人均产能大涨，佣金收入却承压？解读个险转型下半场的“危”与“机”

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随着各大上市险企披露2025年全年财报，过去一年行业的更多细节也随之浮出水面。其中个险渠道作为行业最重要的渠道之一，一直是市场关注的热点。

实际上，个险渠道近几年来“不好过”已经成为了行业的共识，代理人队伍规模从2019年巅峰期的912万人，大幅缩水至如今的200多万人就是最好的证明。

而在这两年银保的强势表现下，个险的落寞便更加突出。但是在上市险企最新的财报中，我们还是寻找到了一些积极的因素，如2025年末上市险企代理人规模较2024年末仅出现小幅下降，较2025年中已出现企稳，另外多家公司个险渠道新业务价值实现双位数增长等等。

今天我们就来分析年报之下的上市险企个险渠道在2025年表现。

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代理人规模趋于稳定，新业务价值有惊喜

对于行业来说，代理人队伍规模的稳定是当下判断个险渠道是否有效“触底”的重要指标之一，毕竟尽管近年来各大保司都在强调要对代理人清虚提质，但一支稳定的队伍才是行业目前最大的“定心丸”。从数据来看，国内上市险企的代理人队伍规模基本上市稳住了。

具体来看，截止2025年末，五大上市险企代理人规模为133.34万人，较2024年末同比下滑3.74%，绝对值上减少5.18万人，降幅进一步缩窄，而如果用2025年中的数据来对比，那么上市险企代理人规模已经出现了进一步的企稳，甚至有所反弹，数据显示2025年中上市险企代理人规模为133.02万人。

以平安为例，自2024年中以来，平安四次披露了其代理人规模，分别为34万人、36.3万人、34万人、35.1万人，很明显，作为国内最大的保险公司之一，平安在代理人规模上已经趋稳于35万人。随着这批上市险企的代理人规模趋稳，我们预计全行业在该项数据上，大概率也将趋于平稳。

在代理人规模趋稳的背景下，个险渠道保费端的几个核心数据也开始趋稳，甚至还出现了不错的增速。

在保费端，中国人寿、中国平安、中国太保、新华保险、中国人保个险渠道分别取得保费收入5517.9亿元、5297.22亿元、2116.06亿元、1205.81亿元、540.04亿元，分别实现同比增长4.3%、1.93%、4.5%、4%、5.4%。

再来看新业务价值，其中中国人寿、中国平安、中国人保公布了详细的个险渠道新业务价值与增速情况，三家公司分别实现新业务价值392.99亿元、238.2亿元、35.08亿元，增速分别为25.5%、10.4%、30.4%，另外，新华保险披露了个险渠道新业务价值的增长情况，为19.4%。不难发现，几家上市险企个险渠道新业务价值均取得了双位数的增长，其中国寿在如此大的体量下依旧取得了20%以上的增速，颇为不易。

因此从个险的基本盘来看，在代理人队伍规模的稳定下，个险渠道的整个保费盘子以及新业务价值出现了企稳的信号，并且有一定的反弹趋势。

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产能统计：人均新业务价值均有所上升，代理人佣金震荡

过去几年，各大保险公司都在深入推进个险渠道改革行动，最终目的是为了提高整支队伍的平均素质以及人均产能。如平安在去年推出了“保险康养顾问培养计划”，构建了行业首个“金融+健康+养老”的生态化代理人转型样本，在今年又推出了升级版的“高才计划”，作为人才战略的顶层设计。“高才计划”聚焦“精英化”，坚持“高标准、严要求”，目标是打造“保险康养顾问”的“金字招牌”。新华保险在2024年推出了“XIN一代计划”，旨在应对保险行业从“人海战术”向“高质量发展”的转型拐点，解决传统营销模式中“规模扩张乏力、队伍质量参差不齐、客户服务能力不足”等痛点。

那么代理人产能究竟如何？由于不同公司采取了口径披露，我们选取了几家有代表性的公司来具体分析。

先来看平安，根据平安披露，2025年个险渠道代理人人均新业务价值较2024年同比增长17.2%，这主要得益于分母端新业务价值整体的增长以及分子端代理人队伍规模的下降。

