降费新政落地！基金销售三大赛道，谁更能打？

降费改革为基金销售注入新动力，基金销售渠道数据彰显行业的韧性与活力。银行、三方、券商三大主流销售渠道呈现差异化发展态势，各渠道核心竞争力进一步凸显。

杨练/文

根据中国证券投资基金业协会披露的2025年下半年基金销售机构前100名保有规模数据，结合2026年1月1日正式施行的《公开募集证券投资基金销售费用管理规定》（以下简称《规定》）及开年以来FOF产品爆发式增长等最新动态，基金销售渠道格局正发生深刻变革，降费改革持续重塑行业生态，引导行业向权益化、长期化方向转型，银行、三方、券商三大渠道分化不断加剧。

2025年下半年，基金销售市场整体呈现稳步攀升态势，前100家代销机构核心指标均实现环比增长，反映出居民财富向公募基金迁移的趋势未改。具体来看，前100家代销机构权益基金保有规模达6万亿元，较2025年上半年增长17%；非货币市场基金保有规模达11.7万亿元，环比增长15%，行业整体景气度持续提升。

从权益基金内部结构来看，指数产品成为驱动增长的核心力量。2025年下半年，股票指数类基金保有规模达2.4万亿元，环比增长24%，显著高于主动权益类基金12%的环比增速；主动权益类基金保有规模为3.6万亿元，虽然增速相对温和，但也呈现回暖态势。这一趋势在头部机构中更为明显，前20家代销机构数据显示，股票指数型基金保有规模1.69万亿元，环比增速高达30%，远超主动权益基金17%、非货基15%的增速，凸显出ETF等指数产品的市场认可度持续提升，成为居民权益配置的重要选择。

值得注意的是，前100家代销机构中，券商阵营表现亮眼，占据57个席位，数量居首。银行有25家上榜，独立基金销售机构17家，保险公司1家，渠道参与主体的多元化格局进一步巩固，其中券商在指数产品领域的优势尤为突出，前100家代销机构中，券商的股票型指数基金保有规模达1.32万亿元，占比约为54%，远超银行、独立基金销售机构等竞争对手。

三大渠道差异化发展明显

2025年下半年，银行、三方、券商三大主流销售渠道呈现差异化发展态势，份额调整呈现“券商升、银行降、三方微降”的格局，各渠道各有侧重，核心竞争力进一步凸显，券商的非货基份额显著提升。

在银行渠道方面，权益与非货基份额双降，指数业务实现突破。非货基口径下，银行渠道份额为41.5%，环比下降1.5个百分点；权益基金口径下，银行份额为40.1%，环比下降1.6个百分点，延续了近年来的下降趋势。值得关注的是，银行在股票指数类产品领域持续发力，其股票型指数口径份额达14.7%，环比提升1.1个百分点，反映出银行在场外联接ETF产品布局上的成效，试图通过指数产品弥补主动权益领域的短板。

在2026年开年以来的FOF产品热潮中，银行系托管机构表现突出，募集规模超20亿元的12只FOF产品中，招商银行托管6只，建设银行托管3只，中国银行托管2只，中信银行托管1只，成为FOF爆款产品的核心“孵化器”。

在三方渠道方面，主动权益发力，头部地位稳固。三方渠道非货基份额为34.5%，环比微降0.4个百分点，但权益基金份额达30.1%，环比提升1.4个百分点，核心驱动力来自主动权益类产品的大幅增长。主动权益口径下，三方渠道份额达29.9%，环比提升2.4个百分点，而银行和券商则分别下降1.6个百分点和1.7个百分点。作为三方渠道的龙头，蚂蚁基金凭借流量优势，能够有效触及长尾客户，在主动权益领域的竞争力持续增强，进一步巩固了其头部地位。

在券商渠道方面，非货基份额大幅增长，指数优势凸显。券商渠道非货基份额达22.2%，环比提升1.7个百分点，成为三大渠道中非货基份额唯一增长的主体，主要得益于券商在类固收、FOF、QFII等产品领域的份额提升。

在权益领域，券商份额微降0.2个百分点至27.2%，但在股票型指数类产品领域仍占据绝对优势，份额达54.5%，尽管环比微降1.1个百分点，但其主导地位难以撼动。

此外，债基（非货基—权益）口径下，三大渠道份额也呈现明显分化，银行、三方分别下降1.2个百分点和2.2个百分点，券商则提升3.5个百分点至17%，进一步体现出券商在多元化产品布局上的优势。

