药店这4类品种，容易卖不动

▍来源：赛柏蓝药店 作者：梁红玉

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近日，笔者听闻下属门店店员反馈某品牌的转移因子口服液一盒12支，售价49.9，库存2盒快到期了，一直没动销。市场部通过总部后台查询比对分析，转移因子口服液在下属门店销量最多的是辽宁省某企业的，6支/盒的普药，规格同样都是10ml/支，价格为12支/盒的1/3。

经检索发现，49.9一盒的这份转移因子口服液销量为0的门店占门店总量的一半以上，好几家门店上报了近效期品。这个产品造成大面积铺货滞销，在于市场部引入铺货的时候，缺乏理性分析，简单的以为高毛品种，厂家政策到位，可以放心大胆的去上。

在引入新品铺货的时候，我们不仅仅要考虑该品种的毛利率、控销程度、厂家政策，建议还要从以下几方面横向不对，避免滞销品占用资金，甚至于只能报损。

1.一个疗程的价格超出了消费者的心理预期，顾客有替代品可选。

类似于转移因子口服液这类药，一次1支，一天3次，7天一疗程，买两盒12支的，需要99.8元，单就这一份药就已经超出了大多数消费者的心理客单价。

这仅仅是个辅助用药，顾客在同时拿点别的药，客单价提高了，消费者不一定买单，会询问有没有便宜的其他品牌。市场部在引入新品时，要综合分析下大多数门店的药品销售客单价，注意分析数据不要带医疗器械和保健品，否则容易误判。

对于类似的客单价比较高的产品，同时还存在低价替代品的品种，引入铺货的时候要慎重考虑。

2.医生很少开的辅助用药。

这种情况，转移因子口服液又躺枪了。像肾宝片、补肺丸这样的产品，厂家投入了大量C端宣传，市场上有一定的认可人群，价格高，仍也可以铺货；但是对于一些临床辅助用药，医生很少开，厂家又不做C端营销广告的处方药，市场认可人群少，盲目上架，会导致产品处于滞销状态，即使店员去推，很难达到消费者的认可。

市场部在引入产品时，要分析其药理学作用，以此推断是否可以作为疾病主要治疗产品，必要时借助当地医保服务平台，查询该药是否医保报销，推断有无临床推广。

3.控销的高价品牌普药、器械耗材

随着越来越多的消费者回归理性，那些高溢价的品牌普药，越来越不被顾客接受。有店员曾经用大品牌，更放心来引导消费者买品牌普药，消费者心里已经产生了疑问，店里其他品牌的普药不合格吗，不合格药品能在店里陈列吗？

试想一下，普通的不能再普通的创口贴、无菌敷贴、纱布绷带、医用外科口罩、阿莫西林胶囊，你还在搞高价品牌控销吗？

药店的高价策略不仅让消费者掏了冤枉钱，还引发了信任危机。消费者会质疑药店的诚信度，认为药店只看重利润，不顾消费者的利益。一旦失去消费者的信任，药店很难重新挽回口碑。

对于那些备选厂家太多的品牌控销品，我们要理性分析其价格、销量，针对门店的会员群体，合理上架，高毛品种要以能卖出去为目的，而不是以陈列为目的，我们引入的控销品、高毛品，要以市场生产厂家少的品种优先。

4.受众人群少的产品

这些产品一般通过销售数据分析可以判断出来，他们的特点是用于发病率不高的病种或者是特殊治疗方法。比如拔罐器、腹带、氢醌乳膏、造口袋、口腔给药器等产品，商品管理分类可以定位少病种用品。

这些产品有一定的需求，但是不适合大量铺货，连锁可以利用自身优势，采用预约登记制，有针对性的铺货目标门店。

滞销品的防范和处理，考验门店店员和总部的数据分析能力，只有通过数据分析，及时发现预测滞销品，提前制定处理方案，才可以增加门店的动销率。

对于有潜在滞销品特征的产品，在引入的时候要格外慎重。在电商冲击和消费者需求升级的背景下，实体药店必须正视问题，积极寻求变革。通过优化成本、规范定价、提升服务等措施，重新赢得消费者的信任和认可。

只有这样，实体药店才能在激烈的市场竞争中生存下去，实现可持续发展。

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