春糖对话⑤ | 盼盼饮料2025年销售额翻番，这位90后操盘手接班后做对了什么？

本文为食品内参原创

作者丨李欢欢编审丨橘子‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

从 2013年入局至今，盼盼做饮料已有13年。13年时间里，从模仿跟风，到聚焦健康类饮品，盼盼在饮料业务上走过不少弯路。用盼盼“二代”接班人，也是 盼盼食品集团饮料事业部操盘手蔡鹏的话来说，“几乎把所有品类都做了一遍，踩了不少坑。”

找准方向后，盼盼饮料连续两年实现高速增长，超10亿体量，真正称得上集团的第二增长曲线。

逆势增长的背后，盼盼饮料到底做对了什么？春糖现场，内参君与盼盼饮料总经理蔡鹏进行了对话，听到了一些幕后故事。

做不会过时的产品，业绩翻番

春糖酒店展期间，盼盼食品在新华宾馆布置了了2个展馆，一共500平方米，展位看上去醒目又潮酷，不少休食和饮料新品悉数亮相。其中，饮料品类盼盼主推了无糖茶、电解质水、椰子水、胡萝卜以及轻养生类饮品。

覆盖的品类依然不少，但在蔡鹏看来，这些产品是“10年后都不会过时的产品”。至于为什么招商的主品类是无糖茶，而不是公司主打的药食同源类养生饮品，蔡鹏表示，盼盼饮料过去两年踩中药食同源风口后实现了不错的增长，但养生饮品这个赛道目前规模还比较小，且不适合夫妻老婆店一类的流通渠道。相反，无糖茶在当下是一个更大、更包容的品类，符合蔡鹏打造一个“健康流量品”的目标。

盼盼食品今年30周年，做饮料也有13年了，但早期的饮料产品呈现出一种典型的市场跟随策略——什么品类火就做什么，核桃乳、花生奶、乳酸菌、功能饮料……几乎每个热门赛道都曾留下盼盼的身影。结果是产品线虽多，却缺乏真正的大单品和清晰的品牌辨识度。蔡鹏在对话中坦言，自己此前在与零售商谈合作时，对方会反问他：“盼盼饮料做了很多品类，但你到底代表什么？”

这个质疑，成为蔡鹏接手饮料业务后需要回答的核心命题。

作为盼盼食品创始人家族的核心成员，蔡鹏从集团的基层业务干起，在多个岗位历练多年，于2019年接手盼盼食品集团的饮料业务。蔡鹏表示，踩了不少坑，总结时发现很多错误在选品这一步就犯下了，第一步错了，后续的各项投入就会跟着打水漂。“我觉得原点还是在品类选择上，所以说要做10年后不会过时的产品。”他强调。

2024年捕捉到国民对健康饮食的新需求后，蔡鹏带领团队在“食药同源”这个细分赛道发力，逐步构建起包括三方四季、神农很忙、季饮有方等在内的品牌矩阵，覆盖的产品包括枇杷炖梨、九制陈皮水、薏米七白水、茉莉五花茶等等，今年又推出了红参五红水和黄精五黑水。

内参君了解到，2024年以来盼盼饮料板块增速超40%，2025年甚至翻番，整个饮料板块的体量已超过10亿，其中养生系列2025年销售额突破2亿。据蔡鹏介绍，盼盼在药食同源养生饮品领域的市场占有率位居全国前三，福建第一。

一年5%的研发投入，2400次打样

当然，一款产品能成功，产业链上的各个环节都很重要。过去两年，盼盼饮料能在白热化的市场竞争中跑出规模，选品和产品打磨固然重要，但与大渠道合作共创带来的良性反馈也功不可没。

从2024年到2025年，盼盼与山姆会员店合作共创了“三方四季”梨枇杷露、苹果黄芪饮和无花果红参水，渠道反响超出预期。根据山姆会员店APP数据，顶峰时期，雪梨枇杷露一个月最高销售35万箱，按照每箱15瓶计算，月销超500多万瓶。

除此之外，盼盼的另一个子品牌神农很忙在永辉超市上了枇杷炖梨后，由于反响不错，双方又合作定制了薏米七白水与茉莉五花茶。

这套定制共创的模式让盼盼从传统的供货方升级为零售商的创新合作伙伴，蔡鹏表示，这种合作方式让盼盼受益颇多。

“这些优秀的零售商离消费者更近，也有数据支撑，与他们一起反复打磨产品的过程中，学习他们对品类和产品的运作逻辑。”在蔡鹏看来，与大渠道的良性合作带来的不仅仅是产品力和销量的提升，“我觉得我们的经营理念都提升了，从过往的以我为主转换为以消费者为主。”

蔡鹏透露，由于与渠道的合作共创，再加上常规的推新，过去一年，盼盼饮料在新品研发上的投入很大，“2025年的打样次数是2400次，是2013年—2024年打样次数总和的2倍之多”。

产品打样次数飙新高的背后，盼盼饮料在研发上的投入也创了新高。蔡鹏告诉内参君，2025年，盼盼饮料的研发投入占整个饮料收入的5%，首次超过品牌费用率，也远高于行业0.5%—1%的平均水平。

盼盼饮料如此高的研发费用，都投向了哪里？

蔡鹏介绍称，在科研人才、设备、与各大科研院校合作、新品开发，以及产品外观颜值设计等方面进行投入。在他看来，创新就是为了摒弃饮料行业的同质化竞争和非高科技化现状，“有创新助力的产品，我们的产品成本反倒更低”。

当然，鉴于当下饮料行业的现状，创新研发上的高投入未来会在多大程度上赋能盼盼的饮料板块，还会受其他因素影响。放眼整个饮料行业，10亿规模也并不是一个安全的状态，甚至可以说是“前有虎豹，后有豺狼”，只是与一般中小饮料企业不同的是，盼盼饮料有集团资源的依托。

经过前十几年的探索，蔡鹏觉得盼盼饮料看到了一些曙光，也摸索出了一些新模式。他希望在未来5到10年，盼盼饮料能跟一、二线的对手品牌掰掰手腕，最终达到百亿企业的目标。