东吴人寿赵琨：深耕区域市场 构建寿险经营“护城河”

证券时报记者 邓雄鹰

今年是“十五五”开局之年，面对时代发展机遇与低利率市场环境的双重考验，寿险企业提前布局、前瞻规划，是穿越行业周期的关键。

东吴人寿党委书记、董事长赵琨在接受证券时报记者独家专访时表示，当下国内经济转型持续推进，公司扎根长三角核心城市苏州，坐拥区位发展优势，服务民生和实体经济的空间广阔。未来，东吴人寿将依托地域特色，构建差异化的区域策略、产品体系、人才队伍和服务模式，持续提升核心竞争力。

构建差异化区域竞争力

东吴人寿成立于2012年，总部位于江苏苏州，是国内第一家在地级城市设立的寿险法人机构。

赵琨表示，从国家层面来说，保险公司既要充分发挥好社会稳定器和经济减震器功能，更要提升保险业服务实体经济质效。金融的本质是“为民”“向实”，这两项主要任务和使命对于寿险公司来说同样适用。

从负债端看，寿险公司可通过丰富的保险产品，为民众提供健康、养老及财富管理服务，满足多元化需求；从资产端看，保险公司凭借天然的投资功能，可为实体经济注入金融活水。

从政策环境来看，近年来，监管部门出台了系列政策举措，包括推进“报行合一”、建立预定利率动态调整机制、降低保险公司投资科创企业的风险因子等，也为寿险行业推进高质量发展创造了良好条件。

赵琨表示，东吴人寿将立足苏州区域优势，构建差异化的区域策略、产品体系、人才队伍和服务模式，持续提升核心竞争力。具体举措上，东吴人寿将主要从四个方面夯实发展基础：一是构建寿险经营“护城河”，大力推进差异化、专业化和数字化；二是开展有效的资本管理，包括建立合理的资本补充机制、与发展相适应的资本约束机制，以及可持续的内源性资本补充机制；三是全面加强偿付能力管理、资产负债管理和预算管理；四是坚持正确的合规与风险管理观。

推进多元化业务布局

近年来，利率中枢下行导致保险公司投资端收益持续承压，负债端刚性兑付压力增加。如何建立穿越周期的资产负债管理机制，已成为构建寿险经营“护城河”的核心课题。

赵琨介绍，面对低利率挑战，关键在于负债端与资产端协同发力。在负债端，东吴人寿近年加大业务结构调整力度，推动业务与产品多元化发展，同时加强机构和渠道费差管理，严格落实“报行合一”。

赵琨认为，差异化和多元化布局至关重要，“不论是资产端还是负债端，我们一直强调要多元化。单个产品或资产集中度过高，都会蕴藏风险。”

赵琨同时认为，当前保险行业的产品供给与消费者需求仍存在错位，销售渠道的专业度也待进一步提升，应以专业服务为客户创造价值，增强客户对保险行业的信任度。“特别是对于难度较大的产品，销售人员一定要讲清楚背后的业务逻辑，如果只是一味强调收益，会出大问题。”

发力新经济领域投资

在负债与投资双轮驱动的经营模式下，长期投资能力建设是保险行业“穿越周期”的关键支撑。

赵琨表示，在低利率持续与外部环境复杂的双重背景下，东吴人寿将进一步精细化投资管理，做实战略资产配置，提升投资收益水平，努力实现投资风险可计量、收益可预期、配置可调节。

多元化配置相当重要。赵琨表示，无论是固收投资、权益投资还是另类投资，都要拓宽投资品类，丰富投资方式，积极寻求新的投资机会。积极参与公募REITs投资，把握基础设施、保障性租赁住房等领域的投资机会，丰富权益投资品种，分散投资风险。

从权益资产来看，东吴人寿长期布局坚持价值投资、长期投资、稳健投资、责任投资的理念。在此基础上，聚焦科创类企业，挖掘具有核心技术、高成长性的投资机会。

“去年股市为提升收益率提供了良好契机。今年在大类资产配置框架下，我们会适时追加权益性投资，投向依然以稳健类资产为主。”赵琨说。