头条深度|咖啡小店如何“焙”出更多可能？ 不逐一时流量，只为长久相伴

不逐一时流量，只为长久相伴

咖啡小店如何“焙”出更多可能？

4月，Manner全线涨价，瑞幸、库迪停售9.9元产品，星巴克中国控股权变更……大型连锁品牌的战略调整，也让体量较小、抗风险能力较弱的独立咖啡品牌与小型咖啡店（下称“中小咖啡店”），迎来更为现实的生存考验。

咖啡行业日趋饱和，从业者必会面临赛道拥挤与同质化问题。与大型连锁品牌相比，产品、环境、客群、成本等对于中小咖啡店都有一定门槛。南京不缺好喝的咖啡、好看的景色、好用的服务——这些“单打独斗”的中小咖啡店，如何利用在地资源营造调和的差异化场景，平衡游客打卡的短期流量与周边居民的长期黏性，守住烟火，长出更多可能？

用闲置泵站改造成的ROCHO灯塔咖啡馆

卖的不是咖啡，是场景

醇香之外更添别样玩味

踏上江心洲，就能看到不少环岛穿梭的骑友和跑友。ROCHO灯塔咖啡馆门口，骑行驿站里整齐码放着一排山地车、公路车。户外大草坪上，人们坐在露营椅上举杯慢饮。“我要等到落日，拍下期待已久的景色！”顾客徐露绯下午2点前就来到店里品咖，和好友放松畅聊。

咖啡馆主体建筑由闲置泵站改造，因有270°全景落地窗的内外座位，即便是工作日午后，也依旧满席。在二楼露台眺望，有时能看见江豚跃出水面。夜幕落下，星星点点的氛围灯，将白天的松弛浸入深蓝的静谧。“落日前后的两三小时是客流最集中的时段。”ROCHO咖啡馆品宣负责人张晓霖告诉记者，店内饮品价格区间为18—38元，工作日日均接待量有1000—3000人次，周末和节假日接待量有7000—10000人次，单日游客最高接待量达20000人次。2024年至2025年，年客流量直接从13万人次翻倍至30万人次。

灯塔咖啡馆外，骑行者正环江心洲骑行

“我们做的不是一个单纯的咖啡店，而是一个空间、一个场景。”ROCHO品牌创始人周文彬认为，长江不只是一条江，它还是一个情绪出口，咖啡店也可以是代表城市标识的“灯塔”。他们以文旅思维打造咖啡店，精准抓住消费者颜值打卡、情绪价值、在地体验这三大核心需求。

位于玄武区的金陵STYLE商圈里，有一座被网友称为“最美婚姻登记处”的建筑。开在这里的汀然茶咖与街区风格统一，用柳树、花朵、鱼等装饰将店面门头及店内美陈布置成浪漫主题，许多新人来此拍照留念。主理人Nina说，自己不希望只开一家卖饮品的咖啡店或茶馆，而是想要营造茶咖空间，“如今咖啡店遍布大街小巷，如果没有特色，很难说服人们进来”。

汀然茶咖推出过送给新人的“囍礼”——两张附有不同种子的贺卡，带回家培育可以开出不同的花，寓意生活美满、开花结果。贺卡同时也是门店优惠券，顾客凭券可享咖啡优惠。以两杯“囍”字拿铁组成的“囍咖套餐”，也为新人添加了仪式感与美好回忆。

人们在灯塔旁吹着江风，享受惬意

拼的不是价格，是路线

小店温情更懂寻常客人

如遇咖啡原料涨价，大型连锁店通常靠完整的产业链和品牌效应稳住终端价格与利润，而对中小咖啡店来说这是硬成本，只能产品涨价或减料。在高租金商圈，很可能出现“连锁能活、小店难撑”的局面。

“我们的客单均价在25—28元，咖啡最低15元，最高35元。”Nina表示，小型咖啡店无法跟瑞幸、比星、库迪等主打大众性价比、咖啡产品均价在13—18元的连锁品牌比价格，但可以与他们比用心，因为小店能跟顾客做朋友，了解每位回头客的需求，依靠复购率走量。“咖啡不是什么赚钱的赛道，想靠咖啡赚大钱的一定是热爱咖啡的人。”

除了根据季节轮换更新店面布置和菜单，汀然茶咖还针对家庭顾客策划了多场亲子手工活动，如元宵节做花灯、妇女节做合香梳、清明节做纸鸢，让客人们感受到茶咖空间的温度。

汀然茶咖用“咖啡+茶”拓宽顾客年龄层

店小不代表品质低。Nina对产品有着高要求，“哪怕原材料价格高一些，我们也要把好的、健康的产品提供给消费者”。为了平衡经营且不造成原料浪费，她以小批量采购的方式做好库存管理，不囤货不积压，保证不断货。由于咖啡更受年轻人欢迎，Nina选择走茶咖路线，用茶品吸引高龄客群，并研发出茶与咖啡结相合的特调，作为茶咖店的招牌饮品。

