优诺董事长谈穿越周期：从科学开始，不怕颠覆自己

朱玺坐在访谈台上，面前是优诺乳业从承压到盈利再到资本退出的完整周期。他开口第一句话：从科学开始。第二句：深度了解消费者。第三句：别怕颠覆自己。

这三句话背后，是一家高端乳企在消费降级环境里保持增长的全部心法。

「无差异则死亡」

优诺乳业董事长朱玺与源流品牌战略咨询创始人肖瑶的对谈，是FBIF2026首日最具穿透力的环节之一。

肖瑶梳理了优诺在中国的成长时间线：承压阶段、恢复盈利、资本阶段性退出、品牌新发展节点。四个阶段，两次生死转折。

朱玺的回应很直接。第一点，从科学开始。这不是口号，是优诺的产品底层逻辑——乳制品的竞争最终回到菌种、工艺、营养保留率的技术比拼。第二点，消费者洞察力。不是看报告，是理解购买行为背后的真实动机。第三点，自我颠覆的勇气。「千万不要怕颠覆自己或蚕食自己的主要业务。」

当被问及消费降级与高端定位的矛盾时，朱玺的判断与直觉相反：消费者不是越便宜越好，他们愿意为健康支付溢价。内卷的真正病因，一是缺需求认知，二是没围绕真实需求做创新，最终产出同质化产品。

「有句行话叫『无差异则死亡』，这句话一直激励着我。」

这句话被朱玺重复了两次。在乳业，差异化不是营销概念，是生死线。

佳乐乳业的选择：不做普通奶

佳乐乳业总经理夏巍华的演讲，从另一个角度回应了同质化困局。

他先抛出两个问题：为什么传统乳企产品开发卡住了？一是部门壁垒高，二是不知道自己该做什么。市场上声音太多，无糖、零添加、高蛋白，「难道要逐字逐句听消费者的吗？」

夏巍华的解法是做减法。旗下品牌九峰牧场的定位很极端：不做普通奶，只做有特点的。

「选择不做什么比选择做什么更重要。」

这句话的落地需要前提：认清自己、盘点渠道，才能深入。夏巍华强调，品牌要去感知消费者的真实情绪——对产品的情绪，对使用场景「痛了」「痒了」的情绪，对行业现象的愤怒或期待。情绪是需求的信号，但信号需要过滤。

九峰牧场的逻辑是，先建立边界，再在边界内做深。这与优诺的「从科学开始」形成对照：一个做减法定方向，一个做加法建壁垒。

百事前高管的五星市场模型

百事公司印度饮料业务前高级副总裁兼总经理George Kovoor带来了全球化视角的需求分析框架。

他提出「需求形态」由两个维度构成。第一是「需求代码」：口味、文化等地域性元素。中国内部就有多重代码——四川偏辣，上海偏甜，这不是简单的南北差异，是饮食文化的深层结构。

第二是「需求势能」：生活方式、消费水平、期待、购物习惯。Kovoor强调，看势能不能只看城市本身，要看辐射效应。「石头投入湖心会泛起涟漪」，涟漪代表工作、市场、学校等资源的外溢，形成需求梯度。

基于这两个维度，Kovoor设计了五星市场评级体系，使用五个可量化变量：人均可支配收入、每平方公里夜间灯光亮度、新零售业态密度（以瑞幸咖啡为指标）、城镇化占比、互联网渗透率。

数据标准化后，城市从一星到五星分层。Kovoor的核心判断：不同星级市场需要完全不同的打法。五星市场可能适合高端新品首发，三星市场需要渠道下沉，一星市场或许只是品牌认知建设。

这个模型的价值在于把「感觉」变成「算法」。过去靠经验判断的市场分级，现在可以用夜间灯光亮度和瑞幸门店密度交叉验证。

皮爷咖啡的双轮驱动

皮爷咖啡零售总经理陈皓坦承了压力。近些年咖啡市场的逻辑剧变：功能性需求被挖掘到极致，其他价值被严重弱化。这对主打精品咖啡的皮爷是结构性挑战。

皮爷的应对是「难而正确的事」。产品端坚持全球优质咖啡豆采购、小批量手工本土烘焙。渠道端，过去三年进入全国二十多个市场，开设特色门店——西安大都会门店采用历史建筑屋檐柱结构设计，吉林松花湖雪屋门店嵌入滑雪场景。

