专访 | 花旗拉丁美洲地区总裁Julio Figueroa解码中拉经贸：5000亿美元规模背后，中企出海的机遇与破局之道

每经记者：李玉雯 每经编辑：魏文艺

近年来，中国与拉美地区的经贸合作不断提质升级，双方贸易额已连续两年突破5000亿美元关口，拉美地区也成为中国企业出海的重要蓝海。

当越来越多的企业将目光聚焦于此时，一系列问题也颇受市场关注：中国企业在拉美投资呈现出哪些新趋势？背后有何动因？当前中国企业出海拉美会面临哪些挑战？该如何应对？跨国金融机构在其中如何发挥桥梁作用？

带着上述问题，《每日经济新闻》记者（以下简称“每经记者”）近日在上海独家面访了花旗拉丁美洲地区总裁Julio Figueroa。他向每经记者阐述了花旗深耕拉美市场的布局逻辑，同时分享了自己对于中国企业出海拉美的观察。他指出，中国企业真正面临的难题并非技术障碍，更多是制度性、社会性的“软性”挑战，并就此给出了针对性建议。

花旗拉丁美洲地区总裁Julio Figueroa 图片来源：受访者提供

中拉合作向绿色能源等新型模式转变

“过去二十多年里，中国与拉美之间的贸易往来增长十分迅猛。25年前，双方贸易额为每年120亿美元左右，如今已突破5000亿美元，贸易规模实现了指数级增长。不仅如此，双方的合作早已不局限于商品贸易，还延伸到了投资领域。中国企业不再只是向拉美出口产品，更在当地加大投资布局。”Julio Figueroa表示。

一个明显的趋势是，来自科技领域的中国企业正加大对拉美地区的投资，如滴滴、美团等。

花旗中国总裁及花旗银行（中国）有限公司行长张文杰向每经记者表示：“近年来，中国在科技、人工智能、电子商务等领域不断创新，已成为许多前沿行业最具创新力企业的集聚地。这些技术已趋于成熟，具备了出海拓展的实力，因此我们看到中国企业特别是科技类企业正积极走向海外，已有众多中国企业在拉美地区布局科技业务。”

此外，Julio Figueroa观察到，近年来，中拉合作正从传统的大宗商品贸易、基建合作等模式向以绿色能源、关键矿产、ESG（环境、社会及公司治理）等为核心的新型合作模式转变。“在能源转型、绿色基础设施融资、可持续矿业开发、城市可持续发展等诸多领域，中拉双方的诉求和发展目标都高度契合。”

以能源转型为例，近年来拉美地区能源转型领域的投资规模正持续扩大。据艾睿铂咨询公司数据，过去五年，中国企业在巴西的投资交易中，85%的交易额集中在能源与自然资源领域，金额超过190亿美元。

张文杰向每经记者举例称，水电是中国企业布局清洁能源出海投资的重要支点，“这一领域是中国技术的优势赛道，中国的水电技术是世界上最先进的。而拉美地区的水资源非常丰富，中国企业会按照最高的环境标准去开发这些资源，这能够有效解决当地的电力挑战”。

“当地政府也会为这类企业提供一些政策支持。”Julio Figueroa告诉每经记者，总体而言，拉美各国政府对外国投资持开放的态度，中国是拉美地区重要的外资来源地，投资规模庞大，其中巴西是中国在拉美地区最大的投资目的地。

Julio Figueroa提到，在中拉双方合作模式转型的过程中，花旗是能够协助这一转型的理想合作伙伴，“我们发行绿色债券，提供可持续挂钩贷款，为能源转型项目提供项目融资，在绿色金融领域始终积极参与布局”。

中国企业出海拉美面临五大“软性”挑战

越来越多的中国企业将目光投向拉美地区，同时也更加关注当前进入拉美市场展业会面临哪些挑战。

在Julio Figueroa看来，中国企业进入拉美市场可能会面临的挑战并非来源于技术层面，而更多源于制度和社会层面。他进一步向每经记者详细阐述了可能存在的五大挑战：

一是监管政策的不确定性和政局波动。政策变动往往会导致项目推进受阻、工期延误。

二是社会矛盾与社区冲突问题。尤其在矿业、环保以及基建类等项目中，当地社区的阻力时常显现。

三是宏观经济波动和汇率风险。尽管如今拉美地区的经济形势已稳定不少，但从历史来看，拉美地区宏观经济波动较大、汇率起伏也较为明显。

四是文化和管理层面存在差异。包括文化背景、沟通方式、谈判风格及公司治理模式等都有所不同，拉美当地的工会力量也会构成影响因素。

五是执行层面的困难，例如基础设施不完善、物流体系滞后、供应链瓶颈以及安全保障等问题。

“这些都属于项目落地执行过程中会遇到的难题。但正如我之前所说，这些并非技术障碍，更多属于制度性、社会性的‘软性’挑战。中国企业拥有过硬的技术实力，进入拉美市场后，真正的难题在于如何应对社区关系、社会环境和政治层面的复杂情况。”Julio Figueroa向每经记者表示。

