成本几分钱，年入2亿，他们把“小生意”做到线上Top 1

“当时生意是非常好做的。”叶军直言不讳，“加价一倍两倍，也有人买。”

叶军是温州乐清人。20世纪70年代起，这里的居民从家庭式小作坊起步，发掘出了一个看似微小、利润却十分丰厚的行业——紧固件产业集群。

在大多数人看来，这个行业距离“赚大钱”似乎很遥远。说白了，它只不过是各种规格的金属和塑料件：螺栓、螺钉、螺母、垫圈、牙条……

杂乱，琐碎，没有爆款，没有诱人的大单品，但就是凭借对数万种螺丝钉的熟悉，乐清人杨娜各从深圳一家小小的五金店起步，打造出“固万基”这个电商Top 1紧固件品牌。当前，固万基年收入超过2亿元，线上渠道贡献了80%份额。

固万基总经理叶军向《天下网商》介绍，自从入驻淘宝工业品平台，固万基一直跟随着行业趋势变化，调整产品布局。先前，建筑业的红火催生了大量紧固件需求；如今，新能源汽车、AI等产业的崛起，又为生意带来了新的增量。

说紧固件是“工业之米”，确实恰如其分：细小，廉价，却是所有产业不可或缺的“口粮”。

叶军说，尽管批量采购仍然倾向于源头工厂，但淘宝的巨大流量中包含着数量可观的小B端（中小企业）用户，这帮助固万基走通了“工业品零售”之路。未来，他们希望进一步挖掘紧固件这个千亿市场的潜力，直至与伍尔特、米思米等国际巨头比肩。

从街边小店到品类冠军

温州乐清有一个别名，“中国电器元器件之乡”。

电阻、电感、变压器、断路器……这些枯燥的工业术语，听起来并不是一门“性感”的生意。

但对坚韧的温州人来说，有需求就意味着有市场。2010年，26岁的杨娜各远赴深圳龙岗，接手亲戚开的一家五金店。店名叫“上海螺丝总汇”，其实全无上海血统，起这个名字只是因为听起来比较潮流。

彼时，电商还未大规模崛起，紧固件价格不透明，卖方掌握定价权，线下店铺需要应对的竞争对手也仅限于几个街区之内。叶军回忆，杨娜各那时经常忙到深夜十一二点，“利润高，供不应求。”

店铺生意顺风顺水，但杨娜各敏锐地察觉到行业风向的变化，开始有意识地将生意搬上淘宝平台。2014年，“固万基”品牌注册成立，在淘宝开设旗舰店。

事实证明，这是一个理智的决策：首先，消费者开始习惯在线上下单；其次，电商极大程度地提升了价格透明度，五金店需要和来自全国的同行比价；最后，实体店铺开始暴露出自身的局限性：紧固件SKU数量极大，其管理难度超出了店铺的能力范围。

叶军表示，许多品牌原本比固万基起家更早，但由于忽视了电商转型，最终发展失速。“一方面，线下的获客效率是不够的；另一方面，线下的货款大多都是月结，而线上的账期极短，我们现金流周转的速度会更快。”

目前，固万基每年的增速保持稳定。叶军记得，在公司销售额突破1亿元那年，他问杨娜各“要不要松一松油门”，后者的回答是：决不。必须扩充新品，必须扩大仓储面积，“必须往前走，不进则退。”

叶军笑着说，杨娜各就像团队内的“唐僧”。无论外界投来多诱人的项目，他的心志始终如一：只做紧固件。“就像唐僧一样，（只想着）从东土大唐去西天取经。”

“中间商”的价值

“工业之米”的生意逻辑，和其他品类截然不同。

紧固件行业最显著的特征，就是它超大量的SKU：沉头螺丝、自攻螺丝、六角螺母、紧定机米、丝杆牙条……这些单品又可以相互搭配，形成组合。目前，固万基的总SKU数约有8万个，全行业的SKU可能多达上百万个。

巨大的SKU数量，给生产和销售都带来了挑战：在生产端，没有任何一家工厂能包揽全部品类，单家工厂能生产的SKU不超过2000~3000个；在销售端，经营者也无法管理过多的SKU，一旦超过某个临界点，经济效益就会下降。

正是海量货品的管理难题，给了固万基这样的“中间商”生存的机会。

叶军介绍，2020年，固万基投入数十万元，自研了一套巨沃WMS智能仓储系统。它能够自动拆分不同规格的SKU，完成预包装生产——例如，客户要采购90粒螺钉，系统会将其拆成“50+20+20”的规格，公司只需按照固定规格备货即可。这极大减轻了库存压力，让固万基的双仓发货速度提升了30%~40%，订单准确率达到99.3%。

在这个行业里，最大的壁垒不是渠道，不是生产技术，而是超大SKU数量下的精益管理。

“我们整合大量的供应链，整合几万个SKU，小的实体店玩家进不来，工厂也不愿意干这个活。”叶军说，“我们不仅是中间商、贸易商，更是供应链的整合商。”

目前，固万基在广东和江苏两地建设了占地2万平方米的自发货立体仓库，由系统实时监控双仓库存状态，预测未来30天的需求波动，并据此向位于广东惠州的生产基地下达生产任务，确保备货充足。

把“长尾”做成基本盘

中国紧固件市场是一个典型的“蚂蚁市场”。

普华有策发布的一份报告显示，2025年，中国紧固件市场规模约为1675.19亿元，但行业CR10（排名前10的企业所占市场份额）不足15%，中低端市场拥挤，而高端产品呈现结构性短缺。

这一特点由人群和产业特点共同决定。紧固件的购买群体可以划分成两类：一类是比亚迪等制造业巨头，直接面向工厂进行超大规模集采；一类是数量庞大的中小客户，他们的需求相对小而零散，要求“一站式购齐”。

后者，也就是占到总数量80%的长尾消费者，正是固万基锚定的核心客群。

2014年，固万基之所以选择入驻淘宝平台，也是被这片“蓝海”的前景所打动：在淘宝日益增长的强劲流量中，一定有着数量可观的小B端用户。近年来，淘宝还面向这部分用户设立了“企业购”专区，为数以千万计的中小企业采购开放便利通道。

“这是一个长尾市场，需求太复杂了。”固万基财务经理姜绪坤说，“源头工厂提供不了这么多东西，这种问题只能让我们（贸易商）来解决。”

3C电子、机械建筑、医疗器械、智能制造、机器人……从固万基的销售结构中，不难看出行业变迁的痕迹：早先地产火热时，有大量收货地址指向建筑施工单位；大流行病爆发时，生产口罩机必备的牙条供不应求；如今芯片和AI风潮渐起，用于组装机箱的PEEK塑料件又成了紧俏货。

不过，由于盘子铺得足够大，行业波动传导给销量的变化相对平缓。姜绪坤表示，在固万基店铺内，最火爆的前20个链接只占总销售额的15%，“没有爆款，没有大单品。”

和伍尔特、米思米等国际工业品巨头相比，固万基在这条赛道上的资历还不深。然而，它从一家普通的线下店铺成长为品类冠军的路径，让我们看到了电商与工业品之间神奇的促进作用：把“米粒”般琐碎的需求整合到一起，也能转动正向增长的飞轮。