李童：抓住新旧世界裂缝中的四根救命稻草

执笔 | 洪大大

编辑 | 骆 言

经济承压，酒业增长放缓，但细分赛道逆势上扬——抓住机会，是酒企突围、存活的关键。

3月20日，2026届春糖夜话在成都举行。华策咨询创始人李童以“四大逆增长酒饮赛道的机会与营销”为题，带来深度分享。

李童判断：酒业“金字塔”时代终结，“圈层”时代开启，白酒市场裂变为“新旧两个世界”。中小酒企的机会，在“裂缝”之中。

存量市场拼模式创新，增量市场靠产品破局。李童划出四大赛道——区域地产酒、光瓶酒、草本露酒、低度新酒饮，正是酒业寒冬里为数不多的逆增长机会。

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新消费观崛起

酒业迈入分众消费新时代

李童指出，2023年是中国酒业新消费观确立的元年。2023年之前，酒水消费以炫耀性、从众性、悦人消费为主流。消费者购买酒水，看重品牌带来的身份象征，通过大牌名酒彰显自身地位与生活水准，追求随大流、不脱节。

近三十年来，酒业营销始终围绕这套逻辑展开，依靠意见领袖带动大众消费，打造爆款单品覆盖全市场，形成金字塔式的营销结构。

如今，这套传统营销逻辑失效。消费观念全面转向个性化、小众化，消费者不再盲目跟风大众选择，而是依据自身喜好、价值观挑选产品。放到酒水行业，单一品牌、单一产品再也无法覆盖所有消费者，市场被拆分成多个细分圈层，每个圈层都有专属的消费偏好与品牌认同。

对酒业而言，顺应分众消费趋势是生存核心。放弃“一款产品通吃天下”的旧思维，精准对接细分族群，贴合小众需求，才能在市场中站稳脚跟，打破同质化内卷僵局。

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存量靠模式创新突围

增量靠产品破局制胜

消费群体迭代，白酒行业的核心客群更换，最终形成泾渭分明的新旧两个世界，行业机遇也随之转移。

过去，白酒消费主力是60后、70后、80后群体，茅台、五粮液等传统名酒，是市场绝对的核心资产，品牌底蕴、历史积淀就是最大的竞争力。但随着90后、00后成为消费主力军，年轻一代对传统白酒品牌的认知，与老一辈截然不同。

传统老牌的深厚历史，在年轻消费者心中反而成了刻板、陈旧的标签，品牌资产逐渐变成发展负担。老一辈认可的品牌形象、宣传方式，很难打动新生代消费者，品牌固有的认知一旦形成，极难改变。比如老村长等品牌，被贴上低价亲民的标签，后续升级之路寸步难行。老品牌若不能革新沟通方式，贴合年轻人口味，迟早会被主流消费群体抛弃。

基于此，白酒市场新旧世界格局成形。传统名酒，构成白酒旧世界，主打资深消费群体；而新锐白酒、潮牌白酒、白牌酒等新兴品牌，搭建起白酒新世界，主攻年轻消费群体与小众圈层。

当下酒业早已进入存量竞争时代，市场份额固定、大品牌强势挤压、渠道与人力成本居高不下，同行之间玩法高度雷同，恶性竞争愈演愈烈。在这样的环境下，企业想要存活，必须依靠营销模式创新。

同时，李童认为，当下酒水生意难做，根本原因不是市场没有需求，而是现有产品同质化严重，无法刺激消费者的购买欲望，老产品已经满足不了新需求。市面上酒水口感、包装、定位千篇一律，消费者毫无新鲜感，自然不愿买单。想要开拓增量市场，必须做出与众不同的产品，和99%的同行形成差异。如果产品没有特色，消费者只会优先选择知名大牌，中小酒企毫无竞争力可言。

产品创新，不只是包装更换、口感微调，更是品类、定位、场景的全方位革新。无论是酒体工艺创新、功能创新，还是场景细分创新，只要能击中消费者痛点，就能打开新市场。有特色、有差异的产品，才能摆脱价格战，赢得消费者青睐，抢占增量红利。

而在分众消费趋势下，分众品牌将成为行业最大机遇。如同运动品牌中的lululemon、安德玛，深耕细分领域就能做大做强，成为行业新的增长点。

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紧抓四大赛道机遇

精准布局实现逆势增长

李童结合行业趋势与市场现状，分析指出区域地产酒、光瓶酒、草本露酒、低度新酒饮四大赛道，蕴藏着巨大增长潜力，不同规模、不同实力的从业者，可针对性布局，抓住红利窗口期。

区域地产酒：抓住最后生存窗口期。目前全国名酒、省级名酒负担沉重，价格倒挂、库存积压问题严重，相比之下，区域酒企处境更宽松。这是区域地产酒最后的翻盘机会，大批小微酒企并非被对手击败，而是因经营不善自我淘汰。

区域酒企突围，要摒弃地缘情结依赖，以产品差异化为核心；小微酒企放弃终端直销，转向经销模式稳住现金流；停用低效传统广告，用内容营销重构本地客群链接；立足本土市场，不盲目扩张，稳扎稳打求生存。

光瓶酒：走品牌化与品类创新正道。光瓶酒是当下最具潜力的大众赛道，长远发展只有品牌化、品类创新两条路，靠擦边球、低价内卷无法长久。

实力雄厚的企业，可布局光瓶酒品牌化升级；中小酒企适合深耕12-15元低端光瓶酒，这个价位段需求旺盛、市场稳定。中高端光瓶酒虽是行业趋势，但现阶段暂无规模化成功品牌，切勿盲目跟风。经营上保持模式简洁，定价透明稳定，严控成本，拒绝复杂促销内耗。

草本露酒：顺应健康大势，抢占政策红利。全民养生意识觉醒，叠加国家健康产业政策扶持，106种药食同源食材为草本酒创新提供了广阔空间。加上广告法即将修订，功能性宣传合法化，草本酒迎来发展黄金期。

布局草本酒，大单品突出白酒属性，兼顾养生口感；小瓶装聚焦细分功能，主打补气、明目等精准需求。下一代光瓶酒领军者，大概率出自草本赛道，提前布局就能抢占先发优势。

低度新酒饮：商业模式为王，精细化运营。10度以下低度酒饮，核心竞争力不是产品包装，而是盈利模式。这类产品属于小众市场，消费人群密度低，必须先跑通单店盈利，再逐步扩张。

产品把控三大要点：度数严控10度以下、口感偏向果味柔顺、单价不超百元。白酒企业入局需启用新品牌，摒弃传统运营思路。可选择线上电商、用户社区、线下奶茶店三种模式，聚焦区域深耕，精细化运营，像江南米造局、斑马精酿一样，靠精准打法突围。