢的合作。

很多人只看到这是一次普通的品牌合作，其实这件事对整个零售行业的影响远不止于此。过去大家都觉得卖场越大规模效应越强，现在这套逻辑早就变了。现在决定商超长期竞争力的，是会员体系、自有品牌和全国履约能力，京东和开市客的合作，刚好踩在了行业转型的节点上。

山姆和开市客现在都在减少SKU，做精选商品，提升自有品牌占比，靠会员体系锁定长期消费。之前大家都觉得这套模式只适合少数核心城市，现在两家头部都接入电商平台，连拼多多都上线了山姆专区，足以说明消费者对线上购买仓储会员店商品的需求一直存在。

传统大卖场的规模效应已经被不断稀释，中国连锁经营协会2025年发布的超市百强榜单显示，百强超市总销售额约9000亿元，同比只微增0.3%。仓储会员店的零售额还保持着两位数的高速增长，开市客借助京东实现全国化之后，对传统零售商超的冲击只会进一步加大。

现在头部仓储会员店都在强化线上会员网络和供应链能力，山姆这些年一直在做前置仓和云仓体系，核心就是提升全国履约能力。开市客这次接入京东，相当于正式全面加入这场竞争，未来山姆和开市客的竞争会越来越激烈。以后双方比的不再是谁开门店多，是谁的全国履约能力更优秀。

整个即时零售行业现在都在卷价格，传统品牌的溢价能力越来越低，渠道和履约成本还在不断上涨，整个行业的利润空间越来越薄。真正能决定平台竞争力的就是自有品牌，靠稳定品质和规模采购压成本，既能提升用户忠诚度，又能拓宽利润空间。这也是现在各大平台都在抢仓储会员店资源的核心原因。

接下来国内零售行业大概率会迎来新一轮竞争，核心就是强会员品牌和自有品牌体系的比拼，整个行业的格局都会迎来新的变化。

参考资料：

港交所官网 京东2025年财报

中国连锁经营协会 2024年中国超市TOP100

零售圈 重磅开市客入驻京东