邮储银行：零售之变

【野叔研数】

大人虎变，君子豹变。野叔认为，当前商业银行的零售业务正在面临新的挑战与新的机遇，零售业务经营模式需要有新的转型与新的变革。在这个转变过程中，除了需要分析内部的优劣，同时需要特别研究外部的宏观形势、同业案例。

作为一流大型零售银行，邮储银行的零售业务经营持续转型经验就非常值得借鉴。2025年该行零售业务经营策略与业绩有何变化呢？在本文中，野叔将以其2012年以来的公开年报等为依据，从规模（增长与占比）、质量、利率与收入等四个维度，对其个人银行业务的长期数据、特别是去年业绩进行简要分析。

附图1

1 个人贷款规模变化

第一，从长期看。2007年邮储银行成立，之后其个人贷款规模增长总体趋势与行业大势变化方向一致，均表现为波动下行，不过该行历年增速相对更高，表现出市场竞争能力更强。其中，2012-2016年期间由于基数相对较小，该行个人贷款增速与行业平均增速差距更大。

该行个人贷款在本外币个贷市场中的份额，由2012年末的3.3%，提高至2024年末的5.8%；在行内各项贷款中的占比，由2012年的42.93%，提高到2024年末的53.53%（峰值为2021年的58.20%）。

第二，从短期看。2025年末，本外币个人贷款余额83.28万亿元，同比增长0.5%（RMB口径增速也是0.5%）。同期邮储的个人贷款余额48445.85亿元，同比增长1.53%；增速仍然相对更高，但是与平均增速的差距收窄（历年详情见附图2），在行内贷款的占比降至50.21%。

从结构看，年末个人住房贷款余额23733.41亿元，同比增长-0.37%，毕竟同期整个住房贷款同比增长-1.8%；个人小额（经营）贷款余额16191.12亿元，同比增长5.32%；一般消费贷款（含信用卡）余额8521.32亿元，同比增长0.01%。

附图2

值得关注的是，2026年2月末本外币个人贷款余额830861亿元，比上年末净减少1939亿元，比年初增长-0.2%；同比增速也只有0.2%。这意味着零售信贷业务可能开始进入“存量竞争”阶段，商业银行对零售业务条线规模、增速、份额等的理念需要彻底转变，相关绩效目标与考核管理需要持续改变。

当前零售贷款的规模情结要看淡一点儿，那么零售业务条线有什么规模可以看重一点儿？以邮储银行为例，至少有以下两点。

一是重视提升零售客户总量和质量。总量方面，2025年末该行零售客户数量达到6.81亿户，比上年末增加约800万户（近五年累计净增2300万户）。质量方面，同期VIP客户数量5979.92万户，比上年末增加399.90万户；其中富嘉（财富）客户数量671.70万户，比上年末增加约91万户；私银客户数量4.31万户，比上年末增加0.89万户。

二是重视提升客户资产管理规模，而不是仅仅是个人存款和贷款。2025年末，该行AUM（Assets Under Management）规模达到18.30万亿元，同比增长9.64%（历年详情见附图3，其中2015-2018为测算值）；2023-2024年两年AUM增速分别为9.65%和9.60%，相比来看去年增速仍然相对较高。

从财富业务结构看，2025年度邮储代销理财产品新增2345.83亿元，同比增长27.24%；代销非货币基金1705.80亿元，同比增长4.21%；黄金积存交易和“邮储金”销量合计146.47亿元，同比增长86.73%；代理保费（长期期交）1034.06亿元。

这些业绩，在战略上看得益于该行在2025年初组建总行“财富管理部”，在一线网点建成711家财富中心；在战术上得益于技术的运用和效率的提高，例如个人消费贷平均审批用时已经缩短至3小时，引入AI陪练工具对财富管理人才进行培训等。

附图3

2 个人贷款质量变化

从长期看，剔除核销和转让等因素，2012-2021年期间邮储银行的个人贷款不良率长期处于较低位；2022年开始，呈现波动略微上行趋势。

2025年末，该行不良贷款余额915.24亿元，比上年末增加112.05亿元；不良率0.95%，比上年末上升0.05个百分点。其中，个人贷款不良余额684.56亿元，比上年末增加76.93亿元，个贷不良率1.42%，比上年末上升0.14个百分点（历年详情见附图4）。此外，全行关注率1.57%，比上年末上升0.62个百分点。

