从批发到上市！安徽夫妇的“平替”冲锋衣，如何卖出27亿年收？

“始祖鸟平替”三度递表。

5月8日，奔赴自然户外运动集团股份有限公司（以下简称：奔赴自然）向港交所递交招股书，冲击“中国高性能户外生活方式第一股”。这也是继2025年4月28日、11月7日两次递表失效后，公司再次提交上市申请。

与前两次招股书不同，此次公司将主体名称由“伯希和”变更为“奔赴自然”。

招股书显示，2022年至2025年，奔赴自然的营业收入由3.79亿元飙升至27.93亿元，净利润从0.24亿元增长至3.56亿元；旗下核心品牌伯希和营收常年占公司总营收95%以上。

但面对始祖鸟、凯乐石、骆驼等同行的夹击，当前消费者对伯希和品牌的市场感知度并不算高。

随着户外赛道兴起，奔赴自然近年营收实现翻倍增长。

2022年-2025年，奔赴自然营收由3.79亿元飙升至27.93亿元，增幅超600%；同期，净利润由0.24亿元增至3.56亿元；经调整净利润则从0.28亿元增长至4.09亿元。

从产品结构来看，冲锋衣为奔赴自然营收的顶梁柱，并依赖部分爆款。2022年-2025年，奔赴自然冲锋衣裤营收由1.39亿元增至14.54亿元，占比超五成。其中，三款畅销经典冲锋衣持续稳居年度十大畅销产品行列。2023年-2025年，十大爆款产品营收贡献占比逐分别为46.6%、43%和37.4%。

2025年，伯希和品牌通过旗下巅峰系列、专业性能系列、山系列和经典系列累计营收27.78亿元，其中主要面向户外运动爱好者、旅行者及城市用户的经典系列贡献了83.7%营收。而2019年收购的Excelsior则实现营收1524万元，仅贡献总营收的0.5%。

从价位和功能性来看，伯希和品牌介于大众休闲与专业户外之间，也由此被称为“始祖鸟平替”。5月11日，伯希和淘宝官方旗舰店数据显示，一款优惠后价格为499元的经典系列冲锋衣，已售20万件；优惠后售价690元和589元的硬壳冲锋衣和防水冲锋衣也均售出超2万件。

事实上，为提高品牌溢价能力，伯希和品牌在2025年1月推出了主打专业高阶定位的巅峰系列，但全年销售额仅33.3万元。5月11日，伯希和淘宝官方旗舰店数据显示，店铺售价售价最高的单品——定价30000元、优惠后25000元的THE LIMIT SERIES 系列（巅峰系列）地球型帐篷，仅售出1件。

定价超万元的伯希和巅峰系列

同为巅峰系列的高海拔攀登连体羽绒服定价12800元、折后价11000元，仅售出2件；巅峰系列的攀登高山靴定价5600元，折后价4600元，页面显示已售出16件。

渠道方面，奔赴自然深度依赖线上销售途径。2025年，公司线上渠道收入占总营收的69.6%，其中线上DTC销售收入14.72亿元，占总营收的52.7%；电子销售平台销售收入4.73亿元，占总营收比例16.9%。

目前，奔赴自然线上渠道仍以淘天、抖音和京东平台为主。2025年，公司在天猫及淘宝旗舰店实现收入6.11亿元，抖音平台则贡献了5.27亿元收入。此外，唯品会平台和京东分别产生收入1.13亿元、3.26亿元。

线下销售渠道则以线下DTC、分销商为主，分别实现收入5.06亿元和2.63亿元，占比为18.1%和9.4%。截至2025年12月31日，公司在中国内地拥有230家门店，其中直营门店21家、联营门店209家。

业绩增长的同时，奔赴自然销售成本由2022年的1.73亿元飙升至2025年的10.15亿元。

今年3月，继成毅之后，奔赴自然签约赵露思成为第二位品牌代言人。奔赴自然在招股书中坦言，为提升品牌知名度，与名人合作策略能引起销量的持续增长。2024年10月成毅代言款式产生的销售收入，较2024年9月同款产品的销售增长了86.9%。

值得一提的是，招股书显示，公司采取轻资产业务模式，并无自有生产设施，而是与选定的原始设备制造商或委托制造商合作。换言之，伯希和品牌的产品均为代工。

早在户外运动还未全面兴起的2012年，70后安徽夫妇刘振、花敬玲仍在北京大兴从事服装批发生意，彼时夫妻二人便觉察到户外运动的潜在市场。

2012年，伯希和在北京创立；同年，伯希和品牌成为首批入驻天猫的户外运动品牌之一，经营冲锋衣、抓绒衣等品类。

近三年，随着公司业绩爆发，也迎来资本的青睐。

2024年，奔赴自然又收到启明创投等合计2.88亿元投资。2025年，腾讯投资以3亿元融资追加，成为其最大的投资机构之一。

截至最新招股书，腾讯投资和启明创投分别持有公司已发行总股本约10.7%及5.35%股份。股权结构上，创始人刘振和花敬玲仍为公司实控人，分别直接持有公司的35.1%和28.08%。截至目前，两人合计控制奔赴自然约63.17%投票权。

实际上，申请上市前，伯希和品牌声量并不大。高端市场有始祖鸟，大众市场则被骆驼攻占，户外专业市场还有凯乐石等。伯希和品牌则通过500元-800元的定价，专攻大众户外市场，靠打造冲锋衣爆款突围。在招股书中也可见，奔赴自然多次提及“高性能户外”的定位。

招股书数据显示，公司总销售量由截至2025年3月31日止三个月的188.27万件增至截至2026年3月31日止三个月的284.1万件。

值得一提的是，此次为奔赴自然第三次递表，此前的两次递表均失效。初期企业靠大众化走量和流量营销快速拉动业绩，但距离真正叩响资本市场的大门似乎尚有距离。