小马智行CFO详解Robotaxi“赚钱复制术”

日均收入超300元，就能覆盖一辆Robotaxi的成本。接下来，是从“1”到“3000”的复制。

3月26日，小马智行发布了2025年第四季度及全年财报：全年总营收达6.29亿元，同比增长20%；第四季度更是首次实现季度盈利，净利润5.2亿，得益于战略投资成功。其中，Robotaxi收入1.66亿元，同比增长128.6%；第四季度该项收入4660万元，占全年40%，同比增长160%，乘客车费收入同比增长超500%。

比上述数字更重要的是：小马智行在广州和深圳相继实现了单车盈利（UE）转正。CEO彭军在财报电话会中也感慨，“对整个行业来说都是重大的胜利，不仅仅是对我们”。他指出，在继广州实现单车盈利后，我们在深圳再次达成这一里程碑，验证了模式的可复制性。

接下来，小马智行要复制更多“赚钱的车”。其2026年的扩张目标很明确：海内外落地20+城市，车队规模3000+辆，Robotaxi业务营收增长超3倍。

但问题是：怎么赚钱的？如何复制？具体复制到哪儿？谁来出钱买车？

3月30日，小马智行举行了媒体沟通会，小马智行联合创始人、CFO王皓俊详细进行了介绍。

01

赚钱“公式”曝光，用户凭什么买单？

先拆解一下“这辆车”的账本。

王皓俊在交流中详细解释了UE转正的计算方式。

收入端很简单：每天接多少单×每单跑多远×每公里收费。

以深圳为例，2026年2月的数据是：日均收入338元，日均单量23单。3月峰值更是达到394元、25单。注意，这是“净营收”，已经扣掉了所有折扣。

成本端则分两大块：

第一块是车的折旧。第七代Robotaxi按6年折旧，这部分约占单车成本的一半。

第二块是每天的运营成本，包括五小项：人员费用，包括远程协助人员（2025年底广州UE转正时人车比是1:20，到年底已做到1:30）和地面支持人员（负责车辆挪车、检修、维护）；保险，Robotaxi商业保费费率，已较传统出租车下降50%；充电，涉及快充补能与谷电使用的平衡；停车费，以及网络费。

王皓俊特别强调：“如果你这两块（折旧和运营）某一块没有做优化，都没有办法使单车收入300块左右时实现UE转正。”

再好的模型也需要用户买单。一个很现实的问题：用户凭什么持续选择Robotaxi？

王皓俊的回答很直接：“如果靠大促销拉新用户，到最后你没有非常稳定的、每天的重复用户的订单，肯定没有办法保证UE稳定且有持续增长”。

那靠什么？

小马智行给出的答案是：一致性、高质量、高可靠性、安全。

“不管今天是雨天、白天、黑天、晴天还是雪天，我要打这个车也能打到。”王皓俊说，这才是用户愿意重复买单的原因。“要不然的话，加车并不意味着日营收一定会增长。有可能加了很多车，大家还是不满意，不觉得这是我的日常选择。”

数据显示，小马智行APP注册用户已突破100万，规模升至去年同期近3倍。更重要的是付费订单量的激增——截至2026年2月中，深圳2026年内的订单量已超过2025年全年总量。

用户为什么愿意重复使用？王皓俊提到了两个细节：

一是私密性。“女性重复用户比例比较高”——这恰恰是网约车的一个痛点，尤其是晚间打车。小马智行的数据显示，女性用户更愿意选择Robotaxi，因为不用跟陌生司机共处封闭空间。

二是车内气味。“车每天回到运营中心集中维护、集中保养，异味情况比很多网约车好很多。”这个细节听起来不大，但网约车用户普遍诟病的“烟味、异味”，恰恰是Robotaxi可以系统性解决的问题。

总结下来就是：同样的价格，甚至略高一点的价格，用户得到了私密性和更好的乘车环境，还不用跟司机打交道。这个差异化定位，让小马智行不需要跟网约车打价格战。

王皓俊强调说：“我们在整个定价策略上也不打低价战。”