从个人贷款结构看，年末该行的经营贷款不良余额393.47亿元，比上年末增加55.08亿元；经营贷不良率2.44%，比上年上升0.23个百分点。一般消费贷款（含信用卡）不良贷款128.74亿元，比上年末增加11.81亿元；消费贷不良率约1.51%，比上年末上升0.14个百分点。住房贷款不良余额162.35亿元，比上年末增加10.04亿元；住房贷不良率0.69%，比上年末上升0.05个百分点。

在渐入存量竞争的背景下，部分商业银行、特别是利率和科技上均不占优势的小型机构，在零售信贷业务客户选择上比较容易出现“病急乱投医”现象，以及风控模型效用不高而出现的过度授信现象。当前，部分“掐尖”优质客户的大中型机构在零售贷款经营上都面临更大压力，小型机构更当小心。

附图4

3 个人贷款收息变化

利率下行是大势所趋，大行不会例外，零售更是明显。从长期看，在本世纪之初有的大型机构个人贷款年化利率达到14%，中小机构的相对更高。野叔测算邮储银行在2013年个人贷款收息率在8.0%以上。2015年平安银行的个贷收息率还有9.88%。

2016年在上一轮零售转型启动之年，邮储的个人贷款收息率为5.82%，比上年下降132个BP；个人存款付息率1.54%，比上年下降47个BP。从利率定价看，当时进击零售市场的决心明显较大。

2017-2022年期间，该行个贷收息率变化表现较为稳定，数值只在5.20%至5.25%较小空间里波动。2023年开始明显下行，数值降至5.0%以上。

2025年，该行生息资产平均收息率2.84%，比上年下降48个BP；贷款收息率3.17%，比上年下降61个BP。其中，个人贷款收息率只有3.49%，比上年下降74个BP（历年详情见附图5）。当然，同期个人存款付息率也比上年下降29个BP，数值为1.16%。

附图5

4 个人业务营收变化

在个贷的规模增幅不大、利率降幅不小的条件下，2025年度邮储的个人贷款利息收入1684.08亿元，比上年减少284.72亿元，同比增长-14.46%，从而影响到全部利息净收入的增速，更影响到个人银行业务营收的增速。

据年报数据，2025年度该行实现营收3557.28亿元，同比增长1.99%；其中，个人银行业务条线实现营收2328.54亿元，同比下降5.19（历年详情见附图6）。相对利息收入，个人业务营收降幅不大的主要原因，一方面在于通过降本使得对应的资金成本明显下降，另一方面在一通过增收使得个人业务相关的中间收入明显增长。

尽管该行报告没有直接披露个人业务相关中收数据，尽管从中收结构分析对公业务部分的增长更为明显，但是仍然可以从中看出个人业务有所贡献。例如，2025年银行卡业务中收104.31亿元，同比略降1.53%；理财业务的中收53.73亿元，同比增长35.99%。

正是看到了零售业务变革的形势、尝到了零售业务转型的甜头，所以在年度业绩发布会上该行表示，2026年做了千万级的增客计划，重点锚定财私客群和年轻客群，促进非存AUM大幅增长。对于中小机构来说，零售市场的变局将使得其竞争压力更大。

附图6

野叔的结语

一面是传统零售信贷需求的相对不足，另一面是个人财富管理需求的日益多元；一面是传统利息收入增速放缓，另一面是个人中间业务收入的空间拓展。这就是并存的挑战与机遇，而应对挑战和抢抓机遇都靠的是能力。

例如，在年度业绩发布会上邮储银行的高管指出，后期该行力争打造成为更普惠、更均衡、更稳健、更智慧、更具活力的一流大型零售银行；包括坚持AUM为纲，聚焦财富管理，由“卖产品”转向“做顾问”。

野叔认为，在过去“产品时代”，商业银行的零售业务经营最重要的是资金组织能力、产品定价能力等，靠规模与息差赚钱；而在未来“顾问时代”，更重要的可能将是政研能力和投研能力等，靠服务和“智差”挣钱。