奶粉一罐赚3块：社区母婴店的老板们，正在替房东和厂家打工

2026年4月26日最新分析数据显示，社区母婴店倒闭率攀升至58%，行业进入深度洗牌期。

2026年开年仅四个月，网红奶茶、街边服装店、传统汽修、社区母婴店、低端教培等五类生意集体承压，一批接一批倒下。

中国连锁经营协会数据显示，一季度新开1.2万家、关店2.1万家，平均每分钟6家店关门。

有店主反映，热门奶粉品牌线上活动价能卖到160元，实体店进价就要155元，一罐只赚三块钱。

出生率持续走低叠加母婴电商、直播、社区团购加速分流，传统社区母婴店生存空间被进一步压缩。

行业数据显示，线上渠道已占据母婴消费47.37%的市场份额，预计2026年将逼近50%。

而全国母婴实体店平均毛利率已从高峰期的30%降至不足20%，大量中小门店挣扎在盈亏平衡线边缘。

下午三点，李姐坐在自家母婴店里，手机屏幕亮个不停。不是顾客咨询，是小区宝妈群在发链接——某平台纸尿裤团购，比她店里便宜30%。

"又有一单跑了。"她叹了口气，把手机扔在一边。

李姐在武汉开了七年母婴店，从一家店开到三家，又从三家关到一家。最多的时候一年净利润小几十万，如今守着最后一家店，每个月算账都心里发慌。"不是没客人，是客人来了，看一眼价签就走了。谁还在线下买啊，线上便宜太多了。"

她的遭遇不是个例。2026年一季度最新数据显示，社区母婴店倒闭率已攀升至58%，这个曾经被很多人认为"孩子钱好赚"的赛道，正在经历前所未有的生死考验。

门店招牌换了一茬又一茬，而每一个新招牌背后，都是一个家庭的积蓄和期待。

一罐奶粉只赚三块钱，你还开什么店？

做母婴生意的，都知道一句话：奶粉是流量品，纸尿裤是跑量品，真正赚钱得靠衣服、玩具、营养品。

但问题是，流量品你得真的有流量才能变现啊。

张老板在合肥开了两家母婴店，他给记者算了笔账：一罐爱他美奶粉，线上活动价加上各种优惠券，能做到160元左右，而他的进价就要155元。"卖一罐赚三块钱，还不够我付空调电费的。"他苦笑着说，"不卖吧，顾客进店连停留的理由都没有；卖吧，纯属给顾客跑腿，给平台打工。"

2025年上半年数据显示，母婴店奶粉品类贡献了58.1%的销售额，是绝对的营收主力。

但硬币的另一面是，奶粉的利润空间已经被极度压缩。

汇员帮母婴大数据研究院监测全国5000家母婴实体店发现，纸尿裤品类平均单包成交价已持续探底至57.5元，同比下降7.3%，客单价下降7.4%。

这种价格倒挂不是偶然。电商平台的流量成本和仓储物流体系已经优化到极致，而传统门店的房租、人工、水电却是刚性支出。

线上每多卖一罐奶粉，线下就少卖一罐，分摊到单品的运营成本就更高，陷入了一个越努力越亏钱的怪圈。

"经济压力、人口出生率下降、电商平台低价竞品涌入，这三个因素叠加在一起，终端市场就陷入了一个以价换量的死循环。"一位从业者无奈地表示。

你身边有开母婴店的朋友吗？他们最近过得怎么样？

新生儿越来越少，你的顾客从哪里来？

比价格战更让母婴店老板们焦虑的，是新生儿越来越少这个不争的事实。

国家统计局数据显示，2023年我国出生人口仅为902万人，创下近年新低。

母婴店的目标客群在持续萎缩，而门店数量却没有相应减少，反而因为前几年"母婴赛道火热"的惯性，还在不断有新店加入。

千里臣奶行董事长张小军在前不久的母婴行业大会上直言："现在各个城市建成面积比以往扩张了1到2倍甚至3倍，但常住人口却没有同步增长。相同的，母婴店数量增长的同时，新出生的婴童却没有增长，僧多粥少成了母婴行业发展的常态。"

在武汉，李姐对此感受深刻。"五年前，我店周边三个小区，每年出生的新生儿我大概能摸个七八十。现在呢？放开三胎了，结果小区里生孩子的反而更少了。算下来能覆盖的新生儿可能还不到五十个。"她补充道，这还是保守估计，实际上很多宝妈从怀孕开始就被线上渠道"截流"了，还没走进她的店就已经买齐了所有东西。

更让她头疼的是，来店的顾客也越来越"精"了。"现在的宝妈，上网比我还溜。

什么成分表、什么配方对比，比我研究得还透彻。

来了就是比价，不是我推荐什么她买什么，是她选好了来问我有没有。"