02

实施“双引擎战略”，先铺量再优化

双城市UE转正后，小马智行2026年的目标很明确：实施“双引擎战略”。

但广州、深圳的模式能复制到其他城市吗？

CTO楼天城从技术角度回答：能。

“驾驶的本质，就是与周围动态交通参与者的交互和博弈。无论是在广州、深圳还是萨格勒布，这个本质从未改变。不同城市和国家的区别，在于相似场景的组合概率不同，而非挑战的根本性质。”

换句话说，所有可能出现的“奇怪情况”，在不同城市都会出现，只是频率不同。 比如不观察后视镜就强行变道，或者路面上突然出现摔倒的自行车——这些在哪儿都会发生。

那小马智行是怎么做的？

楼天城介绍“世界模型+虚拟司机”技术

核心是他们自研的 “世界模型”。

楼天城解释：世界模型能够精准建模车辆与周围交通参与者的交互博弈，并大规模生成反映新市场特定交通模式的仿真场景。“这使得我们不需要每进一个新城市就要收集海量实测数据，就能高效地完成验证和微调。”

王皓俊则从运营角度给出了补充。

他认为，复制到新城市的核心挑战不在于技术本身，而在于“网络规模”和“成本结构”的适配。

“如果放到任何一个城市，就是那些成本，”王皓俊说，“车的成本在国内应该是一样的，但运营成本可能有高有低，比如人员工资。同时你也会遇到另一个问题：单车每公里的收费，能不能跟一线城市保持一样？”

他的结论是：关键是需要一定的网络规模来保证日均单量和合理费率。但小马智行不会在每个城市都追求先盈亏平衡再扩张。“当前阶段更注重top line增长，规模上去了，盈亏平衡会自然实现。”

海外市场利润率更可观。“任何一个海外市场，若人力成本高、运价高，则margin潜力高。”在海外，小马智行同样会优先追求规模，而非一开始就追求盈利。

这就是为什么他们敢说2026年要进入20多个城市，而且近半数在海外——亚洲、欧洲和中东。

换句话说，复制策略不是“先盈利再扩张”，而是“先铺量再优化”。广深的作用是打样板——证明模型可行，然后用这个样板去说服合作伙伴和地方政府，快速进入更多城市。而海外市场更高的利润率，则为未来的盈利空间提供了更大的想象力。

03

“共建车队”可行，马斯克的“C2C”不OK

扩张需要车。2026年，小马智行的目标之一，是将车队规模从1000多辆增加到3000辆以上。

如果每辆车都自己买，按每辆30万算，也是数亿的投入。

小马智行的解法是 “共建车队”模式。

王皓俊拆解了Robotaxi的价值链：AI司机（小马的核心）、车辆资产、获客平台、车队运营管理。

在共建模式下，小马智行主要做一件事：AI司机，赚取技术授权费，以及可能的营收分成。合作伙伴负责出钱买车，同时可以切入运营管理环节。

“这是一个双赢的局面，”王皓俊说，“合作伙伴可以从部署车辆中获得持续增长的收入，而我们能在不占用大量自有资金的情况下，迅速扩大车队规模。”

2026年新增超2000辆，近半数以共建模式落地。 丰田是首个共建模式伙伴——1000辆铂智4X Robotaxi今年落地。此外，如祺出行、爱特博、阳光出行等也已加入。

“共建和自建，可能跟自营和他营其实是不同的”。”王皓俊补充称，“共建中也有一部分其实是合作伙伴持有车辆再返租给我们”。

共建模式的核心是减轻资本支出压力。在国内一线城市，小马智行仍以自营车队为主，打运营样板。海外市场则会更多采取“他营+共建”方式，即由当地伙伴操盘运营，通过技术授权和营收分成获利。

王皓俊还透露了一个有意思的愿景：未来可能普通人也能买车投入Robotaxi运营网络赚钱。

“我觉得有可能可以成为共建模式的一种方式，你持有了一个车，然后投放到Robotaxi运营网络里面帮你赚钱。”但他也坦诚，目前政策法规还没到那一步——权责怎么划分、事故谁负责，这些问题还没解决。

