对话创始人顾磊：直面周期，斑马侠散酒铺凭什么敢谈“万店”？

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（来源：云酒头条）

• 斑马侠从一开始就做用户的生意，而非渠道的生意，由此构建起以消费者为核心的运营体系与品牌价值理念。

  “我们追求速度，但底线是有质量地扩张。未来竞争，一定是单店模型优者胜出，组织效率高者胜出，区域密度高者胜出，利他者胜出，长期主义者胜出。”

文｜何芙蓉

“不喝奶茶就喝斑马侠。”

近期，成都街头掀起一股“奶茶杯换酒”的青春潮饮风潮。消费者凭借任意品牌奶茶空杯，即可到斑马侠散酒铺免费换取一杯酒饮。

酒与奶茶，少见地出现在同一对话框、同一群人中。

毫无疑问，让年轻人争先买单的并非传统白酒，斑马侠散酒铺也非传统意义上下沉且缺乏统一品质管控的散酒店。

“两者消费群体高度重合，消费时的情绪感受也应一致。喝奶茶是一种幸福感，喝一杯酒亦然。”斑马侠散酒铺创始人顾磊坦言，“我们85%的用户集中于20–35岁，其中女性占一半。”

在“年轻人不喝白酒”的行业焦虑与传统论调下，以斑马侠为代表的新型散酒连锁正以全新业态、产品与运营方式，开创立足年轻人的酒饮消费增量空间。

重构逻辑：

一个年轻化全品类散酒铺业态走向成熟

斑马侠散酒铺的起点，从来不是追风口这般简单。

在本轮散酒热潮之前，斑马侠早已历市场洞察、下场开店、多次优化迭代，直至如今业态成熟、开放合作的完整周期。

相比传统散酒店，斑马侠开创了年轻化、时尚化、全品类且品控更严的新型散酒连锁业态。

▎顾磊

“我们看到三个确定性趋势。”顾磊表示。

其一是去品牌化。信息高度透明的今天，消费者对产品品质的辨别能力显著提升。过去30年，日本涌现无印良品、优衣库等品质优良但品牌溢价低的品牌，这正是新消费时代的趋势。“相比之下，中国酒行业品牌溢价过高。”

其二是去渠道化。传统经销体系层层加价，在当下社会基础设施面前已显低效。“酒业极致的去渠道化，就是自己开门店。”

其三，也是最重要的，是年轻人作为消费主力的崛起。“他们的消费习惯与理念与上一代截然不同，行业需要针对他们提供全新解决方案。”

在顾磊看来，三大趋势交汇将酒业变革指向同一方向：面向年轻人的全品类散酒铺。

2023年，斑马侠散酒铺（前身为侠八斗）应运而生。期间经历一次更名，如字面所示，去除传统中式元素，“斑马侠”指向更现代化、年轻化的品牌调性。

“真正正确的东西，不是想出来的，而是试错、迭代出来的。”顾磊强调，成立至今，斑马侠在店型、装修、运营及产品方面均经历大量迭代，“总而言之，单店模型越来越优”。

据了解，2024年便有客户主动寻求加盟合作，但斑马侠最终还是选择婉言谢绝。“我们希望先通过足够数量的直营门店持续优化模式，待整套运营体系成熟后再开放合作。”顾磊解释。如今，这一成熟节点已然到来。

三维支撑：

产品自研、数字化运营与供应链保障

经持续试错与迭代，斑马侠已打磨出以产品自研为主导、标准化运营与数字化深度赋能为核心的单店模型，所有设计均围绕年轻人“悦己”消费需求展开。

产品与供应链端，斑马侠以全品类、高自研、快上新构筑同行难以复制的壁垒。

走进任一斑马侠门店，一字排开的打酒头陈列白酒、鲜打啤酒、果酒、黄酒等8大品类共55款酒水，精准回应年轻人“一站式购齐”需求，无需为一场聚会奔波于烟酒店、超市与精酿馆之间。

“斑马侠90%的产品均为自研。”顾磊强调，从产品定义、原料选择到OEM标准化生产，全程由自有产研团队把控，既保障品质，又实现成本控制。“我们是从0到1定义一款酒，再寻找最合适的工厂将其量产。”

在此模式下，斑马侠门店综合毛利率约70%，结合各地租金与人力成本，净利润率普遍维持在20%–25%区间。

为跟上年轻人多变口味、保障新品迭代，斑马侠内部设“研发时钟”：每3个月为一周期，完成新品从市场调研、产品定义到上市的全流程，2025年全年推出36款新品，平均每月3款。

