雍禾医疗CGO任剑：植发行业需从“功能”走向“美学”

出品 | 创业最前线

作者 | 烨楠 王卓然

编辑 | 闪电

美编 | 邢静

审核 | 颂文

“植发第一股”雍禾医疗在2025年实现了全年业绩的扭亏为盈。归母净利润从2024年的亏损2.266亿元提升至盈利7356万元。

过去三年，雍禾医疗围绕“天地人”三网，在数字化营销、互联网医院搭建、细分人群洞察和运营，以及院部结构的重构与服务体系的精细化，进行了全方位的优化调整。

植发，一直不是一个硬性医疗需求，在经济环境变化中拥有较大需求弹性。过去单纯依靠规模扩张和重营销触达的方式，正在慢慢失灵。

作为全国性连锁植发机构的头部企业，雍禾医疗的体感更深，其转向也更具有行业的标杆性意义。

在这个契机下，「创业最前线」与雍禾医疗CGO（首席增长官）任剑进行了一次深度对谈。

（图 / 雍禾医疗CGO任剑）

营收的逆转，任剑认为，是一场关乎商业模式、业务模式和治理模式的系统性调优。

这带来了雍禾医疗过去一年销售费用的大幅降低：到院成本降低12.2%，投入产出比显著提升22.6%。

而降低获客成本的关键也不应单独指向“提高复购”，而是运作更广阔的高意向用户之外的90%人群。

过去一段时间，雍禾医疗陆续优化掉一小部分营收不佳的院部，转而向“1+N”模式，为客单价弹性留出空间；并厘清低频植发与高频养固业务的关系，背后是对不同消费需求层级人群开发思路与承接模式更加清晰的思考。

另一个重要而关键的战略是，雍禾医疗将植发消费从“功能型需求”转向“美学需求”。从前男性占据植发人群的绝对主流人群，如今女性植发人群正在进一步上升，部分一二线核心城市的女性到诊甚至超过了50%。

这意味着，传统以解决“秃顶”为核心的功能性植发，其服务对象已不再是市场增长的绝对主力。新增长引擎女性人群的核心诉求是“变美”，市场教育带来的观念性改变，可能带来的是一个全新指数级增长的潜力市场。

此外，雍禾医疗也将目光放至海外市场。雍禾医疗CGO任剑觉得，从医疗技术服务、品牌信任与消费成本方面，中国都具有巨大优势，具备成为全球植发目的地的潜力。目前，海外人群已占到雍禾医疗过去一年消费客群的3%。

雍禾医疗战略思路的转变，预示着中国毛发医疗行业一个以效率、质量和用户价值为核心的新周期正在开启。

雍禾医疗能够穿越周期的亮眼业绩，也是靠一系列难而正确的常识回归：放弃门店盲目扩张，深耕单店盈利能力。敏锐捕捉、引领消费趋势的变化，用数字化工具重构运营效率，构建并延伸用户生命周期的服务生态。

以下是「创业最前线」与雍禾医疗CGO任剑的对话实录（有删减）：

1、盈利的基石，是系统性调优

【创业最前线】：雍禾医疗去年实现扭亏为盈，其中数字化营销体系的重构被看作关键且重要的角色。当时是基于怎样的市场观察，做出了这个战略转向？

【任剑】：很多人会问雍禾是做对了哪件事。事实上，一个企业经营发生根本性变化，一定是系统化调优的结果。我们主要从三个层面推进：商业模式调优、业务模式迭代和治理模式重构。

首先，是商业模式调优。过去雍禾靠规模扩张，但中国的城市经济能力和消费水平天然不同。过去我们把一线城市的扩张方式，简单复制到二三线，必然造成规模与生产效率不匹配，最终亏损。所以第一个认知是：要尊重市场的差异化和多元化，不同城市必须匹配不同的商业模式和产品策略。

基于此，雍禾的扩张模式从过去靠重资产开店，转变为“天网+地网”结合。只要互联网医院能渗透到的地方，雍禾就能找到匹配的资产扩张模式去运营，最终实现经营效率与规模的匹配。所以你会看到雍禾关了一些门店，但把互联网医院做起来了。未来我们可能依托它，以更灵活的形式开更多店。

【创业最前线】：在具体的业务模式迭代上，数字化带来了哪些变革？

【任剑】：过去消费医疗的核心逻辑是重营销，靠大量营销费用推动线索增长实现变现。但现在这个模式行不通了。流量和人口红利都已见顶，行业从增量竞争进入存量竞争。存量竞争的核心是效率。