「让咖啡成为滑雪过程中的补给」，这句话重新定义了咖啡的场景价值。不是替代红牛的功能性，是成为生活方式的组成部分。

陈皓总结为「双轮驱动」：以咖啡豆品牌故事为起点，打造完整产品矩阵，用多元产品满足不同时段、不同场景的需求。故事驱动认知，矩阵驱动复购。

德国糖果的代购起点

施多客北亚区总经理Pavel Kislyakov分享了一个反常规的入华路径。

Knoppers是施多客在中国市场表现最好的品牌。起点不是市场调研，不是经销商谈判，是中国留学生代购回国。Kislyakov注意到一个现象：中国消费者在跨境业务中的贡献极大，出境游客在全球范围人数最多。他们在国外尝到的好食物，希望国内也能买到同等品质。

这个观察转化为产品策略：中国消费者正在不断刷新对世界的认知，对优质产品的需求持续增长。施多客的角色，是把海外验证过的品质，以合规方式引入中国市场。

代购是信号，不是模式。从信号到模式的转化，需要解决供应链、合规、渠道建设等一系列问题。但起点是真实的消费者行为，不是假设的需求。

AI风味预测：从经验驱动到模型驱动

郭学骞的团队带来了技术维度的突破。传统风味研发依赖大量实验筛选，效率低、成本高，限制产业应用。他们的解法是基于数据库与机器学习的风味预测。

历时十余年构建的AI滋味肽一站式平台，包含「Umami-IP」等模型，实现从风味筛选、强度预测到功能分析的一体化。应用案例包括：通过肽段脑神经感知分析量化消费者对「好吃」的客观反馈；通过肽筛选提升奶酪风味结构；利用副产物开发高鲜度调味料，实现风味优化与资源利用的双重价值。

郭学骞的判断指向未来：食品创新将从「经验驱动」转向「模型驱动」。数据模型不断完善后，可能直接参与产品开发进程。

这意味着什么？过去老师傅的舌头是核心资产，未来可能是算法对滋味肽的预测准确率。不是替代人，是放大人的决策半径。

忠诚是「赢得」的过程

卡夫亨氏中国数据洞察与分析负责人李佳洋与Prophet铂慧副合伙人张易翕的对谈，聚焦注意力稀缺时代的品牌运营。

李佳洋的核心观点：消费者忠诚仍然重要，但忠诚是「赢得」的过程，不是买来的。需要持续运营、触达，建立差异化和相关性。

张易翕补充了洞察方法论。在数据过载的环境下，品牌需要区分「信号」与「噪音」，找到真正驱动购买决策的变量。这与夏巍华提到的「感知真实情绪」形成呼应——数据是行为的记录，情绪是行为的动机。

两人的共识是：相关性比覆盖更重要。在正确的时刻出现在正确的场景，比高频轰炸更有效。

首日现场的三个隐性共识

梳理FBIF2026首日内容，可以发现三条贯穿性的逻辑。

第一，差异化是生存底线。朱玺的「无差异则死亡」、夏巍华的「不做普通奶」、陈皓的「难而正确的事」，都在回应同一个问题：当功能性需求被充分满足后，品牌靠什么存在？答案是独特的价值主张，不是更好的功能参数。

第二，消费者洞察需要分层。Kovoor的五星市场模型、李佳洋的信号过滤方法论、夏巍华的情绪感知，共同指向一个认知：消费者不是统一的整体，需求有地域梯度、场景差异、情绪触发点。粗放的用户画像正在失效。

第三，技术正在重塑研发范式。郭学骞的AI风味预测是最显性的案例，但更深层的变革是决策逻辑的变化——从「我认为」到「模型预测」，从「试错」到「计算」。这不是否定经验，是把经验转化为可复用的数据资产。

FBIF2026的主题是「大势可为」。首日的演讲者们没有提供标准答案，而是展示了不同企业在各自赛道上的解题思路。优诺的科学起点、佳乐的减法策略、百事的五星模型、皮爷的场景嵌入、施多客的代购洞察、AI驱动的风味预测——这些路径互不重复，但共享同一个底层：在变化中寻找结构性机会，而不是在红海中进行消耗战。

朱玺那句「不怕颠覆自己」或许是最准确的注脚。当增长逻辑重构时，最大的风险不是外部竞争，是内部的路径依赖。