另外，在收入方面，平安代理人收入从2024年的10395元下降至2025年的9299元。

不过根据平安披露，随着持续深化代理人“做优、增优、育优”的“三优”平台建设，截至2025年末，平安个险代理人中大专及以上学历人员占比较2024年末提升1.4个百分点，队伍质态还是出现了比较明显的提升。

再来看新华保险，根据年报，在人力核心数据方面，新华保险2025年月均绩优人力1.55万人，同比增长2.0%，月均绩优率为11.6%，同比提升0.7%；月均超万元佣金的人力为 0.33万人，占比达到2.5%，同比持平；月均人均综合产能1.12万元，同比增长43%。

这一数据基本与我们在前文的统计符合，其中最能体现公司人力产能的情况的月均人均综合产能增长达到43%，可见新华保险代理人在2025年还是卖出了不少的新单，队伍产能有了比较大程度的提升。

最后看太保，数据显示2025年太保月均核心人力 4.6 万人；核心人力月人均首年规模保费 63,605 元，同比增长 17.1%，同时2025 年下半年太保核心人力月人均首年佣金收入同比增长 22.0%，增速较上半年显著改善。

另外值得一提的是，太保核心人力月人均首年佣金收入也出现了一定的下降，从2024年的6868元下降至6696元，下降幅度为2.5%。

整体来看，保观认为2025年极有可能是承上启下的一年，个险渠道在经历了过去几年的颓势后逐渐迎来企稳阶段，并有望出现拐点。

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产品端全力向分红险转型，效果明显

在各家保险公司的年报中，个险渠道产品改革的进度也是一大看点。近年来，市场利率中枢持续下移，保险公司资金运用收益率下降，但传统险产品负债成本较为刚性，面临资产收益难以覆盖负债成本的利差损压力，因此保司开始大力推广分红险产品，其“保证收益+浮动分红”结构，将单一的利差损风险转化为与客户共担的非保证风险，有效降低了保司负债的刚性成本，提升了险企经营稳健性。

因此看保司产品改革，很大程度上就是看分红险改革情况。

以国寿为例，2025年公司大力推动浮动收益型产品发展，报告期内分红险业务实现快速增长，占个险渠道首年期交保费的比重跃升至近60%，成为新单保费的重要支撑。

新华保险在报告中提到，重点推动分红险转型，尤其是提升十年期分红险占比。尽管新华没有在报告中详细披露个险渠道分红险的销售情况，但从整体销售情况看，新华保险在2025年卖出了大量的分红险，其中实现分红型保险长期首年保费119.33亿元，较2024年的9.18亿元大幅度增长1199.9%。

另外，太保披露公司2025 年分红险新保期缴规模保费大幅增长，新保期缴中分红险占比提升至 50.0%，其中代理人渠道新保期缴中分红险占比达 61.4%。同时在全渠道统计中，分红险新保期缴保费从2024年的24.43亿元增长至221.56亿元，增长幅度达到806.9%

与其他几家上市保司不同的是，人保在2025年分红险规模出现了明显的收缩，数据显示，去年全年人保寿险实现分红型寿险保费收入161.73亿元，较2024年全年下降51%。这也意味着在分红险逐渐占市场主导地位的态势下，人保寿险的动作似乎有些滞后。

但整体来看，过去一年各大保险公司个险渠道主动向分红险产品“靠拢”的改革基本都取得了比较好的成效，保司的负债端成本得到了有效的压降。

尾言：从各项数据来看，保司个险渠道的2025年是一个明显的企稳阶段，不论是代理人规模还是产能情况，均有企稳反弹的迹象，同时在产品改革上，行业往分红险转型的效果很明显，不过也有几家保司代理人收入、佣金出现了波动，一定程度上会对队伍的士气产生影响。总得来看，我们认为个险渠道在2026年还是有不少的机会，保观也会持续关注。

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