破局“基金赚钱基民不赚钱”：卖方销售到买方投顾的行业转型

由上海证券报与上海财经大学联合开设的第三期经济新闻研究生必修课金融实务课程第三讲于3月17日如期开讲。

本次课程以“公募基金投顾业务实务”为核心主题，特邀盈米基金投顾发展部负责人洪弘担任主讲嘉宾。

上证投教中心张勇军担任课程主持人，课程将研究视角聚焦财富管理核心领域，深度拆解中国基金投顾行业的底层商业逻辑、实际操作流程与未来发展图景。

张勇军介绍道，第三期课程新增了财富管理模块，由此特意邀请国内领先的第三方基金投顾服务机构盈米基金，深度解析基金投顾与财富管理的内在关联与实操要点，解答同学们的上述困惑，同时也欢迎同学们积极参加即将开启的2026“上证杯”全国高校ETF知识及理财规划大赛。

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破局“基金赚钱基民不赚钱”：

卖方销售到买方投顾的行业转型

（图｜盈米基金投顾发展部负责人洪弘）

课程开篇，主讲嘉宾洪弘直击行业痛点，以“基金赚钱，基民不赚钱”这一市场普遍现象为切入点展开分享。

她指出，当前公募基金已成为我国财富管理市场的核心工具，但投资者实际收益与基金产品业绩往往存在明显背离。针对这一问题，洪弘深入剖析了传统“卖方销售”模式的固有弊端：在该模式下，金融机构以产品销售佣金为主要盈利来源，易导致理财师倾向于引导客户频繁交易，或优先推销高佣金产品，与客户的实际理财利益存在天然冲突。

与之相对，洪弘详细阐释了“买方投顾”的行业新范式。在买方投顾模式下，金融机构以提升保有规模和收取投顾服务费为主要商业模式，核心立场转变为“以客户利益为中心，帮客户做好家庭财富管理服务”，机构的核心能力也从产品营销转向投资解决方案的提供与客户陪伴。

她回顾了2019年证监会启动公募投顾试点以来的行业政策演进脉络，特别强调了“全权委托”机制的突破性意义——该机制允许试点机构代客户制定投资决策并执行交易，标志着中国基金投顾行业正式迈入“账户管理”新时代。

目前，基金公司、证券公司、银行及第三方独立销售机构四大类主体已形成差异化竞争格局，共同推动公募投顾行业从“试点探索”迈向“常规化发展”阶段。

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实操核心拆解：KYC、资金规划与资产配置的全流程逻辑

在完成行业理论与转型逻辑的解析后，洪弘带领同学们进入公募投顾业务的实操拆解环节。

她强调，专业的投顾服务，起点在于深入了解客户，即不仅要系统收集客户的财务数据信息，更要精准洞察其生活愿景、风险容忍度及投资认知偏见，从而量身制定契合客户价值观的个性化投资计划。

洪弘还分享了科学的“资金规划”核心理念：将客户的可支配资金划分为“活钱”（满足日常开销）、“稳钱”（对接中期理财目标）、“长钱”（实现资产长期增值）及“保钱”（配置保险保障）四大类别，针对不同类别的资金，匹配具备相应流动性、安全性和收益性的金融资产。

她指出，从行业实践来看，投资收益的90%来源于科学的资产配置，而非单一金融产品的选择。投顾机构通过构建多元资产配置策略，能够帮助客户在“安全性、收益性、流动性”这一无法三者兼得的三角关系中找到最佳平衡点，推动财富管理从“产品导向”向“策略组合”转型。

此外，她还介绍了行业内“投教顾”一体化的服务模式，即在为客户提供全权委托投资组合服务的同时，持续开展投资者教育与日常陪伴，有效缓解客户在市场波动过程中的心理焦虑，引导理性投资。

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远见与责任：AI赋能下投顾人才的新素养与新要求

面对公募投顾行业从1.0“组合销售”向2.0“账户管理”的转型升级，行业对投顾人才的能力要求也迎来全新变革。

洪弘表示，相较于美国成熟的投顾市场，中国投顾人才存在巨大缺口，而随着各大金融机构加快布局公募投顾业务，投顾成为金融领域极具发展前景的职业方向。

第三期金融实务课程延续了该课程一贯的高品质与创新性，继第二讲通过“模拟实战”让同学们沉浸式体验期货交易后，本次第三讲中洪弘老师以翔实的行业案例拆解与清晰的逻辑推演，为同学们揭开了公募投顾业务的神秘面纱。

课程内容兼具宏观的行业格局分析与微观的实操流程指导，精准实现了普惠性与专业性的有机平衡，为同学们搭建起公募投顾业务的完整知识框架。

风险提示：

盈米基金承诺以诚实信用、勤勉尽责的原则提供基金投顾服务，提供投资建议，但不保证投顾账户一定盈利，也不保证最低收益，组合历史业务不代表未来收益，投资者应结合自身的投资经历、风险承受能力、资产配置需要作出投资决策，投顾账户的投资风险由投资者自行承担。为其他客户创造的收益，并不构成业绩表现的保证。基金投资顾问业务尚处于试点阶段，存在因试点资格被取消不能继续提供服务的风险。