吴向东再推卖酒新联盟：经销商单打独斗的时代过去了｜21观春糖

21世纪经济报道记者 肖夏 遵义报道

有了大珍·珍酒这瓶10亿级单品，吴向东希望吸引更多酒商加入他的卖酒新模式。

3月18日，成都春糖会前夕，珍酒李渡集团董事长吴向东在又一场面向全网的个人直播中宣布推出珍十五·第五代。

珍十五是珍酒2016年推出的次高端产品，此前已推出的一至四代产品，累计销售额超100亿元，成为珍酒的核心大单品。

但此次珍十五·第五代升级亮相，吴向东既未赴成都宣传，也未在全国召开招商会、广邀传统大商，而是沿用去年推出大珍·珍酒时验证过的打法：核心单品+联盟模式+线上渠道传播。

21世纪经济报道记者在现场了解到，此次推出的珍十五·第五代，定位于大珍·珍酒之后珍酒又一款核心单品，两者分别覆盖中高端、次高端价格带，采用团购模式销售，团购价320元。

围绕新版珍十五，吴向东宣布将推出“珍十五联盟计划”，加入联盟的商家可持续获得“月月分红”，达成一定条件，还可能有机会获授与珍酒李渡上市公司股票收益权。

这一模式是基于去年大珍·珍酒的万商联盟模式而来——通过成为联盟商，并加入全国各地的联盟体成为利益共同体，酒商为获得阶段返利与股权激励，会主动参与维护价格，最终实现顺价销售。

21世纪经济报道记者看到，当天在现场有24名商家签约成为“珍十五联盟计划”的首批联盟商。根据一位签约方出示的文件，当天签约合作框架合同后，后续会在10天内签署正式的联盟商经销合同。

“现在面临电商百亿补贴的冲击，90%的名酒都是亏的，卖什么酒都不赚钱，只要有库存就跌价。但我们大珍的行情价是绝对高于团购价的，因为大家一起在维护这套卖酒模式。”吴向东说，“传统白酒经销商是单打独斗，未来（酒商）是要一起卖超级单品。”

“大珍上市之后，很多联盟商都在跟我们提：能不能出一款价位低一点的酒？很多人喜欢大珍、喜欢酱酒，但觉得600元价位还是高了一点。”

在3月18日的直播中，吴向东一上来就解释了升级推出珍十五·第五代的背景。

去年6月，为应对白酒行情调整，吴向东带领团队推出了全新单品大珍·珍酒，后进一步拿出引发业界关注的万商联盟模式。

“新产品+新模式”让大珍·珍酒在低迷行情中突围，上市至今不足10个月，回款已近10亿元，背后的万商联盟已经吸引了全国4000多家联盟商加盟。

此次全新升级的珍十五·第五代，被吴向东视为珍酒又一款“超级单品”：和大珍·珍酒一样，珍十五·第五代采用团购模式销售、不走流通，联盟商需要在三年内完成至少一组销售任务，一组共99箱，按第一年30箱、第二年33箱、第三年36箱阶梯式完成任务。

吴向东在会上介绍新版珍十五定价全国统一：零售价588元，团购价320元，分两个规格（一箱6瓶1920元、一提4瓶1280元）。

21世纪经济报道记者注意到，按照320元/瓶的团购价推算，3年一组需要投入19万元，平均每年不到6.4万元，加盟门槛相较于大珍·珍酒明显降低。

针对联盟商的激励也有所优化，提高了回报兑现频次。

吴向东表示，“珍十五联盟计划”联盟商完成一组销售任务，可连续24个月获得“月月分红”，完成三组销售任务的联盟商，还可获授股票收益权，多卖多得。

“只要你不违规卖酒。”吴向东补充。

不过和横空出世的大珍·珍酒不同，珍十五是一款已经上市十年的次高端大单品，此前一至四代一直在市面上流通，采用传统的批发代理模式。

吴向东介绍，之前一至四代珍十五累计卖了3000多万瓶，累计销售额超过100亿元，在贵州、河南、湖南、广东、山东等省份热销。

为什么会选择这样一款用传统销售模式的既有大单品来探索新模式？

吴向东对21世纪经济报道记者解释，这是因为在产业政策支持下，珍酒扩产后已具备充足的优质基酒储备，可以满足消费者对于“质优价宜”酱酒的需求。

“珍酒投入了120亿元扩建产能，现在每年能产出4.5万吨基酒、基酒储量15万吨。如果不是‘十四五’期间国家推动白酒大力发展，珍酒也不可能投100多亿，没有这么大的投资，就不会有那么多好酒。”吴向东说。

