“开门红”一线小调研：干得更多，挣得更少

首季“开门红”的硝烟已经散去。

从监管报表看，寿险业今年开局不差：

1—2月寿险保费同比增长10.9%，“C位”的银保渠道，大放异彩，快速升温，部分头部险企增速超过40%，一些中小公司甚至翻倍，老大老二最是风光；

个险渠道首月标保猛增36%，创近五年最佳开局。

从保费数据看，这一季“开门红”是红了。

但如果把目光从报表移到一线，就会发现，真实情况远没有数字看上去那么简单。保费红了，收入也红了吗？

《今日保》连线十余位来自个险、银保和中介渠道的一线从业者后发现，今年首季最真实的关键词，并不只是“增长”，还有明显的“反差”。

不少个险团队长的直接感受是，保费做上去了，但拿到手的钱却少了；

银保渠道规模冲得很猛，但一线理财经理、银保代理人的动力和获得感并没有同步提升，部分人甚至陷入“贴钱做活动、完不成考核就没有收入”的尴尬；

中介渠道则仍未走出“报行合一”之后的压力区，保费难上量，收入更难撑。

也就是说，这一季“开门红”最值得关注的，或许不是保费增长本身，而是保费与收入、机构与个体、报表与体感之间正在拉大的温差。数字是热的，但很多基层销售人员的感受是冷的。机构在往前冲，但一线未必真正分享到这份热闹。

这才是首季“开门红”背后，更真实也更复杂的一面。如此境况下，当二季度节奏切换、打法重启，各条渠道又将如何应对？

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-Insurance Today-

个险渠道：保费与收入的“温差”悖论

“保费创纪录，但拿到手的钱没多少”

“保费和去年差不多，但收入下降了40%”

个险渠道，仍然是寿险业最重要的基本盘。

但这个基本盘，如今正在经历一种越来越明显的“温差”——保费端向上，个体收入却在向下；规模看起来不差，一线获得感却明显减弱。

头部险企华中某省分资深总监唐兰，一季度团队保费规模接近1000万，同比大涨超三成。“这是我从业以来最高的季度保费记录。”

但谈及收入，她坦言并未同步增长。

“拿到手的钱真的不多，和以前都没法比。”

头部险企华北某省分资深总监江明，一季度个人完成保费1400万，比去年略高：

“但收入下降了挺多，超过三成。”

另一家头部险企华东某省分资深总监方平，团队一季度保费约3000万，和去年持平。

“保费没变，但收入可大不一样，下降了40%多。”

头部险企华中某省分资深总监林龙，一季度团队保费2000多万，同比微增5%，“而收入不但没涨，总体来说还下降了。”

中小公司也并未例外。华东某省分资深部经理庞君，营业区一季度保费260万，同比增加10%，“收入并没有同步增长。”

从这些来自一线的反馈看，个险渠道当前最突出的矛盾，已经不是“有没有业务”，而是“有业务，却未必有相应的收入改善”。

这种增绩不增收的背后，既有产品结构变化的因素，也有制度重构带来的直接影响。

一位总监透露，保费大涨但收入并不高，是因为“一季度卖的大都是三年期产品，佣金很低。再加上现在行业返佣金已成常态，拿到手的就没剩多少。”

另一位总监则将问题归结为“报行合一”后的基本法变化。“团队长管理利益大幅度下降，同等保费情况下，业绩绩效变成原来的三分之一不到。”

还有总监观察到，银行渠道对个险大单的分流效应也在显现。

“银行发挥趸交产品优势，做大规模保费，抢走了好几张大单，也迫使我们在客经上不得不加大投入。”

这也意味着，个险渠道当前面临的压力，已经不只是销售压力本身，而是收入机制、产品结构、客户争夺和组织管理多重变化叠加之后形成的系统性压力。

换句话说，保费向上、收入向下，这道“温差”裂痕，正在动摇个险过去那套相对稳定的增长逻辑。

2

-Insurance Today-

银保渠道：规模盛宴与个体寒酸

“同业推的费用太高，不得不跟进投入”

“自己要贴钱做活动”

“完不成考核，一分钱没有”

如果说个险的矛盾在于“保费热、收入冷”，那么银保的问题则更加鲜明：机构端热火朝天，个体端却未必真正受益。

从首季整体表现看，银保无疑是最亮眼的渠道之一。

中小险企华中某省分负责人章勇称，一季度省分规模保费5.2亿，同比大增296%。“利率下调、存款搬家、产品适宜，多重因素推动了这波热潮。”

另一家中小险企华东某省分银保渠道部门经理刘平也表示，今年首季可谓“开门”大红——“一季度保费超过去年三倍还多。”

