摩托车企业的几个常规套路，装着满满算计，而消费者并非完全被动

某爵350还未发布、未公布价格，甚至连正式命名都还不知道，就收到了数千盲订订单。这看似荒唐的现象，其实是多数摩企的常规操作。

世上熙熙皆为利来，世上嚷嚷皆为利往。卖车的和买车的，都有各自的小算盘，一个想赚的更多，一个想花的更少。因此，在营销环节，就充满了各种套路和各种斗智。

要说，消费者是散兵游勇，怎么能玩得过企业的市场部，然而最终的胜负，并非单纯取决于体量。

让我们先看看企业的套路。

第一，宣传彩页的黑背景。

新车发布，90%以上品牌的官方图片都是黑色背景。难道这都是从一个培训班里出来的学生所为？从色彩心理学和视觉设计的角度来看，黑色背景自带一种“高密度”和“分量感”，能最大限度地减少视觉干扰，让读者的焦点强制集中在产品轮廓和品牌Logo上。这种“暗黑美学”是奢侈品和高端电子产品惯用的伎俩，旨在通过强烈的明暗对比，营造出神秘、科技与高端的心理暗示，让你在还没看到实车时，潜意识里就已经接受了它“物超所值”的设定。

第二，有节奏地爆料和最后的倒计时。

如果是热门车型，一般会设置半年甚至一年的预热期，在最后一个月密集爆料，然后是公众号上三天甚至一周的发布会倒计时，而在发布时甚至不公布价格。拉长时间保持节奏，既能持续保持热度，又不至于让消费者厌倦，本质上是一场精心设计的“情报战”与“心理战”。在长达数月的过程中，厂家通过自媒体矩阵有节奏地放出传言和谍照，主要目的并非单纯的造势，而是在搜集用户需求和探听竞争对手的底牌。不公布价格，是为了防止竞争对手根据定价迅速调整策略进行围剿，更是为了利用信息迷雾制造稀缺感。

这一系列动作通常由品牌方的市场部总导演，联合公关公司和核心经销商共同执行。

第三，盲订式的饥饿营销。

将饥饿营销推向极致的就是盲订，盲订背后的逻辑是，厂家在用真金白银的投票来探测市场的真实底线。相比于问卷调查中随口说说的“意向”，愿意支付几百上千元定金的才是真正的高意向客户。厂家通过这种接近无本的市场探测，能够精准锁定核心用户，甚至根据盲订的热度来最终拍板定价，订的人多，价格自然有底气定高一点，订的人少，再放出惊喜价来刺激市场。

除了三个套路，还有一个渠道。

企业不是闭门造车，搜集用户反馈必不可少。而厂家搜集反馈的渠道比想象中更匮乏。除了官方公众号后台，他们非常看重懂车帝、摩托范等垂直APP的评论区，以及知名博主的粉丝群。很多时候，厂家也会安排内线在各大摩友群里带节奏或搜集真实评价，这些群聊记录往往是定价会议上的重要参考。

消费者并非完全被动。

一方是集团作战，另一方是散兵游勇，在企业和消费者的博弈中，看似不对等。但作为用户，在定价阶段其实并非完全被动。我们知道了企业搜集用户反馈的渠道，就可以通过态度去影响最终定价。最有效的反应是保持“理性的冷漠”与“真实的反馈”。不要盲目跟风参与盲订，除非你非它不可。在各大摩友群、论坛和官方评论区，针对配置与心理价位的讨论越激烈、越真实，厂家在制定最终价格时就越不敢“飘”。当然让这个反套路有效的前提是多数消费者的参与。

真实有效的沟通更符合长期主义。

企业的三个套路用了几十年，而搜集用户反馈的渠道也并不丰富，在信息爆炸的今天，以上做法的副作用越来越明显，而坦诚沟通才是更为有效的选择。企业要想不误读用户反馈，做到真正的有效沟通，就必须建立常态化的“听劝”机制，或者像某些直面故障问题的品牌一样，不回避、不推诿。这已经开始成为趋势。真正的有效沟通不是靠倒计时海报和神秘黑图，而是把用户当成并肩前进的同行者。

最后交代一句，套路得人心一时，真诚才能得人心一世。面对厂家这些眼花缭乱的营销组合拳，你是愿意做那个被神秘感吸引的“盲订勇士”，还是更愿意做一个不见兔子不撒鹰的“等等党”呢？