不过，对于马斯克畅想的C2C模式，即拥有自动驾驶功能的车辆“自己跑出去”为消费者赚钱，王皓俊并不认同。

“马斯克说私家车平时想用就用，不想用就让它去赚钱。但如果你今天是一个私家车主，车出了车祸，乘客找谁？打给你？你正在上班，怎么解决？”同时，私家车不用的时间，恰恰是网约车需求最弱的时候，单位经济效益可能很差。

至于L2+能否一步步升至L4，小马智行的回答是：不。

“L2和L4完全不同，它们不是同一条路径上的两个阶段。”楼天城的理由是，L2的MPI（平均接管里程）提升，实际风险可能反而增加。因为半自动驾驶容易让人产生一种错觉，觉得系统“基本没问题”，直到它突然失灵，而那时人类驾驶员已经游离在状态之外，来不及接管。

那L4的核心难点是什么？“L4最难的部分不是前99%，而是最后1%——那些罕见但关乎安全的长尾场景。”在楼天城看来，这也是“世界模型”很重要的原因，能充分覆盖这些长尾场景中不同意图的完整组合空间。

04

玩家越多越好，财务优先级不是盈利

尽管L4的门槛高，但有越来越多车企和科技公司正在涌入。

针对这一现象，彭军的回答很开放：“新玩家的涌入恰恰说明大家看好这个赛道的长期潜力，我们当然非常欢迎，大家一起把市场做大。”

但他也划了一条清晰的线：L4 Robotaxi是一个极其复杂的系统工程，需要技术、政策、量产、运营和生态合作五大支柱环环相扣，“并不是简单投入资源就能加速发展的”。

王皓俊则提到了一个例子——特斯拉。

特斯拉Cybercab

“今天大家都会公认有一家车企技术能力很强，有很多GPU，这家公司叫特斯拉。但从2024年宣布做Cybertruck（参数丨图片）到2025年实际成果，目前为止特斯拉所有提供给公众的服务里面，没有一辆是全无人的，全都带着安全员。”

他的结论是：L4的难点不仅在于车，更在于运营体系的优化。最终能跑通L4的公司，一定远少于L2+。

至于英伟达推出的L4开源模型会不会降低门槛？楼天城的回答很精炼：

“从一个模型，到一支经过安全验证、获得政府批准、并能大规模商业化运营的Robotaxi车队，中间存在着巨大的鸿沟。而填补这一鸿沟，恰恰是我们的核心优势所在。”

讲完了技术、运营、竞争，还有一个绕不开的问题：既然单车UE已经转正，为什么亏损还在加大？

王皓俊的解释很坦率：“UE转正不代表我们会停下研发投入。第七代车的研发、与主机厂的合作费，都是前置性投入。我们现在追求的是top line增长快于费用增长，这是健康轨迹。”

小马智行第七代Robotaxi家族成员

换句话说，小马智行当前阶段的核心财务优先级不是盈利，而是营收高速增长。

他用一个行业共识来框定时间预期：“业内共识Robotaxi到2030年左右大概是10万辆。如果到10万辆，很多公司应该能实现整体盈利。”

现在小马智行是1400多辆。从270辆到1000辆用了一年，从1000辆到3000辆再用一年。这条曲线，正在变陡。

投资人也在接受这一逻辑。王皓俊提到：“Waymo最近的融资，估值对应近300倍ARR，说明市场愿意为高增长支付溢价。”

显然，小马智行的Robotaxi业务，已经从“能不能赚钱”走到了“怎么复制赚钱”的阶段。

UE转正是一个里程碑，但它不是终点。真正的考验在于：当你把车从广州、深圳开到杭州、长沙，开到多哈、萨格勒布，你的世界模型能不能快速适配？你的共建车队模式能不能吸引更多合作伙伴？你的运营体系能不能在更多城市跑通？你的top line增长能不能持续快于费用增长？

这些问题的答案，2026年底再看。