古茗CEO：希望从奶茶转向茶咖赛道

作者：吴容（原创）

“希望我们的赛道从奶茶变成茶咖。”近日，古茗董事会主席兼首席执行官王云安在业绩会上说。

去年，古茗在超过12000家门店配备了咖啡机，并通过基础款咖啡建立“平价优质”的心智。在王云安看来，随着咖啡业务逐步起量，其将成为古茗2026年支撑同店销售增长的利好之一。

与此同时，茶百道、蜜雪冰城和沪上阿姨等茶饮品牌也在加快推进咖啡业务。由于咖啡与茶饮在消费群体上存在一定重叠，布局咖啡不仅有助于拓宽消费场景，也被视为拉动门店业绩增长的重要手段。

咖啡业务之外，古茗管理层在本次业绩会上还谈及了外卖大战带来的挑战、开店计划等内容。我们一起关注。

咖啡业务

古茗财报显示，截至2025年12月31日，古茗在超过12000家门店配备了咖啡机，去年上新了27款咖啡饮品。咖啡业务，也成为其此次业绩会的讨论重点之一。

王云安表示，“去年上半年我们开展咖啡业务的门店数量有限，咖啡业务真正起盘是从去年9月底、 10月开始，到年底（单店）日均销量达到七八十杯。”

他进一步指出，去年古茗咖啡主力销量来自基础款，借助它们建立平价优质的心智，今年则会重点解决“我是谁”的问题，即推出差异化的产品。孟海陵补充称，基础款仍将作为咖啡业务的长期基本盘，在今年会持续迭代。

不止古茗，茶饮行业的其他参与者也在加快咖啡业务布局。

茶百道在2025年财报中披露，期内在部分门店开展现制咖啡饮品业务，并针对国内市场推出17款咖啡新品。其在近日举行的业绩发布会上称，从目前咖啡产品的门店表现来看，店均杯量保持了较好增长，部分门店日均出杯量已经突破百杯。

蜜雪冰城同样在推进现磨咖啡的试点。据多位加盟商反馈，部分门店已开始引入咖啡机。接近蜜雪冰城的人士近日对界面新闻表示，蜜雪冰城现磨咖啡业务处于前期规划试点阶段，除全自动咖啡机外，接下来将同步试点升级咖啡产品线，包括推出咖啡新品、升级咖啡豆、牛奶等多个方面。此前，大多数蜜雪冰城门店并未配置咖啡机，店内咖啡均使用咖啡粉制作。

同时，沪上阿姨在2025年财报也指出，期内其通过升级咖啡机设备与咖啡豆品质，将咖啡打造为品牌重点推广的核心品类。

茶饮品牌切入咖啡赛道的逻辑并不难理解。咖啡与茶饮在一定程度上存在消费群体重叠的情况，茶饮品牌布局咖啡业务既可以丰富自身的产品品类，又能拓宽消费场景。

茶百道在业绩会上表示，茶饮品牌切入咖啡赛道，并非简单品类叠加，而是通过既有供应链和门店网络实现高效复用。从消费场景来看，咖啡对多时段经营的带动作用已经开始体现，尤其是在早餐和下午茶场景，茶咖协同带来的增量趋势比较明显。

咖啡业务也被茶饮品牌视作是推动门店业绩增长的重要抓手。在王云安看来，咖啡业务成为古茗2026年支撑同店销售增长的利好之一。他表示，第五代店的场景更偏向茶饮，而第六代店更适配咖啡销售，业绩是明显高于第五代店的。“今年咖啡业务将影响全年12个月的业绩，对同店增长将有显著影响。”王云安说。

茶百道在业绩会上表示，在高线城市布局、全国化供应链网络，以及茶咖协同带来的品类互补与原料复用等方面的既有能力将为咖啡业务带来优势，进一步提升门店经营表现。

对于咖啡业务的未来，品牌们普遍有着积极态度。

茶百道在业绩会上透露，预计到2026年底，咖啡业务有望覆盖2000家门店，动销门店的咖啡杯量占比将提升至15%左右。王云安则透露，“去年咖啡业务处在比较明显的过渡阶段，希望我们的赛道从奶茶变成茶咖。现在咖啡（单店日均）销量在80多杯，我们希望全年未来会稳定在120杯及以上。”

