二手房试点“诚意卖”，5万保证金8天成交，告别100天拉锯

传统二手房交易中，模糊的意向沟通、漫长的价格拉锯战，往往是对时间与精力的双重消耗。今年3月，北京链家在旗下两个大区试行一款名为“诚意卖”的线上出价工具。截至4月25日，已有5单通过“诚意卖”成交。一套挂牌100多天未能售出的房源，通过“诚意卖”仅用8天便完成交易。

究竟什么是“诚意卖”？它如何筛选真实交易意愿，又如何重构议价环节？这一模式能否大规模推广？

100多天卖不掉，“诚意卖”8天成交

4月25日，北京链家第5单“诚意卖”正式签约。该房源位于西长安街板块的新壁街小区，从今年1月2日挂牌，传统模式下历时100多天仍未能成交，最后通过“诚意卖”达成交易，仅用了8天。

位于西长安街板块的新壁街小区。受访者供图

据维护该房源的经纪人介绍，业主此前已尝试大区聚焦等多种推广手段，一直未卖出。4月15日，在商圈经理建议下，房源首次上架“诚意卖”，业主缴纳5万元保证金，当时上架的起始价定为799万元。在上架的7天期限内，累计带看32组，产生5个意向客户，但是无人报名、无人出价。第一次上架期限到期后，4月23日，业主主动选择二次上架。

这一次，买家也在经纪人协助下完成线上出价，价格超过了提醒线。业主随即发起进一步沟通，出价780万元，客户接受，线上握手成功。4月25日，双方完成线下签约。上述经纪人反馈，业主认为效率远超预期，虽未达到原本的理想价位，但也能接受；而买家是一个三口之家，孩子即将上学，他们的评价是“省时省力”。

事实上，“诚意卖”是针对当下二手房交易痛点而设计的交易产品。据贝壳诚意卖产品运营策略负责人管子君介绍，“诚意卖”并非打造新玩法，而是立足一线交易中的真实摩擦，将过去依赖经纪人反复传话、确认、试探的环节，转变为清晰、标准化、可追踪的交易模式。

为什么需要这样的转变？因为在传统二手房线下谈判中，沟通成本居高不下，业主、客户和经纪人都承受着巨大压力。业主对真实市场的感知往往模糊，而经纪人传递的客户出价、见面意愿等信息缺乏可验证性，也没有任何门槛约束，导致业主常常质疑反馈的真实性，甚至认为经纪人在刻意压价。与此同时，买家的真实购买意愿也难以清晰识别，比如一句“感兴趣可谈”的模糊表述，就让买卖双方陷入反复试探，大量时间与精力被无谓消耗。

从该模式的核心流程来看，买卖双方须通过经纪人报名参与，并缴纳5万元保证金，买家最多出价两次。系统实时比对，当买家出价高于业主底价时，自动以业主底价成交；若出价在业主提醒价与底价之间，则进入协商环节。5万元的门槛，是为了确保真实的买卖意向。

目前“诚意卖”仍处于小范围试点阶段。3月至4月，共有25套试点房源，线上出价期内成交5套。管子君称：“虽不能以成交数量为核心判断标准，但结果符合预期且略有超出。”值得一提的是，“诚意卖”并非面向所有业主和客户。相对而言，年轻一代以及经历过传统交易拉扯的群体，对这一模式的接受度更高。

5万元保证金成为业主眼中的“过滤器”

作为卖方经纪人的杜利鹏，向新京报贝壳财经记者分享了这样一个案例：业主工作忙，核心诉求就是“尽快卖掉”，了解“诚意卖”后，当晚就交了5万元保证金，将房源转为“诚意卖”。交易成功后，线下半小时签完合同。“当时业主最纠结的是一周内真能卖掉吗？起始价和底价怎么定？设低怕亏，设高怕卖不掉。”杜利鹏认为，“诚意卖”适合那些想按市场价快速成交的业主，能大幅减少谈判难度和时间成本，避免反复谈、谈不成的痛苦。

从实际成交者的反馈来看，5万元保证金有着“过滤器”的作用。通过“诚意卖”成功卖房的业主刘女士（化名）说：“诚意卖能筛选真正想买房的人。如果他不想买，不会愿意交这5万块钱。这是一个很重要的筛选条件，能帮助我找到真正的买家，也能大幅缩短交易周期。”

刘女士坦言，自己的最低心理价位比实际成交价更高，“但能在一周之内成交，我愿意让利。”她认为，诚意卖对交易周期和效率都比较友好。

而通过“诚意卖”买房的李女士（化名）表示：“对于总房价来说，5万元并不算什么，而且还是可以退还给双方的。这是一个表达诚意的前置条件，要入局的话肯定是按照规定来。”在她看来，“房子很难面面俱到，我买的这套房子优缺点都很明显，只能说相对来说是目前比较合适的房子，性价比还行，就入手了。”

经纪人的反馈也印证了这一点。北京链家阳光丽景北园店商圈经理姜少杰介绍，挂牌房源通常分几种情况：能快速成交的；业主在乎价格、想卖高价但实现难度较大的，以及业主抱着试一试心态挂牌的。而“诚意卖”可以通过保证金，筛选出真正做好准备卖房的业主。业主选择该模式，意味着对成交时间的确定性要求比较高，且与家人已达成共识，以成交为第一目标。买家同样如此，其有两次出价机会：第一次可试探；第二次建议直接出可承受的预期价，因为只要高于业主底价，就按底价成交。

姜少杰还提到，经纪人最初对“诚意卖”并无太多感觉，但在尝试后看到了“诚意卖”的效果和价值，便开始主动向门店推荐房源，希望自己维护的房源能上架“诚意卖”。目前，房源是否适合该模式，必须由经纪人评估、申请开通，暂不支持业主自主报名。

不是万能药，而是为高效交易提供新选择

从目前来看，“诚意卖”已出现一定的带动效应。北京链家德胜大区客户总监张龙君表示，“诚意卖”的房源能获得更多关注，带看量大幅提升，加速了非热点房源的去化。从德胜大区成交的3单来看，业主认可度较高。

不过，“诚意卖”仍处于打磨阶段。管子君透露，当前仅在两个大区试点，计划先将流程打磨顺畅，能切实赋能业主、客户和经纪人，再逐步推广；同时，也还在内测针对业主和客户端的服务体验类新服务，围绕卖房周期拉长、交易不确定性增加等痛点，对全流程进行优化。

客观而言，“诚意卖”并非万能药。它并非适合所有业主和客户，也不保证每一套都能快速成交。但它提供了一种新可能，那就是用规则代替拉扯，用保证金筛选真实意愿，让买卖双方快速进入实质性沟通。

正如业主刘女士所说，这个产品适合相对理性的人，对房子有正确评估，愿意在合理的价格区间内，用效率换取让利。在二手房交易仍高度依赖线下博弈的今天，这或许也是市场走向更高效交易的一次探索。

新京报贝壳财经记者 袁秀丽

编辑 杨娟娟

校对 柳宝庆