陈立平教授：这一轮流通革命，不会消灭中间商，只会重做一遍

作者｜陈立平

这两年，整个快消流通体系里，有一种非常明显的情绪在蔓延——不安。

品牌在问，未来消费还会不会继续下滑； 零售在问，商超到底还能不能走通； 经销商在问，原有的分销体系是不是正在失效。

当消费、零售与分销体系同时发生变化时，中间环节到底还剩下什么价值？

这是我第一次参加「CFC」的会议。

我昨天到现场的时候，挺震撼的。3000人参与的流通行业大会，本身就说明一件事情——大家对未来是高度关注的，但这种关注背后，其实带着明显的焦虑。

如果我们把今天行业的焦虑拆开来看，其实集中在三个方向。

第一个，是消费。未来5到10年，中国消费到底往哪里走？

第二个，是零售。商超到底还能不能跑通？去年大家都在做调改，但真正成功的其实是少数。

第三个，是流通体系。过去由经销商主导的区域分销体系，正在瓦解，价格开始失控，品牌、渠道、经销商之间，围绕价格的主导权在重新博弈。

但问题在于，这三个问题不能单独看。

一旦把它们串起来，你就会发现，中国其实正在经历一场更深层的变化——一场由消费引发、由零售放大、最终重构整个流通体系的“流通革命”。

这个概念并不新。

1960年代，日本就提出过“流通革命”，它的核心定义其实很简单——零售革命，会倒逼供应链与流通组织重构。

而这背后真正的驱动力，是消费。

消费发生变化，零售就必须变化；零售变化了，流通体系就必须重组；而流通体系重组的本质，是“谁掌握交易主导权”。

如果把中国过去二十年的流通发展放在这个框架下来看，其实会非常清晰。

第一阶段，是大卖场时代。

家乐福、沃尔玛进入中国，推动了第一次零售革命。为了配合这种体系，品牌方建立了区域分销体系，比如娃哈哈，这一套体系在中国运行了20年。

在这个阶段，价格是可控的，体系是稳定的。

第二阶段，是房地产驱动的零售扩张。

超市通过账期、入场费等方式快速扩张，甚至把资金转向房地产，形成了一个“地产+零售”的结构。

但这个结构的基础，其实是资产价格的上涨。

当房地产周期结束，这个体系的根基就开始动摇。

第三阶段，是消费变化带来的冲击。

房地产下行之后，居民资产缩水，消费开始分层甚至降级。与此同时，折扣店开始崛起，从零食折扣开始，逐步扩展到更广泛的品类。

折扣店的本质，是“价格破坏”。

而一旦价格被打破，原有的分销体系就开始失效，经销商控制价格的能力被削弱，串货、白牌等现象开始出现。

日本当年是在泡沫经济破裂之后，折扣业态崛起，价格体系崩塌，最终导致原有的区域分销体系瓦解。

所以我们今天看到的，不是偶然，而是阶段性必然。

在这样的背景下，行业里出现了一个很流行的观点——去中间化。

但我个人认为，这是一个伪命题。

为什么？

因为所谓“去中间化”，在历史上已经发生过一次，但最终的结果，并不是中间环节消失，而是换了一种形式存在。

举一个最简单的例子。

现在有些零售企业提出要“裸价”，直接和厂家谈价格。但问题在于，你可以谈商流，但物流怎么解决？

最终，你还是要依赖本地经销商完成配送。

所以，中间环节并不会消失，它只是从“赚差价”，转向“提供服务”。

那未来中间环节会怎么演变？

我认为会有几个方向。

第一，是经销商的升级。

未来需要的是“现代经销商”，能够整合上游品牌和下游渠道，降低整体交易成本。

比如，一个经销商不再只服务一个品牌，而是整合多个品牌，统一做品类运营和促销，这样反而能大幅提升效率。

第二，是规模化与并购。

参考日本经验，90年代之后，日本诞生了四大批发商社，这些企业通过不断并购、整合，形成了强大的中间流通能力。

一个零售商，只需要对接一个批发商，就能完成全品类供给。

这背后，本质是专业化与规模化。

第三，是零售商与中间环节的融合。

现在我们看到很多零售企业在做自有供应链，但这里面也存在一个问题——既做零售，又做批发，很容易角色冲突。

如果不能真正为行业提供更高效率的服务，这条路也会面临挑战。

从更长周期看，我认为未来中国会出现一种新的形态——经销商、零售商与组织型平台融合，形成一个更大规模的中间流通组织。

这个组织，不再依赖加价盈利，而是依赖服务能力。

如果从更大的周期来看，这一轮变化，本质上不是一次简单的渠道调整。它是一次持续10到15年的流通体系重构。

在这个过程中，有几个趋势是确定的：

消费会持续分层； 零售会向两端分化（折扣与品质）； 而中间流通环节，不会消失，只会重构。

但真正决定未来的，还有一个更关键的变量——AI。

AI不会只是提升效率，它会直接改变整个流通体系的成本结构。

从品类管理，到选品，到供应链调度，再到无人配送、自动化仓储，这些能力一旦成熟，中间环节的效率会被大幅提升。甚至，零售行业的净利润率，都有可能被重新定义。

所以我想最后讲一句话。

今天这个行业，看起来很混乱，但本质上是一个“重新洗牌”的过程。

所有现在看起来很强的模式，都未必能活到最后；但所有真正提升效率的能力，一定会被留下来。

这不是一场淘汰中间商的革命，而是一场重做中间环节的革命。