北京
零售终端连接烟草企业与消费者的“第一道窗口”。面对市场消费环境的深刻变化，零售终端在提质升级中求变求新。如何提振经营信心、主动向新而行？在襄阳宜城，一位零售户给出了回答……
追风而动，主动破局
市场瞬息万变，因循守旧只能停滞不前。位于宜城市南营街道四毛超市的老板陈清龙，正是深刻认识到这一点，果断开启了经营转型之路。
陈清龙是一位有着十五年商品经营经验的80后老板，2011年从外地打工返乡开了小商品超市，十多年来，店铺从一家不起眼的小卖部，逐步发展成周边村民信赖的购物点。然而，过去一年，消费市场明显调整，周边不少同行纷纷缩减开支、推迟改造计划。“再等等看”“投了钱也不一定能回来”成为普遍心态。
陈清龙也曾犹豫，妻子劝他“别人都不折腾，你折腾什么？”但陈清龙心里清楚，坐等行情回暖，只会与市场需求步伐越来越远。
转折来自宜城市烟草专卖局客户经理周伟的一次上门走访。周伟在分析片区经营数据时发现，四毛超市地理位置优越，位于省道与乡道三岔路口，是城乡往返的必经点，且附近村民、商户集中，客流量大，但店铺商品动销速度并不理想。
走进四毛超市，柜台灰蒙蒙的，商品堆在地上，顾客购买后便匆匆离开，周伟拿出其他零售户终端改造的照片，一针见血地指出，“老陈，顾客进来一看，想找的找不到，不想看的堆成山，他凭什么掏钱？”
这句话点醒了陈清龙，更让本就为当前生意不好做而苦恼的他，找到了改变的方向。于是，他做了一个让周围同行颇感意外的决定——对店铺陈列进行全面焕新升级。
“别人收缩，我扩张；别人等风，我追风。”陈清龙这样解释自己的选择。
乘风而上，升级焕新
决心下定，行动跟上。陈清龙找准了风向标，开始从硬件改善到场景搭建的精耕细作。
客户经理指导零售客户分区陈列商品。
在周伟的指导下，陈清龙请来木工，重新规划了店内布局，把原来摆放杂物的半间房屋全部腾出来。
最核心的改动，是定制了两面通顶的木质背柜，以及两套3米长的地柜，整体陈列都显得专业而清晰。
硬件到位了，如何让小店“留住人”？陈清龙灵机一动，把自己平时拼的乐高模型拿了出来。
于是，一场别开生面的陈列实验开始了。陈清龙花了一周时间，在每个品类的间隙巧妙安放乐高模型和手工摆件，甚至连灯光的色温都做了微调，让整个背柜呈现出一种“微展厅”的质感。
“顾客等拿商品的那几十秒，眼睛自然会瞟到这些小东西。有人说‘老板你这个乐高哪买的’，有人说‘这展示的商品还挺配’。”陈清龙顺势接过话头，有了话题和场景，成为顾客愿意尝鲜的对象。
驭风前行，多元增收
改造完成后的第一个月，变化悄然发生。
首先是“看得见”的变化。店铺从里到外焕然一新，晚上灯光亮起来，从街口就能看到那面独特的背柜陈列。有路过的年轻人进店买东西，特意到背柜附近停留一会儿，欣赏乐高造型。然后是“数得着”的变化。周伟调取了改造前后的销售数据对比，整体销售量比改造前多了三成，“以前不好卖的，现在通过展示，打开了话匣，客户自然愿意尝试。”
改造后的店面陈列布局。
“总共花了一万块，主要是柜体、灯光和布局调整。”陈清龙掰着手指算账，“这两个月，光是毛利增长已经把投入填回来一大半。更重要的是，以前晚上盘点心里发愁，现在每天看着饱满的陈列，干净整洁的店铺，干劲完全不一样了。”
他的变化也带动了周边的同行。斜对面的便利店老板专程来参观，回去就把自家柜台擦得锃亮。隔壁小卖部的大姐也来取经，“老陈，你家那面墙花了不少钱吧？我能不能先学着把商品归归类？”
终端建设的关键，是让零售户从“要我改”变成“我要改”。陈清龙的多元增收不是靠运气，而是靠匠心、靠开口、靠持续学习。(文/图 王敬丹)
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