21专访｜赛特智能李睿：无人驾驶清扫车市场从认知期走向爆发期

21世纪经济报道记者邓浩

4月1日，上海CCE国际清洁技术与设备博览会现场，赛特智能发布了一款名为“净界S1”的无人驾驶清扫机器人，9.9万元的定价如同一颗深水炸弹，瞬间引爆了整个环卫机器人赛道。

在此之前，行业主流的1吨级无人驾驶清扫车市场售价普遍超过20万元，高昂的价格让不少物业公司望而却步。赛特智能此举，直接将终端售价拉至10万元以内，成为全球首款打破这一价格壁垒的环卫清扫机器人。

更令人关注的是，公司同步推出了2999元/月的租赁方案，将用户的使用门槛降到了“一个环卫工人的月工资”水平。

赛特智能的底气从何而来？这家成立于2017年的公司，已在无人环卫赛道深耕近九年。据公司披露，其目前在深圳和广州市场占有率第一，出货量位居行业首位。

从20万元+到10万元内，价格腰斩的背后，是技术迭代的累积，还是资本驱动的“烧钱换市场”？在发布会的当天，赛特智能董事长李睿接受了21世纪经济报道的独家专访，回应了价格战疑虑、商业模式选择以及上市规划等一系列市场关切的问题。

21世纪：这次净界S1定价9.9万元，直接将行业价格砍掉一半，外界很关注这是不是一种“烧钱换市场”的策略？

李睿：我们不是为了打价格战才降到这个价位的，而是让它回归事物本质。一台清扫机器人的定位是作业工具，不是科技玩偶，只有价格到位了，规模化才能到位。为什么以前卖20万元？因为早期量小、供应链不成熟、技术还在磨合期。现在我们的产品已经迭代了很多轮，出货量上来了，供应链优化了，稳定性可靠性也验证过了，成本自然就能降下来。

其实可以类比一下新能源汽车。一台10万块钱的乘用车，零配件比清扫车复杂得多，人家能赚钱，我们凭什么不行？如果卖10万元还不赚钱，那是我们做得不够好，而不是市场只能接受20万元。

21世纪：除了直接购买，你们还推出了2999元/月的租赁方案，这个定价是怎么算出来的？

李睿：这个账很好算。全中国90%的地方，一个环卫工人的月工资都超过3000块。而且雇主实际付出的成本远不止这个数，还要算社保、公积金、管理成本，大概在4000元到5000元。我们2999元，用户从第一个月就开始有明确的收益，不需要动脑就能决策。

而且我们的车一天能跑10多个小时，除了充电就在跑。一台机器的工作量至少抵得上两三个人，这是经过验证的。成本比人低，效率比人高，质量还更稳定，机器不会偷懒。这种情况下，用户为什么不用呢？

21世纪：租赁模式会对公司的现金流造成压力吗？

李睿：我们是一家科技公司，走的是轻资产路线。我们不会自己去持有设备做租赁，而是跟第三方的金融平台合作。他们做经营性租赁，我们卖设备给他们，资金快速回笼，不影响现金流。这种模式其实已经很成熟了，就像现在公司租打印机、租电脑一样，大家都不愿意一次性买断。

对金融公司来说，因为环卫是刚需，客户不付费设备就停，停了就没人扫地，所以违约风险很低。这是多方共赢的生意。

21世纪：如果竞品跟着降价，你们怎么应对？

李睿：2999元已经是回归到正常商业逻辑的价格了，再往下降意义不大。就算降到2000元左右，对用户来说也差不了几百块，但如果产品不行，降再多其实也没用。用户最终比的不是谁更便宜，而是谁的产品稳定可靠、能真正帮他省事。我们更希望行业一起来把市场做大，而不是内卷。之后行业可能有八成以上都会是租赁市场。市场足够大，不需要恶性竞争。

21世纪：从技术角度看，无人环卫赛道的核心壁垒是什么？

李睿：很多人以为无人驾驶的核心是导航技术，视觉导航、激光雷达这些。但这些都是信息采集的手段，真正的壁垒在于认知——把信息收回来之后，怎么理解它、怎么决策。我们现在讲的是“认知导航”，机器人要知道自己在哪、要干什么、怎么干得更好。

比如昨天扫过的地方，今天还要不要重复扫？刮风下雨跟晴天的作业策略是不是应该不一样？这些都需要机器人自己去学习、去规划。这就是我们正在做的环卫垂类大模型。

21世纪：数据在你们的模型迭代中扮演什么角色？

李睿：至关重要。赛特是行业里出货量最多、覆盖场景最广、单一应用场景数量最多的公司，这给我们带来了巨大的数据优势。我们的机器人每天都在跑，时时在迭代，这是一个高频动态的数据闭环。这种数据积累的规模和质量，是新进入者短期内无法追赶的。

这些数据除了用来迭代自己的产品，将来还有更大的商业价值。比如人形机器人要在路上跑，它需要道路数据，尤其是非结构化的场景数据，像马路牙子、井盖、树丛这些。我们的清扫车每天都在这些场景里跑，这些数据我们可以清洗、封装，做成数据产品进行交易。当然，这需要在国家政策框架下探索，数据怎么定价、怎么交易，现在还处于早期阶段。

21世纪：更高的智能化水平对算力提出了更高的要求，你们在这方面有什么布局？

李睿：我们去年引入了一个新的股东——弘信电子，这是一家A股上市公司，主业就是做算力服务器的。我们提前布局了端侧、后台、云端的算力支撑。从今年开始，我们的机器人已经在用更高性能的算力芯片，因为要处理的事情越来越多了，需要通过视觉识别更多的东西，让机器人变得更聪明。

21世纪：海外市场目前贡献了多少营收？未来的目标是什么？

李睿： 目前还是以国内市场为主，但出海是我们明确的战略方向。预计3到5年后，海外业务占比会达到30%到50%。

21世纪：为什么对海外市场这么有信心？

李睿：第一，在技术层面上，中国的科技产品出海已经具备了绝对的优势，这一点我相信不会有人怀疑。第二，海外环卫工人的成本比国内高得多，欧美的环卫工人工资3000美元都不止，而我们的车一个月租金才2999元人民币。这个经济账在海外更好算。

你想想，在欧洲为什么很多人自己修剪草坪、自己翻修屋顶？因为请不起工人。我们开玩笑说，在欧洲请工人来屋顶看一眼，500欧元就没了。割草机器人这两年这么火，也是这个道理。

21世纪：出海会遇到哪些挑战？

李睿：挑战不少。法律法规、应用习惯、后期的运维服务、数据合规，这些都是摆在面前的难题。不能盲目出海。我们现在已经在东南亚、新加坡、马来西亚、日本等地有产品落地了，广交会我们也一直在参加，海外客户在逐年增加。这是一步一步走的过程，急不得。

21世纪：赛特今年的出货量目标是多少？

李睿：去年我们出货1000多台，今年我们目标是保3000台冲5000台。明年我们的目标是冲刺万台级别。整个市场正在从认知期走向爆发期，我们很有信心。

21世纪：公司的上市规划进展如何？

李睿：我们正在做IPO前的最后一轮融资，预计今年二季度到三季度结束。计划今年在港交所递表，明年完成IPO。这个节奏在我们的预期之内。我们走的是正常的商业逻辑，回归第一性原理，而且我们预计明年就会跨过盈亏平衡线进入盈利。我认为资本市场最终要看的是真实的业绩，故事讲完后，总要回归到基本面。