我们的数字化迭代分几步走：

第一，改变与用户接触的“标的物”。过去广告直接推植发项目。现在雍禾的核心逻辑是先为用户创造价值输出，所以我们推出“毛发AI智能检测”，让用户先了解自己的头发状况。现代消费者是主动探索型的，他先认知，我们再沟通。

第二，是数字化基建，实现“千人千面”。在抖音、小红书等算法驱动的信息流平台，广告需要为不同用户匹配不同内容。我们首先将用户分层和场景化解析，然后利用AI技术快速生产海量个性化广告物料，完成基建。

第三，重构销售能力。很多公司销售效率低的本质是尾部销售能力太差。我们通过将顶尖销售人员的沟通能力提炼、建模，赋能给AI客服，用AI来辅助或替换尾部销售，快速提升整体人效。现在用户对高智能AI的接受度在提高，因为它更能直接回答问题，避免了人与人之间因信息错位导致的低效沟通。

此外，在用户到院后的问诊环节，我们也引入大模型。雍禾拥有全国最大的手术量，基于这些数据建模，能快速输出解决方案，辅助医生，提高诊疗的完整性和效率，从而提升用户体验与转化。

【创业最前线】：您还提到了“治理模式重构”，这具体指什么？

【任剑】：这非常关键。消费医疗行业很少有真正的全国连锁公司，多是区域联合体。本质原因是民营医疗的治理能力都“长”在单个医院或区域上，没有形成强大的总部中台能力。当你有50家医院，能力就分散在50个点，无法像成熟的商业连锁那样标准化运营。

雍禾过去一年推进的改革，就是将能力从地方建构到总部，强化中台。所有成功的庞大商业连锁，其核心能力一定在总部的连锁经营体系上。如果能力不能“长”在总部中台，规模很难持续健康扩张。

为什么民营医疗永远只能开几十家，能过百家都非常少。本质的逻辑就在这里。治理能力的重构，是连锁化发展的真正基石。

2、增量想象：女性美学、独立养固与新兴市场

【创业最前线】：雍禾推出了面向女性的品牌“发之初”。相比男性群体，女性客群有哪些差异化特征？

【任剑】：女性市场是我们高度重视的。现在咨询用户中女性占比已超60%，小红书渠道女性已经超80%。我们判断，未来3-5年，女性在咨询端的占比可能超过80%。

女性与男性的最大区别在于，女性是从“功能”走向“美学”。我们需要先输出“头脸美学”的概念和教育，当她接受这个概念后，才会为相关服务买单。女性用户的客单价会更高，因为需求更多元：不仅是发际线植发，还可能涉及眉毛改造、整体发型设计等。此外，女性对头皮抗衰的接受度也更高。

【创业最前线】：如何看待“养固”这项被行业提了十年的第二曲线？以及雍禾怎么重构养固业务的增长逻辑？

【任剑】：过去整个植发行业都要谈“植养一体化”，这是错误的思维。植发就是植发，养固就是养固，是两个不同的业务。把它放在一体，会产生很大的问题。

养固一定是第二曲线。但要分成两部分：一部分是寄生于植发的“植后养固”；另一部分是独立的、针对脱发/白发人群的“医学级养固”。后者才是真正的增量市场。

我们今年已经在深圳试点“雍禾毛发健康”小型诊所，只解决非植发的医学级养固。这个探索能进行，一方面是我们厘清了商业模式，另一方面是上游产品（如生物医疗技术）近年来开始成熟。而植发业务本身，未来也会转向以“美学植发”为主。

【创业最前线】：我们之前采访医美平台，得到的一个信息是，降低获客成本的关键在于提高复购，通过提高复购率来摊薄获客成本。这个模式在植发领域是否成立？

【任剑】：植发行业角度来说，降低获客成本的起点不在于复购。几乎所有公司都只专注于开发“高意向用户”中最顶尖的那一小部分。我们的转变是，开始通过“毛发AI检测”这样的工具，去运营高意向用户之外的那90%。这部分用户运营周期长，但生命周期价值高。只聚焦即时转化的高意向用户，获客成本只会越来越高。我们从去年开始运营这部分用户，正是获客成本下降的关键。

其次才是解决复购。复购要分层看待,植发本身是低复购业务,真正的高频、长期复购应该来源于“医学级养固”业务。所以，把“植后养”和“纯养固”分开，才能真正看清复购的价值所在。

【创业最前线】：关于中等意向人群，雍禾怎么去做线上营销？他们可能不是非常快转化的那部分人群。

【任剑】：这要讲到“天网”的核心。中等意向客群的孵化是在“天网”上。雍禾提供了AI毛发智能检测，包括马上推出的“美学魔镜”，就是告诉不同的人，什么样的发型设计可能会比较好，本质还是在唤醒毛发相关需求。