头部险企华北某省分资深银保代理人汪晓透露，一季度她完成保费500多万，同比去年增长不少。

但同样是在银保，并非所有人都能共享这场规模盛宴。

中小险企华北某省分资深银保部经理常鹏说，一季度仅完成保费3900万，“勉强和去年持平。”

另一家中小险企华东某省分资深银保部经理陶浩也表示，一季度只维持去年2000万的业务量，“但付出的努力比前两年大得多。”

问题的关键在于，银保的高增，并不天然意味着各参与方都能同步受益。

陶浩剖析道，行方动力很足，但理财经理动力不足。“整体收入下降，指标却没变甚至变多了，考核压力增大，个人获得感急剧下降，自然没了动力。”

一位理财经理算了一笔细账：卖100万3年期交，银行中收9万，客户经理税前收入1980元——中收的2.2%。另一位理财经理称，1万3年交只能拿50块，“同事卖了1600万，奖金5000元。”

这些数字，某种程度上揭示了银保“高增长”背后的另一面：机构的规模上来了，但一线理财经理和银保代理人的获得感，却未必同步上升。

对于银行理财经理来说，动力不足尚且可以表现为“少推一点”，但对于银保代理人而言，处境往往更加被动。

面对同业之间不断抬升的费用竞赛，银保代理人很容易陷入两难。一位银保团队长坦言，“同业推的费用太高，现在是进退维谷。”

更现实的困境还在于“倒贴做业务”。一位银保代理人表示，“开门红”沙龙活动都要自己贴钱做，而且完不成考核，一分钱工资没有，投入的成本还要自己承担。

因此，如果仅从规模增速看，银保无疑是今年首季保费贡献最大的新单渠道。但如果把视角拉近到个体，就会发现另一种并不轻松的现实：总量在涨，个体在扛；机构在冲，个人却未必真正赚到钱。

这也是银保当前最值得警惕的地方——当高增长更多建立在环境红利、费用驱动和短期冲刺之上，它究竟能否沉淀为更可持续的渠道能力，仍有待观察。

3

-Insurance Today-

中介渠道：艰难求生

“一个季度的保费只是以前一个月的业务量”

“靠医疗险等保障产品撑住了收入”

与个险和银保相比，中介渠道在这个首季显得更为沉重。

它没有真正分享到“开门红”的热闹，更多时候仍处在“报行合一”之后的艰难适应期中。

头部经代公司华北某省分资深总监宁静表示，一季度团队总保费略有增长，但目标业绩并未达成，“距离公司期望值还差三成。”

另一家头部经代公司华南某省分资深总监苗伟，一季度达成标保70万，规模保费140万，同比有所下降。“一季度没有什么爆款产品，佣金优势也不明显。重疾险卖不动了，老客户很难接受比以前贵那么多。”

华北一家中小经代公司总经理刘峥则给出了更直观的对比。一季度保费和去年持平，“新单1000多万，标保300万——这是2023年一个月的数据。”

这句话背后，折射出的不是简单的阶段波动，而是中介渠道经营逻辑正在发生的深刻变化。

刘峥坦言，“报行合一”下产品结构剧变，高件均储蓄类产品占比下降，低件均保障类产品上升，“这样的结构下保费很难上量。以现在的保费和佣金水平，很难覆盖固定成本。”

也就是说，中介如今承受的，不只是规模压力，更是成本结构和盈利模型的重塑压力。过去依靠高件均储蓄型产品支撑业务量和团队运转的模式，正在失去支点。

而新的保障型产品虽然更符合长期价值方向，却很难在短期内补足收入缺口。

不过，在整体承压之中，也并非没有新的生存空间。

一位资深经纪人一季度签了60多张保单，大都是医疗险、重疾险和意外险。“靠这些小单做多了件数，一季度收入将近6万，平均每月差不多2万。”

另一位经代团队长也表示，团队医疗险基数较大，某种程度上撑住了收入。“新单加上续保，整体收入还不错。一线经纪人收入还可以，但团队长不行了，管理绩效不到以前的三分之一。”

而对于不少团队长来说，挑战则更为直接。一位经代团队长直言，“现在外勤团队长好难，都不赚钱了，收入都对半砍。”

