正雅齿科重启IPO：“黑马”蓄力，突破重围

齿畸难掩，熬成隐痛。

笑不露齿，不一定是淑女，也可能是牙不好。龅牙、“地包天”、“月亮脸”等，不免影响美观，拉大社交距离。

为了重开笑口，牙齿矫正渐成刚需。

数据显示，我国正畸案例逐年增加，其中通过隐形矫治器解决的正畸案例预计在2030年达到380万例。

审美焦虑向下蔓延，两岁半小朋友甚至都戴上隐形矫正器。相比传统“钢牙”矫正，隐形牙套凭借技术优势，掀起新的风潮。

近期，隐形正畸龙头企业浙江正雅齿科股份有限公司（以下简称“正雅齿科”）在浙江证监局办理辅导备案登记，重启IPO。

正雅齿科位居国内隐形矫治市场头部梯队，仅次于外资品牌隐适美和国产品牌时代天使，占据约30%市场份额，服务全球约150万名患者。

然而，在正雅齿科创立之初，外资品牌近乎垄断市场。短短二十年间，正雅齿科完成“黑马”逆袭，成为消费者的隐形正畸选项。

正雅齿科突围背后，正是隐形矫治行业迈入毛利率超高的时刻。

跨过高毛利门槛

正雅齿科创始人姚峻峰投身定制式隐形矫治器，源于父辈影响。

当年他留洋归国，持有工商管理硕士文凭，从父亲负责的《个性化假体CAD/CAM技术与计算机辅助临床工程系统》产业化项目中受到启发，开始该项技术的市场化产品研发。

历经五年技术攻关，正雅齿科隐形矫治器正式推出，采用数字化隐形正畸技术，让矫治临床应用更为舒适、美观。

正雅齿科官网介绍，产品包括针对儿童及青少年的早期矫治版、咬合诱导版，以及Smartee GI版、Smartee颌位重建GS版、Smartee航天版等。

姚峻峰曾接受媒体采访时表示：“GS系列产品是我们的代表性产品。”该系列与正畸专家泰康拜博沈刚教授深度合作打造，沈刚教授曾任中华口腔医学会口腔正畸专委会副主委、上海交通大学口腔医学院副院长等职，专业积累与临床经验深厚，为产品注入智慧基因。

以往，牙齿矫治器被看作“嘴里的爱马仕”，动辄上万元花费，相当于每天携巨款出门，需要细心呵护。

这份矜贵带来的麻烦，让人又爱又恨。于是，一场正畸平替的革命悄然发生，正雅齿科正是推动者之一。

相比之下，正雅齿科价格较低。灼识咨询2022年4月发布的《隐形矫治行业报告》显示，正雅齿科产品终端定价区间在1万元至4万元之间。

而中高端定位的隐适美和时代天使，定价在2万元到5万元。时代天使更是将出厂价7600元的产品，以4.21倍溢价，3.2万元的零售价卖出。

即便价格有所松动，正畸行业整体毛利水平依然可观。在超60%的行业毛利率下，正雅齿科获得知名投资机构青睐，如2019年获中金资本等C轮融资，2022年获泰康投资领投的5亿元D轮融资。

二十余年发展，正雅齿科这匹正畸“黑马”，冲出隐适美和时代天使双寡头夹缝，成长为占据约30%市场份额、营收超8亿元的企业。其研发的隐形矫治器覆盖全球约150万名患者，成为国内唯一完成全产业链闭环的隐形正畸企业，发展内生动力较强。

与此同时，我国隐形矫治渗透率较低，市场潜力巨大。据国家卫健委发布的《第四次全国口腔健康流行病学调查报告》，综合推算我国错颌畸形患病人数超过10亿人，但2020年正畸案例数量仅310万例，渗透率不足0.3%，远低于美国的1.8%。灼识咨询数据显示，预计2030年我国正畸案例数量将达到950万例。

面对尚未广泛渗透的正畸市场，强大的营销则是开拓利器，但在逐利驱动下，正畸行业营销也开始慢慢变味。

就正雅齿科而言，2020年12月15日至2021年2月10日，其委托MCN机构招募400名流量主播，在小红书APP发布经正雅齿科确认的宣传内容，内容中的使用体验与正面评价均为发布人杜撰。

涉事MCN机构因帮助其他经营者进行虚假或引人误解的商业宣传，被市场监督管理部门罚款。

宣传蒙蔽换不来长久利益，技术扎实才能行稳致远。在用户反感贩卖焦虑的趋势下，正畸效果才是打开市场大门的唯一钥匙。

另辟商业模式

国内隐形正畸发展初期，技术精度与产品原料受限，出现正畸病例治愈率偏低、效果偏差等问题。

问题背后则是，隐形牙套矫正对医生依赖度高，能“对症下药”的医生起到决定性作用。

但就现状而言，正畸医生缺口犹存。国内约有27.75万名全科牙医及6100名正畸医生，相当于每10万人中仅有19.5名全科牙医及0.4名正畸医生。

6100名正畸医生在全国分布不均，多数集中在一线城市或东部发达城市。

医疗资源不均衡，也会导致同一病例出现诊断差异。据媒体报道，北京市民闻女士带7岁儿子在一私立口腔机构拔牙，而后针对孩子牙齿地包天趋势，机构医生建议尽早佩戴隐形牙套，牙套模具3D打印，定期复查更换，佩戴两至三年，疗程价格2万元到4万元。

闻女士又从某三甲医院牙科主任处得知，上述机构推荐的早期隐形牙套矫正，适合骨骼发育有问题的儿童，8岁到10岁儿童上颌骨发育最活跃，是治疗骨性反颌的最佳时机，过早干预效果不理想。闻女士儿子只是牙齿不齐，等到12岁换完牙再矫正即可。

面对正畸医生短缺、双寡头垄断、正畸厂商与医疗机构深度捆绑的局面，正雅齿科引入DTC模式，从“牙套代工厂”转型为集研发、生产、销售于一体的全产业链玩家。

跳过线下诊所的医疗服务，正雅齿科搭建线上获客生态，一方面提供了高性价比产品，另一方面也需突破真实案例的约束，形成市场与用户价值的正循环。

不过，国外类似商业模式已遭行业抵制。美国齿形矫正公司Smile Direct Club最早采用零售思维开展正畸运作，虽然自身商业价值突飞猛进，却遭到行业风险警告，被指不利于患者权益保护。

正雅齿科DTC模式若能联动线下专业医师，将为数字化隐形正畸增一份安全保障。如此一来，线下面诊拍片采集患者资料，线上专业正畸团队制定诊疗方案、邮寄产品，用户综合成本或能降低。

从业绩来看，尽管正雅齿科已追赶至行业第三，但与双寡头差距仍不小。灼识咨询显示，按2020年中国隐形矫治解决方案达成案例统计，隐适美和时代天使双寡头合计占据约82.4%市场份额。

按国内2021年约44.6万例隐形正畸案例数计算，隐适美和时代天使分别达成约16.01万例、19.7万例；据姚峻峰向媒体透露，正雅齿科同年病例数约8万例。

虽有差距，但已出圈。正雅齿科下一站何处，方向盘则握在以姚峻峰为实控人的公司治理团队手中。

来源：产业科技

作者：刘兰

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