2025年下半年，基金销售渠道头部集中趋势有所显现，尤其是主动权益领域，蚂蚁基金与招商银行“两强格局”正式确立，同时不同品类头部机构呈现差异化特征。

权益代销领域，集中度持续提升。2025年下半年，权益基金CR5（前5家机构集中度）达44.7%，环比提升0.6个百分点；其中，蚂蚁基金和招商银行表现突出，份额分别达17%、10.2%，环比分别提升1个百分点和0.6个百分点；而天天基金、工商银行、建设银行份额则分别下降0.1个百分点、0.3个百分点、0.6个百分点，头部机构的分化进一步加剧。

非货基代销领域，集中度略有下降，但头部地位稳固。2025年下半年，非货基CR5达40.4%，环比下降0.8个百分点，主要因部分中小机构份额提升。但蚂蚁基金和招商银行仍稳居前二，份额分别达15.5%、10.7%，环比分别提升0.1个百分点和0.5个百分点；兴业银行份额下降较多，环比下降1.1个百分点至3.8%，退出头部阵营前列。

分品类来看，头部格局差异明显。股票指数类前5家机构以券商为主，分别为蚂蚁基金（20.0%）、中信证券（6.2%）、华泰证券（5.7%）、国泰海通（4.9%）、天天基金（4.8%），其中国泰海通份额环比提升1.0个百分点，表现尤为突出；主动权益类则呈现“两强争霸”态势，蚂蚁基金和招商银行份额分别达15.0%、14.6%，环比分别提升1.4个百分点和1.5个百分点，两者份额差距不足0.5个百分点，形成绝对领先优势。

政策驱动重塑行业格局

随着《规定》的正式落地，降费改革力度空前，不仅切实降低了投资者成本，更深刻重塑了基金销售行业格局，引导行业向长期主义、专业主义转型。

降费改革推动公募直销渠道进入“零费率”时代，财通证券资管、兴证全球基金等机构已率先宣布旗下所有公募基金在直销渠道免收认（申）购费及销售服务费，易方达基金等头部机构也在推进系统改造，预计2026年内所有基金公司将完成直销渠道费用调整，这将进一步降低投资者成本，推动行业从价格竞争转向服务竞争。

政策红利与市场需求叠加下，2026年开年以来FOF产品迎来爆发式增长，成为低利率环境下居民资产配置的重要方向。数据显示，截至2026年3月14日，全市场共有40只FOF产品募集成立，合计募集金额达619.73亿元，产品数量和募集规模均较2025年同期大幅增长；FOF基金总规模正式突破3000亿元，迈上新的历史台阶，成为公募基金行业不可或缺的增长极。

从供给端来看，目前已有15只FOF产品定档发行，未来热度有望持续攀升；从管理人格局来看，富国基金、中欧基金、易方达基金、广发基金的FOF规模均超过200亿元，稳居第一梯队，行业梯队分布逐渐清晰。

展望行业发展趋势，基金销售渠道行业正进入“格局固化与创新突破并存”的新阶段。一方面，蚂蚁基金与招商银行的“两强格局”将进一步巩固，两者凭借差异化的核心竞争力，分别在长尾客户和高净值客户领域形成难以撼动的优势；另一方面，渠道分化将持续加剧，银行将加速布局指数产品和FOF托管业务，试图扭转份额下滑态势；券商将持续强化非货基和指数产品优势，依托投研能力深化财富管理转型；三方渠道将聚焦主动权益领域，借助数字化优势提升客户体验。

降费改革的持续推进，将进一步推动行业“去通道化”，告别“重首发、轻持营”的粗放式发展模式，转向以客户为中心、以专业服务为核心的精细化发展。对于投资者而言，综合投资成本下降的同时，将获得更优质的投顾服务和长期回报；对于销售机构而言，唯有提升投研能力、客户陪伴能力和产品筛选能力，才能在行业竞争中立足。

总体而言，降费改革为行业高质量发展注入新的动力，基金销售渠道数据彰显了行业的韧性与活力。未来，随着居民财富管理需求的持续释放和行业生态的不断优化，基金销售渠道将迎来更深刻的变革，两强引领、多元共生的格局将成为行业常态，行业整体将向更专业、更高效、更贴合投资者需求的方向迈进。

本文刊于2026年3月21日出版的《证券市场周刊》