春糖对话⑨ | 巨头挤压、市场内卷，无糖茶销量下滑60%后，茶小开为何还不放弃？

本文为食品内参原创

作者丨何昕琳编审丨橘子‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

“2025年 ，我们的无糖茶销量较前一年下滑了60%以上，头部品牌一家独大，对我们影响很大。”日前，茶小开CEO严莉在与内参君对话时，开门见山地道出了品牌在无糖茶赛道遭遇的现实困境。

当无糖茶的市场份额被头部品牌几乎“吸干”后，以茶小开为代表的，过去几年因踩准无糖茶风口而快速壮大的新锐品牌该何去何从？

困局待解

作为2023年靠无糖茶赛道起势的跨界黑马，茶小开曾凭借两年铺进全国30万终端网点的扩张速度，一度成为无糖茶赛道最受关注的新锐品牌之一。但如今，在其年营收约2亿元的体量中，无糖茶的占比已不足1/3。

业绩结构剧变的背后，是无糖茶赛道日渐固化的寡头格局。日前，农夫山泉发布的2025年财报显示，以东方树叶为代表的茶饮料年营收首次突破200亿元，同比增长29%。另有数据显示，国内无糖茶TOP5品牌市占率超85%，留给新锐品牌的生存空间被持续挤压。

面对从爆火到失速的现状，严莉坦言，品牌2023年跨界入局时，对无糖茶赛道的竞争程度和快消行业的商业逻辑，都存在严重的认知偏差。“刚入局时我们想得很简单，无糖茶是高速增长的大赛道，我们快速铺市，冲进这个最大的消费池子，哪怕只分到一点份额就能活下去。”

但现实远比想象残酷。巨头垄断下的赛道，从价格、渠道到用户心智，对茶小开形成了全方位的冲击。而茶小开作为新锐品牌，供应链成本无优势、渠道利润空间有限，根本无力跟进这场内卷，终端市场被持续蚕食。

不过，核心的短板，还是来自渠道端的先天不足。“我们最初对饮料网点的广度和深度，完全没有清晰的认知，总觉得铺进去就完事了，但快消的生命线是动销，不是铺货。” 没有足够的一线团队做陈列维护、动销运营，最终还是陷入了“铺得进去、卖不起来”的行业通病。

不过，即便业绩承压，严莉也明确表态，无糖茶是茶小开的起家品类，品牌绝对不会放弃。据其透露，茶小开正在研发一款与市面上所有无糖茶产品形成绝对差异化的创新新品，核心直击消费者未被满足的饮用痛点，目前处于上市前的保密阶段。

成为自己

面对持续收缩的生存空间，2025年以来，茶小开选择推翻此前的赛道逻辑，从产品、渠道维度，启动了全方位的重构，试图探索新锐品牌的差异化生存路径。

首先，是错峰竞争，深耕细分赛道做头部。“2026年大厂的核心腹地，比如无糖茶、比如电解质水，我们选择不正面触碰，而是从大品类里切出细分切口，先做细分赛道的头部。” 严莉表示，新锐品牌在巨头面前，唯一的核心竞争力就是产品创新能力，只有找到消费者真实的、巨头未覆盖的细分需求，才能避开围剿，找到属于自己的生存空间。

2026年，被严莉定义为茶小开的“创新大年”。就本届春糖，茶小开一口气推出四大全新产品系列，跳出纯无糖茶的正面厮杀。据悉，此次发布的四大新品，均围绕健康、功能、口感创新打造，全面覆盖低GI果汁、气泡饮品、冻冻茶茶饮、高浓度果蔬茶四大赛道，每一款都避开了巨头重兵把守的赛道。

值得一提的是，茶小开此次推出的果汁、气泡饮品均启用了全新、独立的子品牌，并未沿用“茶小开” 主品牌。严莉坦言，内部曾就此有过激烈争论，渠道端也更倾向用成熟主品牌拉动新品动销，但团队最终还是选择 “把困难前置”。“用茶小开做全品类，初期铺市确实更容易，但长期会让消费者对品牌的认知越来越模糊，搞不清茶小开到底代表什么。”

据其介绍，目前新品牌产品会标注“茶小开出品”做信用背书，2026年上半年将持续观察新品终端动销表现，旺季前筛选出1—2个核心品类集中资源投放。

产品创新的落地，离不开渠道体系的支撑。提及品牌过往的渠道弯路，严莉并不避讳：“高昂的渠道进场、条码等费用，是新品牌铺市初期必须付出的代价。”

与此同时，她坦言，品牌初期对快消行业的渠道逻辑认知不足，而如今已经形成了清晰的判断：“快消品的根基，是终端千千万万个网点、冰柜，和经年累月的渠道沉淀。决定快消公司最终销量的，核心就两点：产品力，和终端触达消费者的能力。”

据了解，目前茶小开已完成渠道结构优化，收缩高成本的一线连锁卖场，加码流通、特渠等适配场景，为新品落地筑牢了终端基础。

2026年的饮料行业已进入存量洗牌期，严莉也向内参君明确了茶小开的中长期目标：“打造细分赛道冠军，做出年销上亿的爆款单品，规模向5亿靠拢。”

茶小开的这套突围路径能否走通，还有待市场和时间验证。但至少，它给无数在寡头垄断下挣扎的新锐品牌，提供了一个可参考的样本：红海赛道里，新锐品牌最大的机会，从来不是成为第二个巨头，而是成为第一个自己。