你有没有发现身边的母婴店越来越少了？

进口母婴品的合规困境：小门店的死穴

如果说价格战和客群萎缩还能靠熬来应对，那合规采购资质的缺失，正在成为压垮很多小母婴店的最后一根稻草。

很多社区母婴店为了差异化竞争，会采购一些进口奶粉、辅食、洗护用品。

但从2024年开始，市场监管部门对进口母婴产品的溯源管理越来越严格，没有完整资质证明的进口产品，随时可能面临下架、整改甚至处罚。

"有些进口品牌，代理商资质不全，进货凭证不规范，我们卖着卖着就发现进不到货了。"在郑州开母婴店的刘先生表示，"还有一些产品，说是原装进口，其实是国内分装，标签不合规。现在查得严，我们不敢卖，但顾客又点名要。"

李姐也遇到过类似的麻烦。去年她进了一批澳洲代购的纸尿裤，因为无法提供完整的海关检疫证明，被举报后罚了款。"几千块钱的货，罚了八千块。这笔账到现在还记着。"

这件事背后反映的是一个结构性问题：没有规模优势，就拿不到品牌方的一手授权；拿不到授权，就只能从中间商甚至灰色渠道进货；走灰色渠道，就随时可能被查。

高端进口产品本该是实体店的差异化优势，却因为合规门槛变成了高风险生意。你觉得小门店还有办法做好进口产品生意吗？

想转型？专业能力跟不上

面对困局，不少母婴店老板也在想办法转型。做高附加值的育儿指导、产后修复、小儿推拿……这些听起来很美的服务，真正落地却困难重重。

"说到底，还是专业能力跟不上。"张老板坦言，"开母婴店的门槛太低了，我以前就是个卖奶粉的，哪懂什么育儿指导、营养咨询？顾客问起来，回答得磕磕绊绊，人家凭什么信任你？"

陈女士在河北县城开了五家母婴店，算是当地的头部玩家。但她同样感到焦虑。

"我们一直想做服务升级，请专业营养师、育婴师来坐镇，但成本太高了。一个持证育婴师，月薪至少七八千，还得加上培训、管理成本。小门店根本扛不住。"

她透露，自己正在考小儿推拿证书，很多客户会在微信上问她孩子的问题。"但这毕竟不是我一个人能服务过来的事情。几十个客户同时问你，根本回复不过来。"

从赚钱变成"活着"，很多母婴店老板还没准备好这种角色转换。

服务升级需要时间沉淀客人口碑，需要持续投入培养专业能力，更需要现金流支撑度过前期亏损期，而这些恰恰是小门店最缺乏的资源。更难的是，老板们常年困在进货、盘货、卖货的日常里，根本抽不出精力来想这些"长远的事"。

他们的出路在哪里？

58%的倒闭率，听起来触目惊心。但行业里依然有人在赚钱，在坚守，在想办法活下去。

张老板今年开始尝试做社区团购+私域运营。"我把老顾客拉进微信群，每天发特价产品，支持同城配送。量虽然不大，但至少能把房租和人工COVER掉。"他算了一笔账，通过私域运营，每个月能增加三四千的净利润，"不多，但至少不亏了。"

他强调，关键不是卖多少货，而是把有限的顾客资源攥在手里。

宝妈们的消费周期虽然短，但信任关系一旦建立，关联消费很可观。"我有个客户，最开始只买奶粉，后来连玩具、绘本、辅食都在我这儿买。客单价从每个月两三百涨到了上千。"

陈女士则把重心放在了"做人的生意"上。"小县城做母婴店，人情很重要。我的很多宝妈客户，都是认人不认店。"她说，"客户感觉你能换位思考，真心为她们推荐需要的产品，而不是哄她们拼命买买买，那她们肯定会信任你。"

她建议同行把门店当成社区服务站来运营。"孩子发烧了能不能帮忙查一下附近哪个儿科医生靠谱？宝宝厌奶期妈妈焦虑了能不能陪她聊几句？这些东西不收费，但顾客记在心里。"她顿了顿，"大平台价格再低，也替代不了这种温度。"

在供应链端，一些区域母婴连锁开始通过自有品牌、定制款产品来提升毛利。

数据显示，区域性母婴连锁通过OEM自有品牌或联盟定制款，将单片纸尿裤价格拉低15%到20%，有效抵御了线上白牌的冲击。

对于普通单体门店来说，加入区域性联盟也是一个可行的方向。

通过联盟集体采购，能拿到比单打独斗更优惠的进货价，至少在价格层面不至于被压得喘不过气。如果当地还没有这类联盟，主动发起也是一个机会。

如果你是母婴店老板，现在最想改变的是什么？

但这些，都需要规模、资源和能力。对于大多数单打独斗的社区母婴店老板来说，前路依然迷茫。

李姐坐在店里，看着对面新开的水果店人潮涌动，再看看自己店里冷清的货架，陷入了沉思。

"再熬一年看看吧。"她说，语气里带着一丝不确定，"也许明年就好了呢？"

但谁知道呢？