专访上汽大通高层：7天免费试用，是营销的返璞归真

日前，上汽大通于无锡智造基地迎来第40万辆皮卡整车正式下线。站在全新里程碑节点，上汽大通对国内皮卡市场提出明确目标：2025年国内销量冲击2万台。

这一数字，相当于其去年国内销量的3倍，同比增幅需超200%。如此激进的目标如何实现？

上汽大通副总经理王伟森提出一项大胆政策：用户无需付费、无需承担风险，可将皮卡直接开回家体验，在拉货、通勤、山路、城乡等真实场景中自由体验。

上汽大通皮卡销售总经理刘海群在专访中直言：“行业内推出3天、5天、7天试驾并不鲜见，但由主机厂主导、全国体系化落地、规模化执行7天免费试用，上汽大通是第一家。”

“把车辆交给用户使用7天，风险与成本都很高，但我们有足够底气。”在刘海群看来，此举并非单纯营销创新，而是营销本质的返璞归真——最终打动用户的，依然是产品实力与服务信任。

不做“N”要进“1+3”

过去较长时间，上汽大通皮卡缺少9万元以下工具型皮卡这一大体量细分市场。刘海群坦言：“这一区间占据国内皮卡相当高的市场份额，也是用户最刚需的价格带。”

为此，上汽大通在2024年快速推进成本优化与产品下沉，在动力、承载、安全三大核心维度绝不妥协的前提下，让用户预算真正用在“刀刃上”。

刘海群表示，上汽大通的目标清晰而坚定：“我们不想做‘1+N’格局里的N，而是要进入行业‘1+3’第一阵营。”

长期以来，上汽大通皮卡呈现“海外强、国内增”的特点，海外销量连年指数级增长，品质与口碑已得到全球验证。其国内市场增长的核心阻碍并非产品力，而是用户信任与场景体验不足。

与普通乘用车不同，皮卡用户群体更加多元、决策更加理性谨慎。他们多为小微创业者、私营业主、工程从业者、种养户，对他们而言车辆不仅是交通工具，更是生产资料与创富工具，购车属于实打实的事业投入。

刘海群用一个字总结当下皮卡用户——“泛”。

皮卡不再是单一工具需求，而是跨场景、多功能、复合型使用：农户兼顾电商、工程用户周末露营、创业者既要拉货也要家用。皮卡已从传统工具车，进化为“工具+生活+创业”的全能载体。

国内传统4S门店短时间试驾无法真实反映车辆在全场景中的全面属性。正是基于这一洞察，上汽大通推出7天免费试用，用真实的体验降低用户决策门槛。

零门槛试用

把决策权交还给用户

为了“7天免费试用”，大通搭建完善的执行体系：目前全国60—80个城市已实现全覆盖，配备与常规试驾车明确区分的专属试用车，用户可通过品牌自有小程序一键报名，同时制定了详细的申请条件、车辆损坏处理方案等细则，还将向全国经销商下发专属指导手册。从线上报名、线下交车、真实使用到售后保障，全链路可落地、可追溯、可管控，将“免费试用”从概念变为可普及的购车新方式。

先试后买的本质其实是把“信任成本”前置，但让用户先用，再决定是否购买，也意味着企业需要承担更高的运营成本、更复杂的服务体系，以及更不可控的结果，但刘海群表示敢这么做，就是因为相信自己的产品能经受住任何真实场景的考验。

这种零门槛、零成本的先试后买，直接击穿用户心理防线，将纠结转化为理性判断。把购车决策权真正交还给用户，让用户从“赌一把再买”变为“用过再选”，大幅缩短决策周期，提升转化效率。

如今的卖车，并不是简单地卖产品，而是要破除用户的层层焦虑。尤其对于工具属性的皮卡来说，这种“破除”只能带入真实场景中才能让用户真正感知。

为了精准抓住类似时机，大通推了很多新打法：深入云南兰坪，用皮卡帮农户将松茸、蜂蜜，灵芝等土特产运出大山，不仅提供运力，更整合传播资源直播带货，最终帮当地农户实现了300%的营收提升。今年的“星际计划”将走进西藏墨脱，用全新星际L打通农产品从田地到公路的“最后一公里”。这种“参与创富”的模式，让营销超越商业范畴，成为价值共创。

跳出营销内卷

回归产品与用户本质

如何笃定试用后用户仍会买单？底气还是产品。

发布会上大通给出了一组数字：大通皮卡国内外累计销量已接近40万台，“从质量的稳定性，到国内外经受的考验，它给用户带来的都是一个更加稳定可靠的工作伙伴”。

大通团队透露：“2022年在智利市场，大通皮卡在我刚才提到的24个品牌（含日系、美系、福特等）在内的所有品牌中，取得了皮卡销量冠军的成绩，并且打破了当地的皮卡销量纪录。”而在墨西哥市场，大通皮卡销量稳居第二。

回望皮卡的发展历程，会发现许多关键性的“第一次”都绕不开上汽大通的身影：十年前，中国品牌第一辆自动挡皮卡问世；还有迄今唯一同时获得澳大利亚与欧洲双五星安全认证的车型，十年里对技术与安全的持续投入，逐渐沉淀为一组更具含义的结果：7项行业首创、9项行业唯一、15项行业第一。

大通皮卡此次的创新，打破了行业的固有模式，将用户的真实使用体验放在首位，用产品硬实力建立起品牌与用户之间的信任，为行业树立了“以用户体验为核心”的范本。

上汽大通的实践表明：当营销回归产品力与用户信任本身，销量增长便是水到渠成的结果。在“内卷”成为行业关键词的当下，这种“返璞归真”的探索，或许正为汽车市场指明一条更可持续的竞争路径。

原标题：《专访上汽大通高层：7天免费试用，是营销的返璞归真》

栏目主编：李吉

文字编辑：阚静雅

本文作者：解放日报 丁楠