如果说个险的问题是收入下滑，银保的问题是高增背后的利益错配，那么中介的问题则更加根本：

在佣金率持续走低、产品结构发生变化之后，它还要重新证明自身的价值与生存能力。

从这个意义上说，中介渠道眼下经历的，还是生死问题。

4

-Insurance Today-

二季度打法：

从“开门红”到“全年稳”的关键转换

个险抓增员、银保抓业务、经代求生存

随着一季度收官，二季度的战鼓也已经敲响。

对于寿险业而言，二季度从来不只是一个承上启下的过渡阶段。四五联动是传统增员黄金窗口，630又是上半年保费冲刺的重要节点。队伍能否稳住、人力能否补充、新单能否打开缺口，往往都会在这个阶段提前定下全年经营的大致走向。

也正因为如此，尽管“开门红”告一段落，但各条渠道并没有真正松下来，反而迅速进入了下一轮调整与冲刺。

个险渠道：先抓人，再备战630

头部险企华东某省分资深总监梁辉明确表示，“下步四五联动，是增员季。”他的打法是，围绕资源型人才增员，同时抓好老队伍建设，“提升专业水平，提升产品讲解、优质服务能力，狠抓活动量管理。”

中小险企华东某省分资深部经理苗娟也表示，“4月重点抓增员，扩架构夯实基础，为630大战月储备人力，争抢保费，再创辉煌。”

不过，从一线节奏看，二季度的组织压力已明显抬升。有资深从业者吐槽，公司早已进入“四月组织大发展，天天日清会”的节奏，“4月初甚至提出冲刺‘408’的口号，清明三天假期要求全员正常参会，缺席按基本法处罚，仅扫墓能申请调休一天。”

这意味着，对个险而言，二季度真正的考验，不只是能不能冲出更多保费，而是能不能把组织推动、增员补充和队伍稳定真正接起来。

银保渠道：延续固收逻辑，尽力稳住规模

在银保渠道，二季度的思路整体延续了一季度，即继续围绕固收类产品做规模，同时尽量提升客户经营和服务能力。

中小险企华中某省分负责人章勇表示，二季度延续一季度打法：

“还是主打固收类年金产品。同时提升队伍专业化销售能力和服务能力，加大中高端客户开发力度。”

中小险企华北某省分银保渠道资深总监常鹏也提到，“二季度继续推趸交、固收产品，在差异化服务上下功夫。”

另一家中小险企华东某省分银保渠道资深部经理陶浩则打算“做好流动沙龙，增加客户触点”，“要想留在原地，一定要比以前跑得更快。”

从这些表述中不难看出，银保二季度的主基调仍是“稳规模”。但首季高增长之后，随着环境红利边际变化、同业竞争持续加码，银保接下来比拼的恐怕已不只是产品适销度，更是渠道维护能力、客户触达能力和持续作战能力。

中介渠道：先保生存，再谈发展

相比个险和银保，中介渠道对二季度的态度明显更加务实。

不少中介从业者的第一反应，不是“冲刺”，而是“活下来”。

头部经代公司华北某省分资深总监宁静表示，二季度将继续做好中高端医疗险，在专业化服务上下功夫。“专业价值是最有力的竞争力。”

头部经代华南某省分资深总监苗伟的打法则是，“二季度还是要做养老金和终身寿，这类储蓄型产品才能真正拉高业务量。”

中小经代公司总经理刘峥则更为直接：“稳扎稳打，步步为营。当下最重要的是生存，一定坚持住，夯实基础，全力活下来。”

可以看到，在中介这里，二季度的关键词已经不是增长想象，而是现实生存。相比做大规模，先稳住收入、稳住团队、稳住基本盘，或许才是更紧迫的任务。

后记

比保费增长更值得关注的

是渠道获得感的下滑

回看整个一季度，寿险行业确实交出了一份“总量不错”的成绩单。

但如果进一步拆开看就会发现，这份成绩单背后，呈现出的并不是同步回暖，而是明显分化：

银保借势走强，个险艰难维持，中介持续承压；保费端向上，收入端向下；机构端热闹，一线端却未必轻松。

这种整体与个体的温差，恰恰折射出行业转型期最真实也最复杂的状态。

当“报行合一”切断了过去依靠费用调节带来的操作空间，当预定利率下调压缩了产品利差空间，当客户需求和渠道逻辑同步变化，寿险业所经历的，早已不只是某个季度的起伏，而是一次从产品、渠道到组织机制的全面重构。

在这场重构中，渠道分化当然重要，但比渠道分化更值得关注的，或许是渠道获得感的持续下滑。

无论是个险团队长管理利益的下降，银保代理人“倒贴上班”的无奈，还是中介团队长收入腰斩的现实，都在指向同一个问题：

当“增量不增收”越来越成为常态，行业真正面临的考验，就不只是二季度还能不能继续冲出保费，而是渠道底盘还能不能稳得住。

而这，恐怕也是首季“开门红”之后，最需要被认真看见的一面。