因此，对于计划进入拉美市场的中国企业，Julio Figueroa也针对性地提出建议。

首先，寻找可靠的本地合作伙伴，并组建一支实力过硬的本地管理团队。

其次，要将当地政府和社区视作关键利益相关方，保持积极沟通。

第三，在项目设计阶段即纳入弹性机制，充分考虑政治、宏观经济与汇率波动等因素，提升项目的抗风险韧性。

第四，树立生态系统思维，不仅聚焦项目本身，还要考虑项目周边的所有配套环节。比如矿业项目，要统筹考虑相关的基础设施、物流体系等，构建完整的项目生态系统。

第五，企业要调整对项目推进速度的预期。在拉美地区，受社区、工会等多种因素影响，各类事务的推进可能需要更多时间，所以一定要做好预期调整。

每经记者在采访中了解到，由于距离遥远、成本高、监管复杂等因素，不少中国企业难以实现全产业链集体抱团出海拉美地区，更多是核心企业先行，寻找当地靠谱的合作伙伴共同构建起本地化的生态体系。

Julio Figueroa向每经记者表示，花旗在拉美地区经营已逾百年，因此可以为进入拉美开展业务的中国企业提供从项目融资、合规咨询到本地关系对接等全方位服务。“这正是花旗的优势所在，我们深度连接了中国与拉美市场，凭借全球网络和本地专长，我们能在企业进驻拉美市场和应对当地的各类挑战过程中扮演积极的角色。”

人民币在中拉贸易结算中占比大幅提升

2025年，中拉贸易额达3.93万亿元人民币（约合5652.8亿美元），同比增长6.5%，连续两年突破5000亿美元关口，增速跑赢中国外贸整体增速。联合国拉美经委会指出，中国已取代欧盟成为拉美地区第二大贸易伙伴。

值得一提的是，随着中拉贸易规模不断扩大，人民币在双方贸易结算中的占比也持续提升。

Julio Figueroa向每经记者分享道，与十年前相比，如今中拉贸易中以人民币结算的占比已大幅提升，“随着双方贸易往来进一步深化，人民币的使用规模和比例大概率会继续增长”。

他同时提到，在货币领域，花旗能够利用其丰富的币种操作经验和金融产品，帮助企业设计交易结构以应对各市场的货币政策，提供套期保值等工具来管理汇率风险，从而为企业在当地的业务拓展提供支持。

过去五年花旗拉美市场业务规模实现翻倍

近年来，花旗持续推进全球业务重组，而拉美市场则是其全球增长战略中不可或缺的重要组成部分。

Julio Figueroa向每经记者表示，花旗在拉丁美洲地区的业务版图覆盖了19个国家，其中多个分支机构在当地拥有逾百年的运营历史，构筑起花旗在美国以外最为深厚、悠久的市场根基。

“我们在每个国家与当地市场的联动是非常紧密的，并全面开展四大核心业务条线：金融服务（Services）、金融市场（Markets）、银行业务（Banking）和财富管理（Wealth）。”Julio Figueroa介绍称，花旗在拉美市场中的领先地位在各个业务条线均有所体现。例如，服务与市场业务的市占率分别达到25%、12%，均位居行业首位。

这两大业务板块亦是花旗在拉美地区的核心增长引擎。“这组（市占率）数据在不同国家会略有差异，但从拉美地区市场整体来看，我们的领先地位十分稳固，两项业务合计贡献了我们在拉美市场90%的业务规模。”Julio Figueroa表示。

据了解，这两条业务线与贸易流密切相关，涉及跨境贸易中的资金与外汇等，因而两者相辅相成。

Julio Figueroa同时提到，过去五年，花旗在拉美地区的业务规模实现翻倍增长。其中，巴西与墨西哥更是跻身花旗全球业务规模前五的国家，拉美地区其他国家的业务开展也同样展现出强劲的发展动能。

谈及花旗在拉美地区金融市场中所扮演的角色时，Julio Figueroa表示，在拉美地区多数国家，花旗都是当地经营规模最大的外资银行，在厄瓜多尔、萨尔瓦多等国更是当地唯一的外资银行，花旗持续为本地与国际客户创造长期价值。

“拉美市场是花旗全球网络的重要组成部分。我们依托覆盖90多个国家的国际化网络，为众多进入该地区的跨国企业提供跨境金融支持与服务协同，这也正是花旗全球化布局优势的生动体现。”Julio Figueroa说道。

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