珍十五·第五代强调酒体进行了又一轮提升——由8名国家级白酒评委领衔的团队勾调，相较前四代增加了大回酒使用比例，选用更多不同年份老酒，融入更多风格调味酒。

“我不主张白酒一味降价，以次充好是没有意义的，现在300元价位段，能喝到过去市面上所有白酒千元价位的品质，我希望更多厂家能用心做（300元价格带）这块市场，这对消费者是有益的。”吴向东对21世纪经济报道记者表示。

在他看来，珍酒以“大珍+珍十五”的组合，可对标茅台的“陈年15年+飞天”双单品策略，而两款产品目前“极具性价比”的定价，都是为了打开市场、培育口碑的阶段性策略。

按照吴向东的规划，“珍十五联盟计划”将在全国设立15个战区、划分500个区域，目标是吸引10万家联盟商。

这10万家联盟商，从哪里来？

首先是大珍·珍酒的联盟商。吴向东提出，万商联盟的联盟商要在三年内至少完成一组珍十五·第五代的销售任务。

其次是参加了万商联盟论坛的客户。吴向东透露，去年开展万商联盟论坛至今，已经有一万多人参加，其中4000多位客户签约并交保证金。

剩下的还有三类：各销售区域具备团购资源的烟酒店、有团购能力的异业客户、能通过团购渠道销售的名酒代理商。

这当中，面临着行业周期和转型压力的烟酒店、传统代理商，是珍十五联盟希望重点招揽的对象。

中国酒业协会、中国酒类流通协会去年就调研发现，国内烟酒店盈利显著下滑，在各类酒类终端中景气度垫底。

酒仙集团董事长郝鸿峰在今年初的年度演讲中甚至断言，至少一半的经销商、烟酒店面临生死考验。

在吴向东看来，导致这一局面的原因之一是各大电商大力补贴白酒，线上价格太低，导致线下的进货价比线上卖价还贵，自然卖什么酒都不赚钱。

“所以创新卖酒势在必行。”吴向东认为。

珍十五联盟定下的基础销售任务，有意与烟酒店、中小经销商的能力适配——三年99箱，平均一个月不到3箱。

常规的6瓶一箱外，珍十五·第五代还推出了轻量化的4瓶装规格，并鼓励联盟商积极销售。吴向东表示，这是受到安徽白酒市场的启发，当地普遍采用4瓶装规格，这一规格更适配亲友赠礼需求。

此外，对于原来的珍十五经销商，珍十五联盟提出了“零成本加盟”政策——无需垫付货款、囤积库存，只需要负责区域内网点开发、维护和价格监督，货品会由厂家直发给联盟商，从而减轻经销商的转型压力。

大珍·珍酒的联盟模式能运行到现在始终顺价销售，正面是返利与激励的引导，背面则是极为严格的市场管控纪律。

去年下半年以来，珍酒陆续处罚并通报了一批违规的大珍·珍酒联盟商，甚至取缔了部分严重违规的联盟商，力度在业内也引起了关注。

21世纪经济报道记者了解到，一支几百人的稽查队，在全国范围持续巡察联盟商的违规行为。

吴向东强调，新的珍十五联盟依然会继续执行“六不准”铁律：不直接低价、不线上销售、不搭赠低价、不分销销售、不返现低价、不抵账销售。

“万商联盟之前劝退了200多人，因为不劝退就要被罚款几万到几十万元，有些人抱怨我们管得太严了，但没办法，就是要这样才管住价格，你可以去郑州百荣、长沙高桥市场了解一下，大珍到目前为止没有破价。”吴向东表示。

这正是团购模式的好处。由于大珍·珍酒不走批发、绕开了市面上众多渠道，多数酒商也难以拿货，少了渠道商炒作与窜货倒卖，反而给大珍的联盟商留下了利润空间。

“不是一家人，不进一家门。我希望我们联盟是一群人一起稳定、持久地赚钱，不要短期投机、不要单打独斗、不要背离初心。”吴向东说。