深耕童车行业17年，多平台类目第一，对话优贝仝立新：传统低频品类靠什么长期突围？

过去几年，很多消费品牌都在忙着解决一件事：争夺注意力。

密集的营销投放、抓眼球的视觉、情绪化的表达，确实能让消费者更容易下单。但另一个问题也愈发突显，许多品牌擅长实现“被买到”，却不擅长“被用好”。

儿童自行车就是这类问题的一个典型缩影。

长期以来，它总被当作是玩具商品。大家通过色彩、配件、装饰来判断值不值当，孩子真正感受到的重量、重心和安全感，却常常被放到其次。

这种错位在很多消费品里都存在，只是在童车上更明显。

那如何破解这种表象与本质的矛盾？儿童自行车品牌优贝给了我们独到思路。成立于2009年，身处传统行业，十几年做到营收数亿元，这放在日新月异的消费行业并不显眼。

但它确确实实做到了品类的创新升级，比如去掉辅助轮，并领头制定了童车行业标准，让产品远销80多个国家地区、连续11年霸榜美国亚马逊童车BEST SELLER。

从“被买到”到“被用好”，优贝很大程度上重塑了这个垂直行业的消费体验，对于创始人仝立新来说，这虽然很难，却也是当下最应该改变的事情。

优贝Royalbaby品牌创始人仝立新

就像链家创始人左晖那句著名论断，做难而正确的事情。为什么？因为难是在看清自己起点和要到达目的地之后选择最难的一条路，而只有难的路成功率才更高。这是由行业低水平竞争决定的。

现在很多传统消费领域就是这样，靠价格竞争、靠营销内卷，已经无法继续增长。接下来是品质成长时代，最有效的销售可能就是朋友圈和产品体验者的口碑传播。而这必然要求解决消费者所面临的核心问题。

优贝这个儿童自行车领域的创新者，在低频、非风口、甚至受人口结构严重影响的赛道里，通过重新定位、产品体验重构、行业生态打造，把一个细分行业重做一遍。在今天，确实值得很多中小品牌参考学习！

时间拨回到优贝刚成立的2009年，彼时国内正处于消费升级的萌芽期，80后父母开始重视孩子的健康发育问题，但儿童产品似乎还没跟上时代脚步。

仝立新很快就意识到了这个问题。不过，童车是个复杂品类，它有两个特性：

一是当成玩具用在送礼场景，很多品牌努力让产品看起来更丰富，却脱离了实际使用价值；二是使用者和购买者分离，品牌天然容易先服务大人的想象，再考虑孩子的感受。

这背后长期未被满足的隐性需求，看似行业死角，实际也是撕开差异化竞争的缝隙，蕴藏着巨大机会。

究其本质，家长买童车表面是在完成一次消费，深层任务却是让孩子学会平衡、建立对身体的信心。很多品牌之所以陷在旧品类里，就是没有追问用户的真实使用目的到底是什么。

所以童车到底该如何定位？优贝的答案很简单：当行业还把童车当玩具时，它想做的是让孩子去运动的工具。

买单的是家长，骑车的仍然是孩子。但优贝把服务对象的优先级，从购买者拉回了使用者。

就像GoPro拓展了相机在冲浪、滑雪、骑行时使用的新场景，优贝也没有在传统“玩具”战场里继续拼颜色、配件和价格，而是重新定义“孩子运动入口”场景。

同一个品类，换一个场景理解，价值标准就会重写。

把童车当玩具，品牌卖的是成人的购买理由，终点是好看。但当运动工具，品牌关心的就是孩子作为用户的身体感受、心理反馈，起点就是好用。

这是两套完全不同的逻辑。前者需要的只是一次性购买理由，但后者要解决的问题却是孩子如何开始、如何持续、如何进阶。

通过对童车定位的“模糊地带”划分边界，优贝“以使用者为中心”，由此缔造了新的增量生意：从送礼玩具到运动教具。

定位变了，优贝具体做的事情也跟大多数同行产生了分野。

它反过来从孩子的视角出发，减轻车身重量、尺寸更合适儿童人机工学，最典型的还是花了3年改造的一套刹车系统。这些细节未必让产品颜值更高，在性能上却变得更安全，更适合孩子。

帮助消费者过得更好，通常比诱导用户先买下来更难，毕竟这需要在全产业链上持续投入，但就像最近追觅科技创始人俞浩说的，所有的成功都是一个长期积累过程。如果想仅凭抓住某一个风口来获胜，只能说思维上巨大的偷懒。

