近期,记者调查发现,自称是江苏百纳福生物集团股份有限公司(下称“江苏百纳福”)核心运营品牌——健乐达的招商经理,以“12天连课”“督导全程陪跑”“产品均配视频”等话术讲解其招商支持策略。
据悉,“12天连课”销售的产品是健乐达的主品诺珍牌牛初乳粉,这款获批“国食健注G20190060”的产品,保健功能为有助于增强免疫力。
销售周期:5天办卡,12天销售,3个月复购
我们联系到一位自称在健乐达工作了十年,且是品牌对接的招商经理,表示自己已有线下门店,想了解健乐达的加盟条件和产品情况。在了解门店位置、面积、布局、客户数量等信息后,该招商经理表示:“我们一个周期12天,需要邀请30位客户,要求他们天天来店里听课,每天听课时长约1个小时。”
在12天的周期内,招商人员会给加盟商配备12个视频及12个助讲课件。“视频内容是科普类专业知识,播放就行,这相当于完成了70%的工作。剩下30%的工作是讲课件,我们会有督导在市场驻店陪跑12天。”上述招商人员说道。
在课程进行到第5天时,门店可以开始给客户办卡。据介绍,卡费约365元,办卡后客户可获得一小盒诺珍牌牛初乳粉和三瓶辅酶Q10,还有一张价值399元的代金券,留作课程结束后购买牛初乳粉使用。
招商人员告知,一盒牛初乳粉价格为3588元,可以食用6个月。复购活动约在3-4个月后进行,招商人员称:“复购也会有成熟的操作模式,会有人对接。”
招商人员说道:“会前有一场预热,介绍一下企业。介绍完了之后会有讲口,跟你现在这个店铺怎么结合,引进了一个什么样的公司,我们老师会教你怎么去讲。做完预热会之后,我们才开始连课。”
筛选客户后,持续跟进客户家庭背景等信息
这场线下课程并非谁都可以参与,据招商经理表示,客户有一定的筛选条件:其一,一定在店里消费过,金额至少在一两千块钱;其二,年龄在65周岁以上;其三,距离门店较近,要保证每天都能来听课。
对于记者咨询的门店类型来说,即便客户有过消费基础,但商家并不一定知晓他们的家庭情况。而了解客户背景的工作便是在每天课后用15分钟的时间去做,大概1到4天就会把这个工作做完。
招商人员称:“我们有个表格,里面所有的内容都是设置好的,包括年龄、是否退休、有哪些身体疾病、家庭住址、是否曾经吃过其他保健品、大概消费多少钱等信息。”
第5天试用产品后,在第6天到11天,每天会后都要了解客户的情况,填调查表、问卷,也会有服用日志表。包括他吃了第几天,每天吃了几条,什么时间段吃?有没有吃其他的保健品?身体什么情况?现在已经出现哪些效果了?
因为每天会后都要沟通这些情况,招商人员建议一个员工大概要1比6到10,即1位员工对应6到10位客户。
“可加量吃”“儿童可食用”等描述与产品注册内容相悖
据悉,12天课程销售的诺珍牌牛初乳粉的批准文号是“国食健注G20190060”。经特殊食品信息查询平台得知,该批准文号对应的牛初乳粉有两款,一款每100g含免疫球蛋白31g,一款含20g。
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信息显示,该产品保健功能为有助于增强免疫力,食用方法及使用量为每日1次,每次1袋。不适宜人群包括少年儿童、孕妇、乳母。
但上述人员表示:“很多客户、经销商都会跟我们分享,他们十几岁的或者大一点的孙子孙女,稍微咳嗽或者感冒的那段时间,都会让孩子稍微吃一下子,是很正常的事情。”这与产品批文明确标注的“不适宜人群包括少年儿童”相悖。
该招商人员表示:“你感觉可能有点不舒服的时候立马就吃,我一般是鼻涕都已经不行了,我会一天吃10条。”并表示,“一次十条没问题,因为我那时候是有需求,我可以加量吃的。”此前,该招商人员也提及身体疾病各方面比较重的那些人,是要加量吃的,这与每日一次,每次一袋的使用方法也相冲突。
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