当下银保的销售模式：“狩猎”还是“合作”？

刚刚晨读的第2个阶段，自由讨论的时候，一个学员和我交流起，他今天要去和一个客户谈，预计会出一张大单，但是相对于客户的总资产量来讲呢，这个又算不了什么。

我的点评是，这张单出的原因是因为和客户的关系好，另外呢客户是把牙缝里的一些碎屑扔出来，反正也是给自己存钱嘛，于是就做了。他认同。

期间他谈到，他说现在的客户都特别的精，我就乐了，的确现在客户非常的聪明，但是为啥变得聪明呢？这是因为现在保险公司或者是银行经常采用对客户的策略，是狩猎的模式。它是把客户当作猎物，那自然就会把对方逼的或者是骗的就充满了防备心，反正我最后也要做，那我就和你斗智斗勇吧。精明产生，不得了。但是精明的人就会自己快乐吗？往往不是。他提到了，说现在不少的高客看到了万科的董秘被要求退薪，就感到自己也很紧张，然后有的人就因此想把钱往外转，有的人就因此就买一点点的保险。

又精明，又恐惧，又不安，这就是很奇怪的状态，有钱人的烦恼。

他们真正需要啥呢？我提出过一个模式，就是真正的去做1+1，第1个1就是销售人员和客户保持良好的关系，后面那个1呢是一个专家团。这个专家团是跟客户有定期的交流，提供日常交流大环境，交流市场，交流法律，甚至交流产品等等不同层次的内容和支持。

原来的狩猎模式，则是只要安排高客陪谈，就是一定要出结果。那么这个模式底下客户自然就是一种猎物，谁受得了啊？谁愿意被做猎物呢？

那这种急功近利的思维为啥出现，不是别的，是因为考核，现在这20年以来，就从保险行业来讲，的确考核的力度使得很多弹性的空间几乎就没有了。你像原来大都会一直宣传台湾的模式，一周三w，我们现实当中见过太多的人在造假，这已经就够牛逼了吧，但是现在在很多的银行要求日清零。这都是什么样的节奏啊？在这种节奏底下，能出大单，能出健康的单吗？那是不可能的，这是揠苗助长。

所以这些业绩数字在各种年报上看着都挺美好，底下是带血的，它都是有毒的果实。

最可怕的是这是一整个的生态，都是急功近利的模式之下往前赶的，包含像我们做培训，包含做辅导的项目。我赫然已经发现那已经不是真正在培训和辅导项目，那已经成为了一种打手，就像拿摩温去面对芦柴棒一样，就逼着大家，这能正常吗？我们逼销售，一线的理财经理们就要去想方设法逼客户，或者是骗客户。

客户也不傻也不笨，他就会博弈的，最后大家都是互相欺骗，成为一种形式上的东西，这种形式上的东西不就是驴粪球吗？所以我一直认为狩猎的模式是一种自欺欺人，但是呢，在如今它却如此的普遍，包含像很多大的银行，什么农行啊，招行啊，只要一去看他请的这些培训公司，你就知道他在做什么。但是这背后可都是钱的支出啊，那些白花花的钱就这样，就这样出去了。当然他出去了到底去到哪里了？这是另外一个令人讳莫如深的问题了。

我的这个学员，我们交流，当下的这个环境，有什么新的突围之路。他就很感慨地说，其实他现在悟到了一点，就是要转起来，要成为一个有价值的中心，然后呢把人这个资源转起来。他说我现在其实我还在做其他的一些事儿，但是在这些事里面，我也帮助客户去帮助他的业务的拓展，我把不同的客户都帮到他们，时间长了，我就有价值了，我的单子也就不愁，他说这就是我的路。

我认为这就是合作，所以在合作的时候呢，大家都光明正大的啊大家不是说耍心眼，玩阴谋，这个很正确，所以我提到的1+1的那个模式，本身来讲，讲的也就是这样的一个节奏。

作为保险公司，是作为银行，不要把客户当作猎物，而真的是要把它当做一个合作的伙伴，你本身有你丰富的资源，他也有他的钱，大家就应该是融合在一起的。上面的资本下达的指标他资本的属性就是这样，但是如果行事者你，没有一定的定力，不尊重这个世间的规律，那么，一定只可能在急躁当中，反而造成巨大的浪费。

还是如同过去一样，皇帝的新装，坐着驴粪球表面光，互相欺哄的事。

这其实不是共产党人的作风，这是国民党腐败时候的一些表现。