最关键的是“人网”。我们会对所有人进行数字化标签。属于植发体系的用户，进入到我们植发的流程里面；脱发用户进入脱发的流程，分别会用不同的用户流程去运营。

植发用户强调的是快速的成交率，脱发用户强调的是好的解决方案。以及这个用户术后是否能产生复购，他的考核点就会变得完全不一样。这样去设计的时候，用户能感觉到，他的需求被认知了,他其实是愿意跟企业发生进一步链接的。

【创业最前线】：您之前有提到，三四线城市主要依靠互联网医院，包括天网、地网的有效链接，配合中心医院的模式就诊。这中间的协作逻辑想请您再具体说说。以及，在未来三四线城市会不会成为雍禾的获客重点？

【任剑】：未来三四线城市市场的总收入水平一定会大于一二线城市。现在做不透，是因为没有匹配合适的商业模式下沉，和相关的产品，而不是没有需求。

如果只靠重资产开店，成本太高。互联网医院的高效在于，它能快速渗透到三四线，让当地用户接触到信息、知识和医疗资源，从而激发消费需求。只有产生了可持续的消费需求，商业模式才能成立，稳定的普惠才能实现。所以我们非常重视“天网”的营造。

【创业最前线】：您对海外市场的观察是怎么样的？这部分需求会通过中国本地的院部来承接，还是有海外拓展市场的计划？以及不同海外市场的植发需求有何差异化特征？

【任剑】：世界范围的需求是：功能性的修复需求第一步，美学需求是第二步。但美学需求在韩国、日本等东亚地区会明显更高一些。

中国未来能成为世界植发的目的地。中国所构建的这套医疗体系，不管是公立医疗还是民营医疗，它很好地将医疗成本控制到一定的水平线，这构建了未来中国植发走向世界的可能性。

并且国外对于中国，特别是对生物科技的期待度和向往度比较高。“中国”这两个字的含金量现在已经很大。我们非常笃定未来中国能成为世界最大的植发目的地。

3、未来壁垒：数据资产、AI提效与院部体系

【创业最前线】：雍禾在构建毛发健康领域的数据资产壁垒方面，具体体现在哪些方面？

【任剑】：我们的数据采集是全周期的。用户初接触时，有AI毛发检测的初步图像；到院后，有专业的毛囊检测多维度照片；设计方案、手术中每个环节、术后每次复查都有记录。从咨询到康复，全程的图像、视频数据都会被完整保留和结构化。

这些数据能建模预测用户术后的恢复情况，提前告知用户每个阶段会是什么样子，极大降低用户术后的不安全感和焦虑，从而提升满意度、降低投诉。

【创业最前线】：降低客单价可以配合降低的获客成本，激发飞轮效应。雍禾如何看待？

【任剑】：降价确实能降低获客门槛，但它不100%由企业意愿决定，而是由商业模式决定。如果雍禾仍是重资产的中心医院模式，成本难降，降价空间就小。我们推“1+N”的地网模式（1即中心院部，N为卫星诊所，卫星诊所主要承担服务交付，向中心院部引流工作），目的就是为了重构成本结构，从而获得降价空间，反哺消费者。所以，降价本质是商业模式演进的结果。

【创业最前线】：院部的服务能力和组织效率也是非常重要的一部分。雍禾医疗在院部建立了五级指标体系，你们怎么去细化执行这套规则？

【任剑】：在一个企业里面，业务团队一般都分为上、中、下游。春季和秋季是植发的旺季。在旺季和淡季，归因容易不准确。当我们把所有业务指标拆成五级指标体系，可以看到，消费结果是好的时候，团队的三、四、五级指标有没有发生变化？如果没有，说明不属于这个正向归因，甚至可能是负向因素。

五级指标体系的建立，帮助各团队准确地建构归因认知能力，才能真正去面对问题、解决问题。很多团队不承认这个事情的。但这个指标一列出来的时候，就能看得清楚，我的团队有没有变化。

【创业最前线】：您提到植发的市场天花板还很高，具体怎么讲？

【任剑】：第一，三四线下沉市场我们通过新商业模式还未充分渗透。第二，海外需求巨大。中国完全有潜力成为世界植发目的地，因为我们有成本可控的高质量医疗体系，且“中国技术”的全球认知度在提升。此外，突破的关键在于将植发从“功能”推向“美学”。当人们像接受普通医美一样接受植发时，市场会极大地拓宽。