美式、拿铁是咖啡店的菜单必备。中小咖啡店的基础款产品若无特色，只能陷入拼价格的死循环，或是简单粗放地依赖产品、环境或服务上的差异获取主要营收。针对基础款，ROCHO灯塔咖啡馆有哪些价格、产品改良上的适配？又有哪些平衡性价比与品质经营的策略？

ROCHO灯塔咖啡馆负责人宋佳雲说，店内基础款坚持品质稳定、价格亲民，不搞虚高定价，主打中高性价比，让白领、学生、社区居民都能日常复购；优化豆种配比与萃取参数，降低苦度、提升顺滑度，适配南京本地口味；同时保留一支SOE（单一产地浓缩咖啡）做品质升级，满足咖啡爱好者需求，既不陷入低价内卷，也不靠过度特调绑架营收。

图的不是流量，是留客

社群相伴更有长久烟火

网红流量转瞬即逝，拥有稳定的复购客群，方能在竞争中守住长期生意。

宋佳雲告诉记者，该店有一条清晰的转化思路：靠打卡客做大品牌声量，靠复购客支撑稳定营收，用景观与颜值拉新客，用口味、服务、性价比留客。

“我们专注线下，不做全域外卖，想要顾客都能来实体店感受我们的场景。”宋佳雲介绍，ROCHO有40余个微信社群，平时会在群中做一些固定的活动，如数字炸弹、成语接龙等小游戏，来增加社群活跃度。在群中赢得游戏的顾客，可以领到兑换券、半价券或买一送一等优惠。他说：“我们都是真人群主，没有群聊机器人，更多想保持‘活人感’。”

骑行驿站

此外，灯塔咖啡馆有专属兴趣社群，定期组织环江心洲骑行、匹克球运动、户外瑜伽等社群活动。“我们倡导健康、松弛的生活方式。我们也是骑行驿站的一员，可以免费提供打气、工具使用等服务。”

据统计，截至发稿前，南京咖啡门店总数约为4100家，较2025年同期有明显增长。建邺区约80平方公里的土地上分布着近300家咖啡门店，平均每平方公里3家，密度位居全市前列。这里还拥有鱼嘴湿地公园、莫愁湖公园、西城夜未央等一批优质文旅资源，天然具备和咖啡相匹配的气质。

业内专家告诉记者：“适配的消费者和适宜的品牌孕育环境，让咖啡业态成为建邺区消费市场不可忽视的增长极。”建邺区作为南京人口结构最年轻的城区，每年净增2万余名“高学历+高净值”的年轻新居民，与咖啡行业发展适配度高，拥有适宜的消费者规模和群体。近年来，建邺区积极推动咖啡与文旅融合发展，打造咖啡主题景点、咖啡旅游路线等，在刺激文旅消费的同时，擦亮建邺咖啡品牌。

2026“苏超”本周也进入了赛事第三周，汀然茶咖跟紧街区脚步，配合“苏超第二现场”上线“夜酒模式”，晚上店里也有鸡尾酒、精酿啤酒供应，让大家观赛时看得开心、喝得尽兴。

该店还通过低碳活动，吸引人气：不管是一次跑步满10公里，还是爬了一次山，又或是低碳环保的举手之劳，只要出示手机上的运动数据、运动照片，就能来店里免费喝上一杯美式。“因此，我们小店也认识了好些跑步爱好者，客户就这样慢慢积累起来了。”Nina认为，过分依赖网红流量，只会过盛就衰，一旦服务跟不上客流量，慢慢地产品也会跟不上，产品自然就变差。

“必须要跳出小店看小店。”城市更新专家、南京观筑历史建筑文化研究院院长陈卫新认为，中小咖啡店如果要做成功，必须满足地域性、人情味、烟火气、创新力这四个方向的落地。以上述两家店为代表的南京中小咖啡店，正是沿着这一路径做出了特色。

4月中旬，全国首个聚焦“小店生态”的NCC小店生态大会在金陵STYLE举办。包括Nina和宋佳雲两位主理人在内的70多位参会者围绕“咖啡专场”等议题进行研讨。“活动举办的三天，街区人流量变大，对店铺客流量增加自然也有很大的帮助。”Nina在分享会上结识了不少咖啡业界主理人，对今后自家店铺的多元化玩法有了新的思路。

江南时报记者 张梓扬 殷文静