“我们研究小红书、抖音数据，用AI抓取热门关键词，也紧盯奶茶行业新品风向。他们一年上新200多款，等于替我们在消费者口味上做了大量‘预筛选’。”顾磊表示。

由消费者定义产品，产品亦常“出圈”。例如与劲牌联合研发的草本利口酒“劲歌”，上市后月均增长100%；首创的贵州酸汤酒，亦成为地域消费市场的网红单品。

在品控端，斑马侠跳出传统酒行业仅关注生产端的局限，打造三层品控体系，将品控延伸至消费者体验全流程。

“第一层在研发，选材与产品定义本身即是品控；第二层是工厂生产端标准化品控；第三层最难，即门店产品交付环节。”顾磊指出，消费者感知的产品不仅包括瓶中液体，还涵盖门店温度、气压、瓶身洁净度等，均需通过高度标准化管理，确保全国门店体验一致性。

在运营与数字化端，斑马侠始终强调线上线下全维度融合。

如在线下推出“先尝后买、免费试饮”服务，降低尝试门槛；线上布局私域小程序与美团等外卖平台，目前线上销售占比达30%，满足年轻人即时消费需求。

云酒头条了解到，钟薛高前联合创始人胡日查已加入斑马侠团队，其新消费品牌打造经验将为品牌注入更多C端与年轻化视角，强化情感链接与用户粘性。此次“奶茶杯换酒”活动即由其主导。

同时，斑马侠与有赞深度合作打造全流程数字化系统。顾磊介绍，系统根据用户购买记录、客单价、浏览轨迹等进行千人千面触达与运营，“依托高效工具，斑马侠复购率达40%以上”。

“酒行业传统做法是把酒卖给经销商，至于终端卖给谁、消费者是否满意，品牌方往往不管。”顾磊说，但斑马侠从一开始就做用户的生意，而非渠道的生意，由此构建起以消费者为核心的运营体系与品牌价值理念。

指向“有质量的扩张”

2025年3月，斑马侠首次开放加盟，首月签约超70家。面对市场热烈反馈，顾磊却做出一个近乎“反商业”的决定：5月至9月主动暂停招商5个月。

“以当时团队能力无法保证对每家门店充分赋能。”顾磊回忆，那段时间全员扑向一线，财务、人力全部下店帮扶，他自己整个五一假期奔波4个城市协助加盟商开店。

“若只顾签约，开出的店活不好，便是透支品牌未来。”这种克制源于斑马侠对长期主义的理解。

顾磊算过一笔账：加盟费收入完全无法覆盖开店阶段对加盟商的赋能成本。

这套服务体系覆盖签约至开业全流程：从门店选址、营建阶段的空间设计与测量验收，到开业前集中培训，再到开业时督导驻店帮扶，斑马侠已形成标准化加盟商赋能体系。

“只有每家门店活得好、持续卖酒，我们才能把钱赚回来。”顾磊表示。

这套“利他”逻辑正转化为实实在在的经营数据：单店投资约15–18万元，平均月营收7–8万元，前30%门店月营收超10万元，回本周期约半年至一年。

近两年，传统酒类经销商经历残酷阵痛，压货高库存、低毛利成为压垮许多经销商的最后一根稻草。斑马侠全面革新合作模式，以长远思维赋能合作伙伴，为酒业渠道体系转型提供更稳妥、低风险的入局选择。

截至目前，斑马侠全国签约门店超180家，开业140家，其中成都区域近50家，形成区域高密度布局，门店规模位居全品类散酒行业首位。

2026年春糖将至，斑马侠未设传统展位，其分布于成都大街小巷的50家线下门店直接承担展示功能，打破常规，以实际门店形态向全国客商展现创新模式与运营实力。

但在顾磊看来，扩张从来不是唯一目标。“我们追求速度，但底线是有质量地扩张。未来竞争，一定是单店模型优者胜出，组织效率高者胜出，区域密度高者胜出，利他者胜出，长期主义者胜出。”

整体而言，斑马侠始终秉持“以终为始”的逆向思维，从最终目标出发反向规划执行，确保所有行动服务于长期可持续发展的核心使命。

连锁企业常设“万店目标”，斑马侠亦不例外。其总部办公室门口悬挂“万店目标倒计时”，员工抬头可见。

数字每日变化，但顾磊清楚：实现这一长远目标的前提，是新开的每一家店都要有质量地活着。