厂家招商的奖励政策设计

主题词：厂家招商激励

渠道建设的起步就是招商，招商得要业务人员一个个去找经销商谈，这个活可不好干，毕竟，这得要在外地市场，在对方的主场环境下，面对陌生的经销商老板，以及老板身边的各类“大聪明”，顶着各种被冷淡、被敷衍，乃至被拒绝。业务人员有付出，公司自然得要给予对应的激励措施，也就是招商的专项奖励政策。

一、明确主旨

1.招商，是为了厂家的渠道建设，增加经销商数量，提升对市场的覆盖率。

2.不是简单为了经销商的合约签订和第一笔回款，而是要确保该经销商能持续运营，不能是为了招商而招商。

3.招商最怕的不是找不到经销商，而是找到了，打款了，启动了，但没做好，留下一堆烂摊子，形成了负面效应，大大增加了今后在当地市场的招商难度。

4.在招商奖励政策的设计中，既要有效推动业务人员的招商执行力，更要考虑到公司整体运营与可持续化发展。

5.在招商推进过程中，不确定因素多，可考虑分段考核，持续增强业务人员的信心，不能只看结果。

6.考虑到有些业务人员在入职时，是带资源（历史积累的经销商关系）进来的，应在短期内尽快提取走这些经销商资源。

7.若是厂家的招商奖励政策中，鼓励业务人员快速达成招商目标，强调对业务人员的快速奖金兑现，很有可能导致业务人员为了早日拿到奖金，从而进行低质量的招商开发。

二、基本要求

1.设定标准，要找什么样的经销商？相关条件要量化（年度流水额，同品类经营年限，渠道类型，终端网点数量，业务团队数量等），不能随便找些经销商来凑数，毕竟，低质量的经销商实际意义不大，厂家也没时间来等待经销商的成长。

2.能持续运营半年以上的，才是有效经销商。

3.从预防的角度，避免业务人员在招商过程中虚开空头支票、随意许诺的情况，导致厂家品牌影响力的透支。

4.要统计业务人员在招商工作中的相关成本，包括个人工时、差旅费、样品费用、礼品费用、招待费用以及经销商访厂的费用等。

三、分段推进与考核

1.招商极少有一步到位，必然是分段推进。在考核方面，也没必要只看结果，对招商过程亦可进行考核与激励，进一步促进业务人员对招商工作的推进意愿。

2.与新经销商能建立关系，算是招商推进的第一步。业务人员可提交接触情况说明（一般是首次上门陌生拜访、当前经销商的横向介绍、参加行业展会等），建立基本的经销商档案，并引导经销商与厂家总部的招商经理或经销商客服建立联系。完成这几项工作，即可认定完成了招商的第一步——建立关系，可给予相应的考核，金额可在300-500元之间。若是带经销商资源入职的新业务人员，可直接将相关经销商关系转移过来，等于是厂家花钱直接买下新业务人员带来的资源，这个动作要快，毕竟要考虑到新员工在职时间的不确定性。

3.推进到实质性沟通阶段，诸如经销商来厂家访厂，安排厂家的招商经理或大区省总与经销商会面沟通，安排小额的试单，组织经销商内部的新品引进讨论会等工作，算是招商推进的第二步，考核金额可在300-500元之间。

4.正式确定关系，签约合同，并完成了首期打款进货，且达到一定的设定金额。在有些厂家看来，这就已经完成了招商工作，该发招商奖金了。但严格的来说，经销商能打款进货，只是进货而已，还没进入真正的运营状态。接下来，应该是帮经销商把货再铺下去，推动动销，才是真正的启动。所以，在经销商确定合作关系后，厂家业务人员应：

4-1.测算合理的首期订单量，控制总额，计算好产品配比，避免为了高提成，一次性给经销商压太多的货，或是过多推高价格的产品。

4-2.产品到货后，厂家业务人员应主动将产品信息导入到经销商的销售系统中，在产品目录、线上商城、订单系统、仓库货位等方面都录入到位，首先在经销商内部，将厂家的新产品“铺开”。

4-3.安排对经销商业务团队的产品说明会，可邀请大区省区经理前来做讲解，全面介绍厂家和产品，说明上市方案，并考虑给经销商业务人员安排产品样品作为礼物。

4-4.跟进经销商业务人员的新品铺市工作，商超进场谈判工作，必要时需要示范性作业。

完成这四项工作，才能算是正式确定关系，考核金额可在500-1000元之间。

5.新经销商持续运营半年以上，期间至少有一次再进货，终端网点铺货达到一定数量以上，完成这三点，基本算是完整的招商闭环。考核奖金可在1000-2000元之间。

四、整体成本测算

1.正常招商的前期跟进阶段一般在6-8月。

2.经销商的综合招商成本一般在1.6万元—2万元之间。其中，各类执行费用约10000-15000元（含招商失败的经销商所分摊下来的费用），支付给业务人员的招商奖金约在3000-5000元之间。