所以优贝在早期主动放弃很多更容易成交的东西，如创始人仝立新对浪潮新消费所言：

每一个真正机会都是给那些真正有思考能力的人，大多数情况下大家都会选择最容易的方案。可你要自己相信长期正确的事情，一个个困难终究会被克服。

正是这样的战略定力和方向把控，经历十多年行业深耕，优贝获得了全球数以百万计用户的信任，在山姆、亚马逊等渠道，它也成为许多追求品质的家长的“童车第一选择”。

不可否认的是，今天的渠道、媒介越来越碎片化，品牌转化效率在持续下降，脱离真实需求的产品其实很容易陷入内卷。而只有解决真问题真需求，才能建立不可替代的价值。

优贝从家长买儿童玩具转入孩子运动健康成长的定位破局，其实折射出当下传统消费品类真正的价值转向和长期机会。

重新定位如果只停留在概念，就会变成一套好看的话术，最终还是要通过产品完成深度落地。

为了造出一辆适合儿童的好自行车，仝立新和团队一直在做一些看起来不那么“商业”的事：教幼儿园孩子骑车、观察孩子摔倒、记录不同年龄段的起步动作。

最后他们得出的结论并不复杂：“孩子的骑行能力是有的，很多时候不是孩子不行，是我们的产品不匹配。”

辅助轮就是一个鲜明符号。

这个由美国自行车品牌“哈菲”在上世纪五十年代打造的新概念，几乎等于儿童自行车的标配。它代表平稳和孩子能更快学会，但现在看来，这套旧逻辑可能出现了一些偏差。

通过长期观察和教学，优贝发现孩子骑辅助轮车时形成的平衡方式、重心控制、身体记忆，和两轮骑行并不相同，甚至可能让孩子对辅助结构产生严重依赖。

仝立新分享了一个典型案例：“一个七岁女孩一直骑辅助轮车，拆掉一边就恐慌到无法前行，这就是对孩子的能力抑制。”

这背后对应的是一个更普遍的商业问题：很多行业惯性，并不是因为它真的更好，而是大家足够熟悉。熟悉的东西容易被消费者接受，也容易被渠道销售。

久而久之，企业会把“好卖”误认为“好用”，把“用户习惯”误认为“用户需要”。但真正的产品创新，往往从质疑这些默认选项开始。

苹果舍弃实体键盘，押注多点触控；戴森去掉尘袋，重构吸尘器的底层结构；lululemon把瑜伽裤从专业运动场景推向日常生活，本质上都是在重新判断用户到底需要什么。

优秀儿童自行车产品的关键，也不是继续增加保护功能和外观配置，而是识别那些看似必要、实际阻碍体验的结构。

因此，优贝后来在12寸到20寸的易骑系列儿童自行车里取消辅助轮，并且一度在旗舰店不再销售带辅助轮的产品。

这不是一个轻松选择，对一个低频品类来说，教育市场的成本很高，扭转常识的成本更高。

辅助轮是几代家长心里的安全标配，很多经销商和门店也担心客户流失，因为不少家长一听没有辅助轮，第一反应就是“不安全”、“孩子学不会”。

这正是重新定义旧品类最难的地方。企业不是发现一个正确答案，就能立刻获得市场奖励。很多时候，坚持正确，反而意味着要先承担短期的成交损失、解释成本和渠道博弈。

仝立新也承认，推广易骑（EZ）系统时，优贝面对的是一套根深蒂固的市场常识，但优质体验并不等于无限顺从，好的品牌，有时要替用户过滤错误选择，帮助他们看见更科学、更长期的价值。

在仝立新看来，推动更科学的骑行方式，就是童车企业该承担的行业责任。“不能因为难，就不做正确的事。”

为了破除“伪安全”的焦虑，优贝指出辅助轮只是制造了“不会倒”的假象，但在一些场景更容易危险“侧翻”，也会导致很多孩子七八岁依然无法独立骑行。

同时，它给到了家长曲柄一键快拆、95%预安装、符合儿童人机工学的“一站式”解决方案，让3岁孩子在30分钟内也能轻松、安全地学会骑车。

这就对于原来“怕摔”的表层需求进行了“降维打击”，在更深层次解决掉“如何让孩子真正学会掌控自行车”的核心问题，进而家长的接受、推荐、复购也就变成自然而然。

在注意力失焦时代，做爆品已经很难，低频品类要出圈、做品牌化更是困难重重。

原因很简单：低频属性天然决定了低容错率。品牌很难靠后续复购修正用户印象，一次体验不好，可能就意味着这个家庭不会再给第二次机会。

普华永道的消费者体验研究曾提供过一个很直观的旁证：32%的消费者表示，即使是自己喜爱的品牌，只要经历一次糟糕体验，也会停止与其往来。

对儿童自行车品类来说，这个问题会被进一步放大。孩子不会反复买同一辆车，家长也很少像买汽车那样做长时间比较。更多时候，一次购买就发生在信息拥挤、内容过载的瞬间里。谁先被看见，谁就更容易进入决策。

