一线调研 | 在河南汤阴，破解村镇银行的生存之道

村镇银行是各类金融机构中规模最小的信贷服务供给商，也是乡村金融服务最后一公里的毛细血管、主要供应商。在近年来激烈的市场竞争中，不少村镇银行的经营出现了问题，各界也随之产生了很多疑问，村镇银行还能活下去吗？

近期，中国普惠金融研究院（CAFI）的研究团队及部分普惠金融行业代表前往河南省汤阴县，兵分四路对一些村镇银行及其服务的客户展开调研。这些村镇银行都是由常熟农商行发起，传承了发起行的小微金融服务模式，并得益于发起行技术支撑。他们靠差异化的服务，在大行下沉相对较小的最基层乡村小微经营中逐渐找到了自己的生存空间。

案例一

白羽鸡养殖户

该养殖户从父辈开始从事白羽鸡养殖，目前主要养殖3000只蛋鸡，每天生产2000个鸡蛋，用于出售孵小鸡，另有鸡棚用于养殖肉鸡，当前鸡肉价格低迷暂时空置。过去，该养殖户并没有资金需求，2023年疫情后该养殖户决定租用鸡棚扩大生产，但是因对新鸡棚的环境条件不熟悉养殖失败，出现了大额资金亏损，家中积蓄用尽，缺乏重新启动资金。该养殖户没有工商注册，也没有合格抵押物，难以从当地银行获得贷款。汤阴兴福村镇银行通过村中关键人、村委等渠道了解到该养殖户情况，主动为其提供了10万元额度、三年有效、随借随还的信用贷款，解决了其资金瓶颈。

案例二

工程承包商万某

90后万某小夫妻从事燃气管道安装改造工程分包，凭借勤劳的精神，小两口积累了一定的财富，并购置了两辆小轿车，生活幸福美满。然而，疫情期间，从银行贷款给工程队工人发放工资的万某因上游公司拖欠工程款出现了大量逾期，疲于应付各家银行催款的小夫妻一度失联。面对客户的逾期，汤阴兴福村镇银行客户经理没有像其他银行一样步步紧逼，言语威胁，而是鼓励小夫妻，与他们的家人一起共同帮助他们，等待他们渡过难关。最终小夫妻积极面对困境，在经历两年低谷后重新开启事业，逐步还清了各家银行的贷款，并在县城为孩子上学购置了商品房。在这次遇困的过程中，万某夫妻感受到了汤阴兴福村镇银行与其他银行相比更为难得的温暖和关心，对银行十分信任与依赖。现在，当他们了解到身边的亲朋好友或生意伙伴有资金需求时，都会向他们推荐汤阴兴福村镇银行，已牵线成功多笔信贷交易。

案例三

服装生产经营小微企业

老板姓杜，四十出头，从事服装生产二十余年，经历了由主要线下摆摊到线上为主渠道进行销售，营收逐步由几十万目扩大到目前的几百万元，员工20人左右。兴福银行在其成长过程中，坚持陪伴式服务，授信从5万逐步增加到50万元，为该企业提供流动资金、购置固定资产、扩大厂房等方面的资金需求。产融关系一直维持得很好，虽偶有其他银行向该企业推荐更优惠的信贷产品，但杜老板还是一直坚持与兴福村行合作。

案例四

汤阴最大农场的经营全貌

本次走访的农场是汤阴当地规模最大的农业大户，总占地面积约400亩，核心布局大棚蔬菜与水果种植，主打白菜、番茄、西瓜等经济作物，经过多年深耕，已形成成熟的规模化种植模式。

从经营效益来看，农场经营状况稳定，每亩土地年净利润约500元，全年整体营收约20万元。农场的核心刚性支出主要集中在三大板块：一是土地租赁成本，农场签订了15年的长期土地租约，每亩土地年租金为1000元，长期租约既保障了种植经营的稳定性，也形成了固定的年度资金支出；二是劳动力雇佣成本，农场现雇佣30名本地劳动力，以村内老年群体为主，既解决了规模化种植的用工需求，也为当地村民提供了就近就业的渠道，用工报酬为50元/人/天；三是大棚设施更新投入，作为设施农业的核心成本，仅大棚膜一项每亩投入就达1.2万元，且需定期更换，是农场阶段性的大额刚性支出。