头部效应

根据古茗近日发布的2025年财报，其全年总收入达到129亿元，同比增长46.9%；母公司拥有人应占利润为31.09亿元，同比增长110.3%。截至2025年12月31日，古茗拥有13554家门店。

除了咖啡业务，古茗管理层也谈及了外卖大战带来的影响。

王云安在会上表示，“古茗一直关注消费者的复购、留存，有外卖补贴拉新后，自然能够提升我们的（消费者）留存水平，这是一个市场机会。”但是他指出，外卖补贴对全年业绩的拉动有限，补贴主要集中在去年5月和7-8月的高峰期，并非持续影响，对公司全年GMV的提升幅度在5%-10%之间。

在古茗高层看来，外卖大战影响最大的并非公司营收，而是门店营收，随着外卖补贴退坡，受伤害较大的是门店加盟商。王云安表示，“伤害门店利润最关键的因素就是外卖占比提高，门店增收不增利。你会看到很多品牌的门店在外卖补贴退坡的过程中，因为补贴少了，但是外卖占比却上去了，面临的压力非常大。”

为了保护门店加盟商的利润，王云安表示，2024年至2025年古茗做了不少工作，其中一项就是价格调控，即将产品的外卖单价较堂食单价提高3-4元，这一调整让古茗2025年外卖实收率相较于2024年初提升近10%。“目前我们外卖实收率稳定在78%，高于多数茶饮品牌的外卖实收率55%-65%，这对于门店来说是非常健康。”古茗首席财务官孟海陵说。

同时，古茗也在推进回归堂食策略。王云安透露，“对门店而言，我们粗糙计算，3000元外卖收入所贡献的净利润，不及1000元堂食收入所贡献的净利润。”考虑到这一点，今年古茗将通过流量支持、品牌推广等动作，优化堂食占比，避免外卖占比过高，以保障门店经营健康。

从长期而言，王云安认为，外卖大战结束后，茶饮行业的头部效应将越来越明显。“我们应该抓住机会，门店越健康，整个基本盘也就越好，同时我们也看重古茗在整个行业里面的市占率。在长期的行业竞争中，我们相信古茗最终还是能够稳扎稳打，不管是机会还是挑战，都能把它们变成机会。”他说。

在稳住加盟商利润之余，古茗也在稳步推进扩张。

财报显示，截至2025年12月31日，古茗拥有13554家门店，同比增长36.7%，今年古茗将在已建立布局的17个省份中继续提高门店密度。

“今年开店情况不会激进，也不会保守，我们会维持2025年的（开店）水平，上下（浮动）500家，根据实际情况去调整。”王云安指出。

具体到重点扩张区域，王云安表示，会重点拓展两广和云贵川市场，在华北市场会稳步拓展，保持克制的开店节奏。孟海陵补充道，古茗今年在准一线城市没有明确开店计划，同时也没有进入上海、北京的计划。

接下来，古茗也会加速推进门店模型的迭代升级。王云安透露，目前正在推进的第六代门店，预计到2026年底将从4000家提升至1万家。第六代门店面积更大，堂食区面积增加，风格上更接近咖啡店。同时，计划在2026年下半年推出第七代店型。

扩张之余，内部优化同样被提上日程。王云安表示，古茗今年还将针对商圈退化、选址不佳的老店进行调整，包括重新选址及门店翻新。

展望未来，古茗在财报中称，截至2025年12月31日，古茗在全国仍有17个省份尚未建立布局，这为未来发展留有广阔空间。“我们相信，凭借广泛的门店网络、强大的品牌知名度、完善的供应链基础设施，以及产品研发与技术能力，公司能够把握这一增长机遇。”古茗说。