也正因为规则残酷，很多低频品类容易走偏。大家把重心放在流量、种草和页面说服上，默认“先卖出去再说”。但流量只能把用户带到页面，种草只能促成一次下单。真正决定品牌资产的，往往发生在购买之后。

放到优贝身上，这意味着家长收到车、拆开包装、开始组装，孩子第一次骑上去、摔倒或学会的那几分钟，才是真正的品牌考试。所以低频生意长期活下去的关键，不是把交易做成，更重要的是接住每一次交易背后的信任。

优贝的做法，首先是从很朴素、却最容易被忽略的细节体验入手。

比如在线上销售阶段，它很早就把高预装率作为重要标准，一度提出“95%预装”，尽量让家长少装几颗螺丝。

对企业来说，这意味着包装、运输、仓储、成本和工艺都要重新协调；但对用户来说，差别很直接：收到车之后，不需要面对一堆零件和复杂说明书，也不会在孩子兴奋地等着骑车时，被几个螺丝逼到怀疑人生。

仝立新说得很直接：“你把自己当消费者看，产品服务才能做好。”

这句话听起来朴素，但放在消费品行业并不容易。很多品牌讨论产品时，第一反应是供应链、成本、效率和毛利，默认用户要适应产品。

真正能留下口碑的品牌，往往会反过来，把研发、包装、交付和售后都往用户的真实生活里推近一点。

其次，优贝放大靠的不只是安装体验，还有多年持续搭建的骑行生态。

儿童食品品牌小黄象此前在浪潮新消费活动的一句话让人印象深刻：家长要的不是某一个爆品，而是一种可以长期托付的日常陪伴。放到优贝这里，道理也相通。家长买童车，买的是一段关于成长、运动和亲子关系的想象。

所以优贝后来做的事情，也慢慢超出了卖产品本身。

它教孩子骑车，做骑行安全教育，拓展亲子骑行场景，联动线下活动，再沿着不同年龄段延展产品和内容。它让优贝和用户之间的关系，延伸到学骑、通勤、户外和亲子陪伴这些更长的生活链条里。

毕竟消费品最有价值的生态，就是品牌能否持续出现在用户生活的下一站。长期看，优贝这种生态会带来三层品牌效应：

一、复购关系被拉长。童车从一次购买，变成跟随孩子年龄段升级的产品序列。

二、品牌信任被加厚。家长不只记住一辆车好不好骑，也会记住这个品牌是否真的懂孩子、是否能提供安全和教学支持。

三、品类价值被抬高。儿童自行车不再局限于比价商品，还能承载户外、体能、亲子陪伴和成长教育的价值。

从“卖产品”走向“经营关系”，品牌和用户之间建立的是长期信任，就像仝立新所说，美国有很多家庭，伴随着孩子的成长周期，甚至会购入三四辆优贝的自行车。

对一个低频品类来说，这其实是非常重要的信号：当品牌能进入用户的成长路径，低频生意才有可能被重新拉长。

营销负责吸引用户，体验决定用户的留存度，而场景和内容则决定用户会不会继续走下去。

对很多中小消费品牌来说，未来就是要想办法把一次次交易，逐步变成一段段长期关系，这才是一种更高价值的品牌成长路径。

放到偌大的消费品行业，优贝其实不是巨头，也远远谈不上什么传奇样本。可正因为体量不大，这条路径才更有现实感。

它让人看到，在一个传统行业、窄赛道、低频需求里，企业依然有机会通过重新理解用户、修正产品逻辑、补齐底层能力，把一门生意慢慢做深。

当流量红利越来越薄、渠道效率越来越接近时，真正拉开差距的，往往还是那些更慢更深的部分——耐心捕捉真实需求，勇敢挑战行业惯性，愿意为长期价值投入短期并不显眼的成本。

凭借多年的全球市场的产品积淀，仝立新还在 2025 年牵头参与儿童自行车行业新国标的制定，用一线实践经验反哺行业，推动国内童车产业走向规范化发展。

谈及未来的目标，仝立新说，“我们希望孩子不是因为这辆车受挫，而是因为这项运动终生受益。”对一家做儿童产品的公司来说，这句话已经足够具体，也足够克制。

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*本文由浪潮新消费原创，作者贾梦瑜。欢迎加首席交流官白帆微信（fan_062400），围观新浪潮朋友圈，深度交流资源对接， 加入行业创始人社群。