销售端方面，凭借多年积累的行业资源与口碑，农场形成了稳定的批发销售模式，拥有长期固定的收购方，销售渠道畅通且稳定，为农场持续经营筑牢了现金流基础。

对于规模化种植的农场而言，每年集中支付的土地租金、定期产生的大棚设施大额更新费用，形成了持续、刚性的融资需求，这也是农场主最核心的金融诉求。

这份来自田间地头的需求，被兴福村镇银行精准承接。早在十余年前，兴福村镇银行就已与农场主建立合作，全程陪伴农场从起步到成长为当地规模最大的农场，再加上便捷贴心的上门服务，早早赢得了农场主的深度信任。

目前，农场主在该村镇银行办理了60万元的家庭担保纯信用贷款，年化利率4.5%，足额覆盖了农场经营中的资金周转需求。最让人触动的是，即便当地其他农商行给出了更低的贷款利率，农场主也明确表示，不会更换合作银行。这份“重信任、轻利差”的选择，恰恰道出了乡土金融最核心的竞争力——不是冰冷的数字，而是有温度的陪伴。

观察与思考

汤阴村镇银行是全国村镇银行中发展最好的村镇银行之一，其成功发展有几个因素：

1. 传承了发起行常熟农商行的小微金融服务模式，在服务小微客群时具有技术优势。一方面，不断优化信贷技术，由纯IPC技术到IPC与信贷工厂技术相结合，由资产抵押逻辑的资产负债表决策到信用逻辑的现金流或收入表决策，再到各种决策的交叉验证，更好地弥合了尽调、审批、风控之间的“信息断层”，让各个环节决策者有共同的“真实数据依据”；另一方面兴福村行坚持母公司常熟银行的治理模式，避免了股权分散导致的决策分散、决策效率与风控能力下降。

2. 得益于发起行的技术支撑，金融需求能被快速响应，产品灵活效率高，客户体验更好。银行及客户经理充分发挥与客户“近”的比较优势，从“物理距离”到“社会关系”，再到信息，都很“近”，从而可提供灵活、快捷的服务，导致产融关系近。

3. 在客群定位方面，村镇行比当地其他银行客户更下沉。他们天然具有支农支小的基因，更懂三农经营的痛点和农户的真实需求，使得他们与其他银行互补，形成核心优势，为自己赢得了一定的展业空间。

4. 网格化深耕+陪伴式服务，打通普惠金融最后一公里。普惠金融不是坐在网点里的标准化产品，而是走在田间地头的网格化、社区化经营。以陪伴客户成长的理念，提供上门服务、全周期跟进的“金融+非金融”综合服务，才能真正打通普惠金融服务乡村的最后一公里。

5. 合理的净息差，是村镇银行商业可持续的根基。村镇银行要长期坚守支农支小定位、持续下沉服务乡村，必须维持合理的净息差水平，才能足额覆盖经营成本与潜在风险，实现商业可持续，避免普惠金融变成“一次性公益”。

6. 三农保险保障体系，仍有巨大的完善空间。调研中我们发现，当前三农领域的保险保障仍存在明显短板。比如某农户仅能享受稻谷、小麦、玉米三大粮食作物的基础农业保险，遇灾后每亩赔付金额仅十几元，完全无法覆盖种植经营的收入损失。而针对大棚蔬菜水果这类经济作物的专属种植保险、农户个人与家庭的相关保险保障仍处于空白状态，三农保险体系的补短板工作，依然任重道远。

总体来说，汤阴兴福村镇银行的成功发展既有与发起行常熟农商行相当的服务质量和服务能力，又有发展市场。从乡村金融的供给看，发达地区农商行服务已经充分下沉，金融供给较为充分。但是很多地方，农商行及其他金融机构的下沉力度仍不足，特别是随着部分地区农商行改制为省级统一法人，可能影响其最后一公里的服务能力，因此村镇银行作为互补型机构，在很多地区仍有发展空间，且依托发起行，村镇银行可以将发达地区服务农村的经验复制到金融欠发达地区，提高服务能力。因此，可能在未来的一段时间，村镇银行仍具有生命力，但是也需要进行结构的重新布局和服务能力的优化。

（部分图片来自于网络，如有问题欢迎留言联系）

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