平安84钻榜样故事石小丽：用专业为客户建构无常命运的托底

女性群体凭借亲和力高、沟通能力强的特质，在保险代理人中占比高于男性，而保险代理人职业制度也为女性群体带来更多发展机遇，使她们在这方新天地里，重新定义自由，释放自身的潜力。

石小丽就是其中一员。

偶然的机会她异业转型加入平安人寿，经过十余年的浸润，石小丽实现了自我的丰富，对生活的掌控也更从容、更自信，也更加清楚地理解了保险的社会价值。

偶然开启人生下半场

石小丽走上保险代理人的道路，完全是偶然。2015年，创业失败的石小丽回到厦门，准备迎接二胎的到来，但在家的日子她并未归于平静反而一度陷入自我怀疑，“感觉前路不清，方向迷茫”。

和昔日的一位同事的偶然相遇彻底改变了石小丽的轨迹。同事之前是收银员，交谈中对方的改变让石小丽心里掀起波澜，“她以前的收入可能就两三千，但仅是在平安干了五年，月收入已经是我的好几倍”，而更让石小丽印象深刻的是同事自信而有内涵的谈吐，“这就是我理想的状态，很难不动心”。

于是，石小丽开始有意识地去关注保险，并向这位昔日的同事了解平安人寿。深入接触后，石小丽隐约觉得，保险代理人这一职业可能远超她的认知，当即决定探究到底，加入平安人寿成为保险代理人。

做这个决定很难。彼时，多数人对保险代理人的印象一致：西装革履地强推产品，同一副表情，同一套话术，且认为卖保险没有任何门槛，需要到处求人，是走投无路之后的选择。其中自然也包括石小丽的亲友，“一提保险，很多朋友避而不见，电话都不接。”

不仅仅是亲友的疏远，异业转型的石小丽需要抛弃过往多年的工作经历和销售经验，重新开始安放自己，“保险销售和服装销售完全不是一回事儿，服装销售是有真实存在的东西，而且只需要等客户上门，而保险没有一个实在的东西给客户展示，卖的是情景，需要你去做唤醒需求。”

一开始，石小丽选择通过最基本的方式推进，每天拿着电话名单进行“陌生拜访”，但不出意外地被拒绝，“一个月下来一单也没做成，有那么一瞬间想放弃”，但骨子里的不服输让她倔强地坚持并思考新的方向。

准二胎妈妈的身份让她敏锐的捕捉到新手爸妈们的保险配置需求，“一个是宝妈自身，其次就是和我家宝宝差不多大年龄孩子的需求。”于是，石小丽调整策略，利用产检的机会接触这些宝妈，同时在宝妈群耐心解答疑惑并组织活动建立互信关系，“签了挺多保单，算是站稳了脚跟。”

这个策略虽快速实现了客户的增量，但很难抓住高净值客户，“稳定，但质量不高。”石小丽坦言，这让她意识到，要“选客”。在经营高端女装的过程中积累的客户资源，为石小丽打下了良好的基础。她开始更深入地了解客户的生活状态，与她们交流家庭、教育、投资等话题，也关心她们的日常生活点滴。她也会在客户及其家人的特殊日子里送上一份温馨的祝福，表达她的关心与尊重。

这种真诚的互动，帮助她与客户之间建立起深厚的信任关系。正是这份信任，让她能够顺利获得客户的认可与支持，也推动了她客户层级的不断提升。

一份保单的价值

从业十年，让石小丽更加清楚地看到保险的社会价值。

她分享了一个亲身经历：曾有一位客户，最初全家的重疾保障每人只有10万至15万元。客户的妻子意识到保障不足后，主动联系我重新进行规划。但夫妻二人在保障理念上存在分歧，导致投保一度搁置。在此过程中，我多次与他们沟通：“保险在关键时刻可以为家庭提供经济支持，是履行家庭责任的一种方式。无论是在人生顺利阶段，还是面对不确定性时，都能为家人提供一份安心的保障。”

立足长远的规划打动了客户，最终石小丽帮助将该客户的最终个人保额提升至500多万。没想到就在2025年5月，意外突然来临，该客户因突发心肌梗死骤然离世，“前一天还和你聊天的人，突然就走了，那种冲击难以形容。”

这时500多万保额保单，成为客户妻子手中唯一能抓住的浮木，结清了债务，保住了房子，孩子得以继续学业，让失去顶梁柱的家庭拉回生命的正轨。

在这一行里摸爬滚打多年的石小丽，已经服务过太多像上述一样正值当年的客户，他们有些起初也认为买保险等年岁大了以后再说，但经过她的劝告，或多或少都意识到意外并不会等他们年岁大了以后再发生。

“保险是命运无常的托底。”石小丽如此理解保险的价值，“我们要做的不是简单的推销，而是要用专业架构去帮助客户构建起这道防线。”

故此，石小丽不允许自己止步。这些年她不断拓展自己的知识领域，这让她“不断超越自我，更从容、更自信掌控生活”的同时”也让其在面对客户时总是游刃有余。

石小丽连续达钻92个月，累计服务了300个家庭，累计为客户配置保障9.1亿元，协助理赔556万元，同时成功跻身中国平安全国高峰会、百万圆桌会议MDRT。其中，百万圆桌会议MDRT是全球寿险行业的最高荣誉之一。即便在中国寿险从业人员数量达到千万级的高峰期，每年获得MDRT资格的也仅有约1.8万人。

面对未来的方向，石小丽始终坚定：专业，是她不断打磨的底色。她深知，真正打动客户的，不是熟络的关系，而是如钻石般纯粹、坚定的专业精神。唯有自己清晰理解，才能为客户带来值得信赖的保障选择，书写值得托付的每一份未来。

1.本文人员系保险代理人。

2.个体出险情况存在差异，文中理赔案例仅供理解材料内容之用。